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¿Cómo determinar el potencial de mercados extranjeros para la internacionalización?

La internacionalización es uno de los mayores desafíos que puede enfrentar una empresa, por lo que resulta fundamental identificar mercados idóneos para esta actividad


Para determinar el potencial de mercados extranjeros para la internacionalización de la empresa; primero debe seleccionar un número de 3 a 5 mercados (existen más de 200 países a nivel mundial), respecto a su producto, cuales son los que presentan los volúmenes de compras más elevados, cuales están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo y cuales presentan condiciones más favorables en términos de accesibilidad (cercanía geográfica y cultural). 

Elegido los 3 o 5 mercados de interés, procedemos a determinar el potencial de los mercados para la internacionalización, se recomienda seguir las etapas descriptas a continuación:

Etapa 1: Análisis Preliminar 

El análisis preliminar comprende la definición del entorno político, económico, físico y cultural.

Entorno físico / demográfico

  • Cantidad de población, crecimiento, densidad.
  • Distribución urbana y rural.
  • Variaciones climáticas.
  • Distancias.
  • Distribución física y sistemas de comunicación.
  • Recursos naturales.

Entorno político

  • Sistema de gobierno.
  • Continuidad y estabilidad política.
  • Orientación ideológica.
  • Intervención gubernamental en los negocios.
  • Intervención gubernamental en las comunicaciones.
  • Actitudes hacia el comercio exterior (restricciones al comercio, barreras arancelarias y no arancelarias, acuerdos bilaterales de comercio).
  • Economía nacional y prioridades de desarrollo.

Entorno económico

  • Nivel general de desarrollo.
  • Crecimiento económico y del sector.
  • Rol del comercio exterior en la economía
  • Moneda corriente, tasa de inflación, controles, actividad, estabilidad del tipo de cambio.
  • Balanza de pagos.
  • Ingreso per cápita y su distribución.

Etapa 2: Análisis del mercado potencial

Acceso al mercado

  • Limitaciones al comercio: niveles de aranceles, cuotas.
  • Documentación y regulaciones para la importación.
  • Estándares locales, prácticas y otras barreras no arancelarias.
  • Marcas y patentes.
  • Trato preferencial.
  • Consideraciones legales relacionadas con las inversiones, impuestos, repatriación de capitales, empleo, legislación tributaria.

Potencial del producto

  • Clientes, necesidades y requerimientos.
  • Producción local, nivel de importaciones.
  • Presentación, prueba y aceptación del producto.
  • Disponibilidad de productos complementarios.
  • Indicadores claves de demanda en el rubro específico.
  • Actitud hacia los productos de origen extranjero.
  • Ofertas de la competencia. Disponibilidad de intermediarios.
  • Facilidades para el transporte, tanto local como regional. Mano de obra disponible.
  • Condiciones para la fabricación local.

Etapa 3: Análisis del potencial de ventas de la empresa

La tercera etapa del proceso para determinar el potencial de los mercados para la internacionalización comprende la evaluación del potencial de ventas de su empresa, respecto de aquellos países que presentan el más alto índice de interés, conforme al análisis desarrollado hasta este punto.

Volumen de ventas previsto

  • Extensión y concentración de los distintos segmentos de clientes. Proyecciones estadísticas de consumo.
  • Presiones provenientes de la competencia (campañas, promociones, nuevos productos, guerra de precios, etc.).
  • Expectativas de los agentes / distribuidores locales.

Costos de distribución interna

  • Tarifas, tasas e impuestos.
  • Impuesto al Valor Agregado.
  • Envasado y ensamble local.
  • Márgenes / comisiones practicadas en el comercio.
  • Distribución local y costo de inventario.
  • Gastos promocionales.

Otros determinantes de utilidad

  • Niveles de precio.
  • Fortalezas y debilidades competitivas.
  • Prácticas crediticias.
  • Tipo de cambio corriente y tendencias

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