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El Forfaiting en los Negocios Internacionales


En la actualidad más mercados internacionales se suman a la lista de los Acuerdos Comerciales, en proyectos existen nuevos mercados para exportar, sin embargo muchas empresas sobre todo medianas y pequeñas si bien es cierto cuentan con buenos productos, los mismos que cuentan con documentos, certificaciones, etc. No encuentran el camino para asegurar sus pagos, o lo que es más no conocen las diversas posibilidades de negociar con sus clientes para aceptar medios de pago seguros, ventajosos y sobre todo comercialmente hablando brindar soluciones a sus clientes para incrementar sus pedidos. 

Recuerdo hace unos meses cuando una agroexportadora peruana contaba con un pedido de exportación de mangos a los Emiratos Árabes, sin embargo los árabes proponían pagar al arribo de la nave y el peruano quería abono por adelanto. No se pusieron de acuerdo y perdieron una oportunidad interesante de llegar a nuevos mercados. Una pregunta que siempre le hago a los alumnos en clases…que diferencia es hoy 2018 versus 20 o 30 años atrás, es el INTERNET. 

El Internet hace que el mundo sea más global, que se tomen decisiones más seguras y rápidas pero sobre todo aparecen nuevas herramientas comerciales para conocer realmente quien es nuestro potencial clientes. Lo de la empresa agroexportadora peruana es válido, el temor a que no le cancelen es válido, sin embargo existen diversos informes comerciales que brindan empresas especializadas que nos permiten tomar decisiones acertadas. 

Ahora bien imagínense que su cliente quiere comprar su producto y usted pudo convencer a que le emitan una carta de crédito de exportación pero como su comprador quiere de una forma ganar tiempo para el pago le propone un pago diferido a 90 días. Usted al inicio lo duda dado que esperará 90 días para hacer efectivo la carta de crédito. En primer lugar como podré financiar mi operación se pregunta, o espero 3 meses para cobrar.

Pues bien, en el mercado internacional existen diversos medios de pago para agilizar el pago del exportador y así no interrumpir su flujo de caja, más aun cuando las empresas tienen poco tiempo en el mercado. Este producto se llama FORFAITNG, en que consiste. El FORFAITING es una operación que se lleva a cabo en el comercio exterior, la empresa exportadora vende a una entidad un instrumento que implica promesa de pago, sin recurso (quiere decir que la entidad financiera asume el riesgo de no pago).


El Banco o entidad financiera es conocida como FORFAITER, con el Forfaiting el exportador se libera del riesgo y consigue liquidez por la venta a crédito, su única obligación es la de entregar la mercancía de acuerdo a lo estipulado. Cuando se emplea el Forfaiting para vender unos documentos en una operación de comercio exterior, el Forfaiter asume los riesgos de la operación a cambio de un descuento.

Características del Forfaiting:

  • Existe un crédito del exportador al importador.
  • El Forfaiting cubre el crédito a plazos más largo que un crédito Factoring.
  • La entidad financiera analiza primero el riesgo antes de tomar la operación, el exportador le brinda los datos del importador (nacionalidad de empresa, tipo de mercancía, valor del contrato, fecha, duración del mismo, cantidad de pagos, el medio de pago acordado, pudiendo solicitar documentación adicional al importador. 

Ventajas del Forfaiting:

  • La principal ventaja es obtener liquidez que le permitirá financiar la operación, no consumiendo sus líneas de crédito. Reducción carga administrativas, la gestión de cobranza es por cuenta de la entidad financiera. Para ingresar a mercados nuevos es ventajoso es ingresar con el FORFAITING, para importes bajos no es recomendable utilizarlos. De otro lado para el importador ajusta sus pagos con sus previsiones de ingresos.
Que productos son empleados en el FORFAITING, letras de cambio, pagares, pero sobre todo los créditos documentarios irrevocables y con plazo diferido. Las agentes que intervienen en una operación de FORFAITING son:
  • Exportador, persona o empresa que vende los efectos a un plazo.
  • Importador, persona o empresa que compra los efectos.
  • Avalista, entidad obligada al pago de sus efectos.
  • Cedente, persona que contrata el Forfaiting que da los documentos a cambio del pago con descuento.
  • Tomador o Forfaiter, entidad que compra los afectos y asume el riesgo.
Si necesitan abrir nuevos mercados el FORFAITING es buena herramienta financiera y sobre todo la empresa cuenta con liquidez adelantada. Finalmente dependerá de la empresa utilizar o no el medio de pago.

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