4 opciones de intermediarios para iniciar en la exportación

Una empresa que se planea exportar debe decidir si ciertas actividades esenciales habrán de recaer en su propio personal o delegarlas por co...


Una empresa que se planea exportar debe decidir si ciertas actividades esenciales habrán de recaer en su propio personal o delegarlas por contrato a otras. Estas serían las funciones por desempeñar por esta última:
  • Estimular las ventas, obtención de pedidos y realización de investigación de mercado.
  • Realizar investigaciones de mercados y ejecución de estrategias de promoción en estos mercados.
  • Coordinar las operaciones de exportación e importación.
  • Apoyar al personal general de ventas, distribución y publicidad de la compañía.
El desempeño de estas funciones suele ser costosa e implica conocimientos que tal vez la empresa no tenga en ese momento. Ante este panorama, la mayoría de las empresas recurren en principio a empresas externas especializadas y/o de intermediación para que asuman parcial o totalmente dichas funciones, aunque lógicamente, una empresa podría generar más tarde sus capacidades internas para encargarse de ellas.

Es de señalar, que algunas de estas empresas solo actúan como agentes de la compañía exportadora, mientras que otras asumen la responsabilidad de los bienes y los venden en el extranjero. Otras más intervienen en ciertos aspectos especializados del proceso de exportación, por ejemplo, asume nla responsabilidad de trasladar los productos del mercado nacional al mercado extranjero.

Al momento de determinar si proceder directamente a la comercialización de un producto mediante el personal propio o mediante la utilización de una empresa externa especializada y/o de intermediación, la empresa debe considerar primero su tamaño, la naturaleza del producto, su experiencia y conocimiento previo de exportación y las condiciones económicas de los mercados extranjeros elegidos.


A continuación, se detalla los intermediarios y el papel de cada uno de ellos:

1. Representante y/o agente de ventas

Ejercen la representación a los fabricantes y/o exportadores y, actúan por cuenta de ellos, efectúan los negocios directamente con los importadores o compradores con los importadores o compradores internacionales. Estas personas pueden brindar a la empresa informes respecto a la producción nacional, importaciones, situación de la competencia, del mercado, disposiciones legales, etc. Este sistema es el más generalizado y las relaciones entre la empresa exportadora y el agente se establecen mediante un contrato de agenciamiento.

2. Distribuidores y concesionarios exclusivos

El distribuidor adquiere los productos a exportar directamente del fabricante, obteniendo generalmente un descuento. Debe tener un servicio eficiente para cubrir un área determinada, experiencia comercial, conocimientos aduaneros, solvencia financiera, buena organización de ventas. La empresa no asume riesgos, pero no conoce el mercado, ni el precio final del producto exportado.

3. Bróker

Es un intermediario que conecta a compradores y vendedores sin vincularse contractualmente con las partes, obteniendo una comisión por sus servicios: El broker tiene un profundo conocimiento del mercado, pero su actividad requiere de una mínima inversión, ya que no cuenta con mercadería en stock, no tiene créditos, ni es necesario demostrar solidez en sus operaciones, ya que puede operar por una única vez y trabajar simultáneamente con la competencia.

4. Trading companies

Son empresas comerciales exportadoras-importadoras cuyo objetivo es la compra y venta de bienes y servicios por cuenta propia o de terceros para los mercados del exterior. Adquieren el producto directamente al fabricante, buscan el comprador en el extranjero y lo venden sumándole su margen de beneficio, o lo adquieren de terceros por cuenta y cargo de estos.

Las trading companies ejercen distintas funciones como son la comprar y venta del productos, financiación, transporte almacenaje y otros servicios después de la venta; igualmente, también representan a empresas.

Pueden ser nacionales o multinacionales y tienen estructura propia, y sus actividades están orientadas tanto al mercado interno como externo. Puede ser de naturaleza general, cuando actúan en diferentes ramas de negocios, además de exportar e importar, y especializadas, atendiendo importaciones y exportaciones en una sola rama o línea de producto.

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