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Métodos de entrada a los Mercados Internacionales: Exportación


La exportación es el método de entrada a los mercados internacionales más sencillo para una empresa. La principal característica es que la producción se mantiene en el país de origen, que sigue siendo el centro de operaciones desde donde se enviarán los productos a los países destino. La logística internacional tendrá un papel destacado en este método, así como los procesos de documentación y obtención de certificados y permisos aduaneros.

Según el grado de compromiso en las actividades de promoción y logística de los productos, se distingue dos formas de exportar: indirecta y directa. En la exportación indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. En la exportación directa, la empresa ingresa sus productos en los mercados internacionales a través de un canal de distribución propio o intermediarios ubicados en el mercado de destino.

Exportación Indirecta

La exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia, por ende, procuran asumir los menores riesgos posibles. Bajo esta forma de exportación, la empresa se apoya en intermediarios independientes del país de origen que se ocupan de todas las gestiones implicadas desde que el producto sale de la fábrica. El intermediario se convierte, así, en el verdadero cliente de la empresa productora y, al mismo tiempo, aporta experiencia a la empresa.

La exportación indirecta se puede dar de dos formas:

A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente


A través de compañías de trading. Empresas especializadas en encontrar oportunidades de negocio en las zonas en la que son expertos. Cuentan con abundante información del mercado internacional y se aseguran de la rentabilidad de las operaciones con detallados estudios de mercado, adquieren aquellos proyectos con viabilidad y asumen todos los procesos de comercialización.

La principal ventaja de la exportación indirecta, para la empresa, es que ésta es una manera de ingresar sus productos a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.

Exportación Directa

En la exportación directa la empresa entra en el mercado objetivo a través de un canal de distribución propio o el uso de intermediarios; asimismo, la empresa administra todo el proceso de exportación: contacta directamente con intermediarios o clientes en el mercado origen y se hace cargo de todos los trámites para llevar el producto a destino, asumiendo las negociaciones y los riesgos financieros. Es frecuente la contratación de personal especializado en comercio internacional.

La exportación indirecta se puede dar de cuatro formas:

A través de Agentes Comerciales. El agente comercial es un tomador de órdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja a comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de anulación del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad


A través de Distribuidores. El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos de la empresa exportadora y los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales actividades.

A través de Minoristas. El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas.

A través de la Venta Directa. Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas.

Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación, potencialmente mayores ganancias, relación directa con los mercados y con los clientes.

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