El negociador internacional y su manejo de las emociones - Parte II

“Usted es un ser humano con emociones y pensamientos. Su futuro es el resultado de la inteligencia que ponga a sus emociones”. Jorge Duque L...

“Usted es un ser humano con emociones y pensamientos. Su futuro es el resultado de la inteligencia que ponga a sus emociones”. Jorge Duque Linares. Libro Maneje sus Emociones Sexta Edición.

En la semana del Negociador Internacional, tuve el honor de compartirles un escrito que titule “El negociador internacional y su manejo de las emociones”, donde aborde conceptos, opiniones y estudios vinculados con las emociones y su relación con los negocios; en esta segunda parte les hablare de un tema fundamental en la negociación, considerado por algunas Universidades y Escuelas de Negocios como cátedra obligatoria, denominada la “Inteligencia Emocional”.

Es muy importante para mi explicarles que para el desarrollo del presente escrito me fundamente en diferentes artículos sobre el tema de la Inteligencia Emocional y su relación con la negociación, publicados en internet por diferentes autores y organizaciones, que han dado aportes importantes al tema en mención. Finalmente como siempre concluiré mi escrito con mi opinión personal mencionando acuerdos y desacuerdos con los autores citados.

En primer lugar, mencionaré la opinión del Licenciado en Marketing y Dirección de Empresas, Joaquín Monzó Sánchez en su artículo titulado “El Negociador y su Inteligencia Emocional” publicado en el año 2002, en la página web https://www.gestiopolis.com, donde asegura que en todo proceso de  negociación, un buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos, manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada, donde la Inteligencia Emocional ayuda a conseguirlo. Considerando que por medio de la aplicación Inteligencia Emocional los negociadores reconocen sus propias emociones y aprenden a manejarlas, al mismo tiempo que se motivan y empatizan con la otra parte consiguiendo buenas relaciones.

Por otro parte Joaquín Monzó Sánchez, asegura que un negociador que conozca su Inteligencia Emocional y la mejore, estará desarrollando su capacidad para reconocer sus sentimientos y los de los demás, sabiendo separar las personas de los problemas a negociar, motivando y manejando las relaciones con las otras partes y consigo mismo. Éstas últimas (habilidades intelectuales) pueden ser cognitivas (se encuentran en el neocórtex del cerebro) y emocionales (se encuentran en el sistema límbico).

Asimismo, ambas habilidades mencionadas en el párrafo anterior, considera Joaquín Monzó Sánchez que van ayudar al negociador en su rendimiento, consiguiendo con las habilidades cognitivas una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar, originalidad para la creación de alternativas, habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación, pensamiento conceptual, capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico.

Sin embargo, Joaquín Monzó Sánchez considera que las habilidades o actitudes emocionales que se encuentran en el sistema límbico, ayudan al negociador en su rendimiento aumentando la confianza en sí mismo, mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona íntegra), su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar), la perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones, aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro, mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes, y aumenta su capacidad de comunicación.

Finalmente Joaquín Monzó Sánchez, concluye que el ser humano consta de un cerebro pensante (neocortex) y un cerebro emocional (límbico), cada uno con su correspondiente lado derecho e izquierdo formando cuatro cuadrantes interconectados, explicándolo en el siguiente cuadro anexo:

En segundo lugar hago mención a la opinión del profesor y coach, Julio Manau Ferré, docente de IE Business School en la ciudad de Madrid España, en su artículo titulado ¿Por Qué es Importante la Inteligencia Emocional en los Negocios?, publicado en el año 2019, en la página web https//rpp.pe, afirma en su escrito que diferentes expertos en el tema de la Inteligencia Emocional coinciden que es un concepto donde se agrupan diversas habilidades emocionales, haciendo mención a la (empatía, sociabilidad, comunicación, escucha activa, capacidad de delegación de trabajo, adaptación al cambio y la creatividad, entre otras más).

El citado autor, nos explica en su artículo que reconocer y gestionar estas emociones supone una ventaja diferencial en el ámbito laboral, manifestando que una persona con estas habilidades es capaz de lograr un buen clima organizacional y consolidar equipos con estas mismas capacidades, considerando que de esa manera, se tiene trabajadores creativos, que disfrutan buscando soluciones, proponen proyectos nuevos, asumen el liderazgo y se sienten confiados. Finalmente considera que esta es la razón principal por la que los programas de maestrías y MBA buscan motivar estas características en sus estudiantes en la actualidad.

