Las palabras no se las lleva el viento y menos las negativas. Al revés, algunas se clavan como puñales. Y eso en la empresa puede ser muy perjudicial y desmotivador.
Es cierto que la exportación no es opción conveniente para todas las empresas, no obstante, esto no se debe ni a consideraciones de tamaño ni a dificultades insuperables. En general, se debe a la aptitud del empresario, o resultado del pesimismo y miedo al cambio; esto se refleja en frases habituales, que seguro han escuchado en una reunión o taller de exportación.
Exportar es algo muy complicado, no sabría hacerlo. Es cierto la exportación es un proceso de aprendizaje, pero desde luego no es complicado y es asumible si se tiene una voluntad clara de realizarlo. Existe apoyo de ayuda de instituciones públicas, asociaciones y cámaras de comercio, que cuentas con programas de apoyo a la exportación.
Mi empresa es demasiado pequeña, no tengo departamento de exportación. No es necesariamente cierto que una empresa tenga que ser grande o tener un departamento de exportación para exportar. Hay fórmulas adecuadas a cada necesidad, y entre otras están la de exportación compartida o incluso la de exportación indirecta. Lo importante será escoger la fórmula más adecuada para su caso concreto.
No hablamos idiomas. Realmente no es tan importante, ya que las dificultades de comunicación pueden ser resueltas por medios directos o indirectos. Si se tiene claro lo que se quiere conseguir, las barreras de comunicación pueden resolverse fácilmente.
Nadie conoce mi marca y sin ella no se puede vender. Falso! la marca no es más que un elemento más de la política de distribución de la empresa. Es posible que el cliente no tenga referencias de marca en otro mercado, pero esto se puede solventar de otras maneras.
Hay demasiadas barreras y certificaciones para la exportación. No es necesariamente cierto. Tenga en cuenta la cantidad de productos extranjeros que hoy están introducidos en nuestro mercado local. Se trata, una vez más, de encontrar el camino adecuado para vencer esas trabas, para poderse colocar en los mercados exteriores.
Los precios de exportación son malos ya que hay mucha competencia. ¡Falso!, los precios de exportación no tienen por qué ser peores que los de su mercado local. Al final, se trata de localizar nichos de clientes con necesidades concretas a los que podamos servir de forma eficaz y rentable. También el mercado local está abierto a productos extranjeros. Lo importante es encontrar el nicho en el que nuestros productos puedan obtener la rentabilidad adecuada y proporcionar la satisfacción al cliente al que debemos servir.
Hay demasiado riesgo de cobro, y además se cobra tarde y mal. ¡Falso! en general las operaciones de exportación utilizan instrumentos de cobro y pago que son específicos al comercio internacional, y siempre hay instrumentos adecuados a cada necesidad. Lo importante es escoger el instrumento adecuado, y sobre todo no correr riesgos inapropiados e innecesarios sin apoyo.
No hay ayudas para la pequeña empresa. Falso, nadie puede sustituir su decisión empresarial, pero existen una serie de elementos de apoyo, de programas, y de profesionales, que, desde las instituciones le pueden ayudar en sus pasos de exportación.
Los clientes extranjeros son muy exigentes. Esa frase es incorrecta. Los clientes son siempre exigentes, pero lo importante no es razonar en términos de mercados globales, sino en términos de usuarios específicos con necesidades concretas, que usted podrá satisfacer aportando su valor al cliente.
En conclusión, exportar y su éxito no depende del tamaño de la empresa, sino en gran medida del comprador, paciencia y preparación del empresario y su equipo. Si la motivación es escasa o titubeante, o si no se quieren dedicar los esfuerzos necesarios para lograr el aprendizaje necesario para el mercado exterior, la exportación se detendrá ante la primera dificultad.
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