9 métodos para acceder a los mercados internacionales

Hay diferentes métodos de entrar en el mercado internacional, eso dependerá de la estrategia de que la empresa decida utilizar

Una vez superado una evaluación de competitividad (potencial exportador), y se ha investigado y seleccionado el mercado(s) objetivo(s), el exportador debe examinar los métodos o formas para acceder a los mercados. Hay múltiples métodos, por ende, el exportador debe basar su selección en un conocimiento profundo de los pros y los contras de estos múltiples métodos para un cliente y un mercado en particular. A continuación, se detalla cada uno de estos métodos:

1. Designar a un agente comercial

El agente comercial es su representante y no toma posesión de los bienes, sino que recibe una comisión por las ventas.

Aspectos positivos: Bastante flexibilidad. Los pagos no se realizan hasta que se efectúa la venta. Un agente puede trabajar en la exportación de servicios.

Aspectos negativos: El agente siempre teme que se prescinda de él cuando el negocio comience a ser rentable. El agente puede tener intereses encontrados. A veces no es fácil disolver un acuerdo con un organismo.

2. Designar a un distribuidor

El distribuidor importa bienes que, en ese momento, pasan a ser de su propiedad. Se encarga de la distribución y la comercialización.

Aspectos positivos: El pago se efectúa contra entrega de los bienes. El distribuidor suele disponer de un sistema de distribución, clientes, agentes de venta, almacenes, publicidad, mantenimiento, etc.

Aspectos negativos: Se pierde el control de los bienes. El distribuidor puede tener productos de la competencia y no promover debidamente los del exportador. El distribuidor puede no tener cobertura nacional. ¿Se puede restringir la distribución a regiones? Es difícil controlar la propiedad intelectual. En muchos mercados, los distribuidores están amparados por el derecho mercantil local.

3. Crear una empresa local para que fabrique o actúe como filial de ventas

La entidad puede ser de propiedad exclusiva o una empresa conjunta. Una vez registrada la empresa local, se invierte en ella y se controla.

Aspectos positivos: Cuando se tiene el control mayoritario, el exportador toma todas las decisiones y vela por los intereses de sus productos o servicios. Se puede conservar la marca, la propiedad intelectual, la calidad, el mantenimiento, etc. Es un buen arreglo si ya se tiene compradores.

Aspectos negativos: Algunos países no permiten operaciones de propiedad total o restringen la inversión. Es caro establecerse, y los beneficios pueden tardar en llegar. No hay redes establecidas ni distribución. El desconocimiento de los procedimientos y normas locales es un obstáculo.

4. Venta directa a los clientes principales

El cliente final importa directamente por su cuenta. La venta en línea es una variante de esta modalidad. Los grandes distribuidores también importan directamente bajo “marca propia”.

Aspectos positivos: Funciona bien con mercancías a granel y un número limitado de usuarios finales principales. No existe prácticamente ninguna restricción para la expansión del negocio a partir de aquí, y elimina los costos de intermediarios. No hay problemas legales graves.

Aspectos negativos: No se tiene a nadie que defienda al exportador en los conflictos o que vele por sus intereses en el seguimiento de los pagos. No existe compromiso a largo plazo para seguir comprando. No se dispone de personal de servicio para que se ocupe de los problemas locales.

5. Adquisición de una empresa local

Se puede comprar una entidad local en su totalidad o en parte. Es un atajo para establecer un negocio a nivel local.

Aspectos positivos: Con la adquisición adecuada, se dispone de sistemas de distribución ya establecidos, personal con experiencia, almacén, marca y control de la propiedad intelectual (y posiblemente adquirir alguna más). Esto puede funcionar con empresas de servicios de turismo o distribución.

Aspectos negativos: No siempre se puede conservar la misma cultura, y las redes podrían estar ligadas a las personas. Se heredan los problemas comerciales y de personal que tenga la empresa. Será necesaria mucha diligencia razonable, y será necesario saber exactamente qué se asume.

6. Licencias

La tecnología o los conocimientos técnicos se venden a cambio de honorarios o una comisión sobre las ventas.

