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Métodos de entrada a los Mercados Internacionales: Franquicia


La franquicia es uno de los dos métodos de entrada a los mercados internacionales bajo la modalidad de Acuerdos de Cooperación Contractual. La franquicia es un tipo especial de licencia, se podría definir como una licencia para la distribución al detalle. La franquicia es el acuerdo entre dos empresas, una en el país de origen (franquiciador) y otra en el país destino (franquiciado), mediante el cual la primera no sólo se limita a autorizar el uso de su marca, sino que provee a la empresa receptora, ya sea de un producto y un sistema estandarizado de operaciones, el concepto del producto y marketing en el punto de venta o sólo de éste último. La empresa del país de destino a cambio se compromete a pagar un importe inicial fijo, una regalía (royalty) o ambas.

Las ventajas que otorga este método se pueden dividir según sean para la empresa en el país de origen o la empresa en el país de destino:

Para la empresa en el país de origen (franquiciador):
  • Tiene un socio que conoce mejor el mercado.
  • En lugar de hacer la inversión, cobra por enseñar lo que sabe y así sustituye inversión por ingresos inmediatos. Esto es el secreto de la franquicia.
Para la empresa en el país destino (Franquiciador):
  • Se cuelga de una marca comercial reputada.
  • Tiene asistencia y transferencia permanente de nuevos consejos.
  • Facilita el acceso a financiamiento.
  • Hay una motivación constante.
Para el desarrollo de una franquicia es necesario que la empresa que desee optar por este método haya elaborado un plan muy detallado mediante el que se desarrollará la actividad, pues de eso dependerá, en gran medida, el éxito del modelo. Además, exige un perfeccionamiento del producto para garantizar la máxima competitividad en el mercado.

Tipos de franquicias 

Según el criterio que se utilice, la localización ó la participación se podrán diferenciar distintos tipos de franquicia.

Franquicia Industrial 

Es una forma de colaboración empresarial entre fabricantes, tanto el franquiciador, como el franquiciado son industriales. Contrato mediante el cual el franquiciador cede al franquiciado , a parte del How Know, el derecho de fabricación de su correspondiente marca y la comercialización de los productos fabricados, así como los procedimientos administrativos , de venta y de gestión en general, ya que es habitual que no ceda todo el proceso productivo, sino tan solo una parte. El franquiciado siempre distribuirá su producto en su zona asignada. Ejemplos claros en este tipo de franquicia son Coca cola, Yoplait, etc.

Franquicia de producción 

Es el propio franquiciador quien fabrica los productos que los franquiciados venden. Este tipo de franquicia permite al fabricante franquiciador asegurar la venta de una parte de su producción, ya que se obliga a los franquiciados a que compren sus productos en exclusiva. Entre los casos típicos tenemos: la venta de combustibles (por ejemplo: Shell, Texaco, Mobil, etc.), gaseosas y refrescos (por ejemplo: Coca Cola, Pepsi, etc., donde la fórmula es llevada para su mezcla en los países donde se ubica la compañía), automóviles (Toyota, Nissan, Ford, etc.).

Franquicia de negocio 

En este caso se recibe todo un sistema estandarizado de negocio. El sistema abarca desde el abastecimiento del producto hasta los últimos detalles de estrategia competitiva. Realmente se trata de un programa completo donde se recibe un negocio llave en mano (personal, activos, promoción y publicidad corporativa, etc.) La publicidad corporativa o institucional refuerzan la imagen de marca de la cadena como un todo. Ejemplos: KFC, McDonald’s, Pizza Hut, Burguer´s King, etc.

Franquicia de distribución 

El franquiciador actúa como distribuidor o revendedor de sus productos fabricados por otras empresas. En la realidad, su actividad es la de una central de compras, ya que la verdadera distribución tendrá lugar a través de una red de franquiciados.

Franquicia de servicio 

Su objetivo es un servicio o conjunto de servicios que el franquiciado comercializa bajo una determinada metodología dada por el franquiciador. En este tipo de franquicia es más importante la transmisión de un saber-como ( how-know) específico y probado. El franquiciador debe tener mayor control para garantizar una adecuada calidad del servicio que se preste y evitar problemas que podrían perjudicar a la marca en su conjunto. En esta modalidad podemos encontrar los sectores: inmobiliario , automóvil, guarderías, imprenta,etc.

Franquicia mixta 

Franquicias en las que su negocio se une producto y servicio.

Franquicia Corner

Se establece dentro de un establecimiento que ya opera, situándose en una esquina ó rincón de este. Casi siempre está relacionada con la actividad que el establecimiento franquiciado desarrolla. 

Podemos encontrar una modalidad de franquicia corner que sería el Shop in Shop (tienda dentro de tienda) donde se resalta la decoración y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.

Franquicia Master o Principal

Es una modalidad en la que el franquiciador otorga a otro , franquiciador principal, el derecho de explotar una franquicia normalmente en un territorio amplio (un país por ejemplo) con el fin de que este cierre más tarde, acuerdos de franquicias con otros franquiciados individuales.

Franquicia integrada 

Tiene lugar cuando el franquiciador, siendo a la vez fabricante, cede a los franquiciados detallistas la exclusividad de la distribución, con lo que ningún otro minorista puede vender el producto fabricado.

Franquicia de Asociación

Existe una implicación de una sociedad en otra. El franquiciado mantiene alguna inversión en la empresa del franquiciador o éste en la del franquiciado. No es muy habitual que se de este tipo de franquicia.

Franquicia Horizontal

Es creada por varios detallistas, los cuales, una vez verificado el éxito de su sistema de distribución, se asocian, crean una marca y extienden la red mediante nuevas franquicias

Otros métodos de entrada a los Mercados Internacionales

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