Aspectos positivos: La inversión necesaria es pequeña, y si funciona, los beneficios fluirán a un ritmo constante.

Aspectos negativos: Se puede perder el control de la propiedad intelectual. Hará falta un buen sistema de auditoría para asegurarse de que los pagos estén de acorde, lo cual podría no ser fácil de conseguir, y el exportador podría estar expuesto a la piratería por parte del nuevo concesionario. El sistema de concesión de licencias puede exigir una fuerte inversión para el buen funcionamiento de la tecnología.

7. Franquicia

Para cada procedimiento se elabora un paquete completo con manuales e instrucciones. Incluye la creación de marca, metodología, equipo, procedimientos, personal, mantenimiento, control de calidad, etc. El paquete se cede como concesión o se vende al franquiciado o a un franquiciado principal, que controlará la red nacional o local. A cambio se pagan honorarios; algunos como capital inicial y otros como porcentaje de las ventas.

Aspectos positivos: Puede funcionar bien para empresas de servicios que venden conocimientos técnicos. Los franquiciados pueden ser propietarios de su negocio y tener intereses creados en su buen funcionamiento, lo cual es bueno para el exportador. Puede exigir asimismo la aportación de insumos, material publicitario, etc. Se puede tener economías de escala de franquicias que operan en otros países, y beneficiarnos de la comercialización de la gran distribución.

Aspectos negativos: Siempre hay que adaptarse a los diferentes mercados, lenguas, normas, etc. Son frecuentes las diferencias entre franquiciadores y franquiciados, y se necesitarán mecanismos para la solución de diferencias. Puede resultar difícil conseguir cobrar las comisiones y garantizar que todos los operadores respetan las reglas.

8. Creación de una empresa conjunta

Se firma un acuerdo por el que se establece una nueva empresa con insumos del exportador y de la entidad local. Las contribuciones pueden ser en efectivo, conocimientos técnicos, instalaciones comerciales, redes de distribución, personal, etc. La propiedad y los beneficios se reparten según fórmulas concertadas, que suelen basarse en una contribución porcentual a la empresa conjunta.

Aspectos positivos: Puede ser una vía de acceso al mercado con un desembolso relativamente bajo, en la que se aporta conocimientos expertos o el producto, y el socio pone las instalaciones y redes locales. Se tiene acceso a las redes y contactos locales que existan, y se puede ejercer cierto control sobre el negocio, la calidad, la marca, el mantenimiento, la propiedad intelectual, el capital, etc.

Aspectos negativos: Una empresa conjunta puede no ser muy buena en comercialización o en la obtención de resultados de sus redes, etc. Se hereda su imagen comercial local, que resulta positivo si la imagen es buena, pero si es mala, traerá dificultades.

9. Venta en línea a los consumidores

Los productos o servicios se anuncian en línea, al igual que los pedidos, y para el envío del producto físico se utiliza el correo o almacenaje local. Y en algunos casos, como los servicios de traducción, la entrega del producto se hace también en línea.

Los paquetes de turismo, viajes, alojamiento y expedición de entradas funcionan para este tipo de comercialización.

Aspectos positivos: La venta en línea suele funcionar para productos de un valor relativamente bajo, como libros, electrónica, ropa, juguetes, etc. Este sistema permite vender directamente al usuario final (consumidor) sin necesidad de intermediarios que se queden con parte de los beneficios a lo largo de la cadena de distribución. Los pagos se pueden garantizar con sistemas como PayPal.

Aspectos negativos: La venta en línea suele incluir un gran número de pequeñas transacciones, y cada envío, mucha manipulación. El servicio posventa puede ser complicado.

Para vender en línea hay que disponer de buena tecnología y buenas comunicaciones. Se tiene que atender personalmente todos los conflictos que surjan, quizás en una lengua extranjera. Los productos perecederos no se prestan para la venta en línea en la mayoría de países por problemas de distribución. No obstante, Japón y varios países europeos cuentan con sistemas eficaces y eficientes para la distribución de productos perecederos.