En tercer lugar les comparto la opinión del Doctor en Ciencias Gerenciales,  Jesús Alberto Fuenmayor, en su artículo titulado “La Importancia de la Inteligencia Emocional en los Negocios”, publicado en el año 2020, en su página https//jesusfuenmayor.com, quien considera que  la Inteligencia Emocional es la capacidad de entender y manejar nuestras emociones, asegurando que las habilidades que contribuyen a la Inteligencia Emocional son (autoconciencia, autorregulación, motivación, empatía y habilidades sociales), concluyendo que la Inteligencia Emocional se ha convertido recientemente en una palabra de moda en el mundo de los negocios.

En relación, Jesús Alberto Fuenmayor, considera que existen cinco (05) elementos  que integran  la Inteligencia Emocional, a continuación los menciono uno a uno con la explicación que nos aporta el autor:

  • La Autoconciencia: es entenderse uno mismo, conocer nuestras debilidades, nuestras fortalezas, lo que nos motiva, nuestros valores y nuestro impacto en los demás. 
  • La Autogestión: es la capacidad de controlar y reorientar los impulsos y estados de ánimo destructivos. Se relaciona con la confiabilidad, integridad y aceptación relajada del cambio. Se trata de no dejar que tus emociones te paralicen y, en cambio, explotar tus emociones positivas y alinear tus emociones con tus pasiones.
  • La Motivación: consiste en apreciar los logros como un fin en sí mismo. Una pasión por el trabajo, optimismo y energía para mejorar son las características principales de una persona emocionalmente inteligente y motivada.
  • La Empatía: es entender las emociones de otras personas. Se trata de pensar en las emociones de otras personas, especialmente al tomar decisiones. La empatía se traduce en experiencia para reclutar y retener a los mejores talentos, la capacidad de desarrollar a otras personas y la sensibilidad necesaria para cerrar las brechas culturales.
  • Las Habilidades Sociales: consisten en establecer una relación con los demás para moverlos en la dirección deseada. Es una cuestión de influencia.

Para concluir el presente artículo y aportar mi opinión personal en el tema de la Inteligencia Emocional en el desarrollo de los Negocios y el Comercio Internacional, coincido favorablemente con la opinión del Coach Julio Manau Ferré, quien considera que es urgente que todas las Universidades que imparten las carreras profesionales de Negocios y Comercio Internacional, adopten en sus programas académicos la asignatura de Inteligencia Emocional como cátedra o electiva para sus estudiantes, que les permita reconocer y gestionar sus emociones permitiéndoles de esta manera una ventaja diferencial en el ámbito laboral a sus egresados.

Seguidamente, me identifico con la opinión del Licenciado Joaquín Monzó Sánchez, cuando asegura que todo negociador debe conocer en total plenitud su Inteligencia Emocional y cada día debe tratar de mejorarla, reconociendo sus sentimientos y los de los demás, separando lo personal de los problemas que se puedan presentar en una negociación, siempre tratando de mantenerse motivado y saber manejar las relaciones con las otras partes y las más importantes consigo mismo.

Concluyendo, recomiendo como ejercicio mental, tratar de revisar y fortalecer diariamente o semanalmente, nuestras (habilidades intelectuales), que ya sabemos que son las cognitivas ubicadas en el neocórtex de nuestro cerebro y las emocionales, ubicadas en el sistema límbico; sugiero imprimir el cuadro anexo en el presente escrito y pegarlo en nuestros tableros, carteleras o neveras, es decir donde lo podamos visualizar y analizar todos los días y preguntarnos ¿Qué estoy haciendo hoy por el manejo de mis habilidades intelectuales?, ¿Qué hice hoy por el manejo de mi Inteligencia Emocional?, un ejercicio que personalmente aplico, es el de repetir mentalmente varias veces al día, esta frase corta “SOY INTELIGENTE EMOCIONALMENTE”, les comento que es muy poderosa, genera mucha seguridad y tranquilidad al momento de negociar.

Finalmente, no estoy de acuerdo con la opinión del el Doctor Jesús  Alberto Fuenmayor, cuando nos explica que las habilidades sociales consisten en establecer una relación con los demás para moverlos en la dirección deseada. Desde mi experiencia considero que si emocionalmente como ser humano pensante no manejo y controlo mis propias emociones, jamás voy a poder influir y controlar las emociones de las demás personas; si estamos fuertes y seguros del manejo de nuestras emociones en esa misma medida las personas a nuestro alrededor lo van a percibir, soy de los que pienso que las emociones no se ocultan se perciben y de allí la clave del éxito de todo negociador, despertar nuestro sexto sentido que nos permita saber a veces por instinto con qué tipo de persona estamos negociando y rápidamente poder evaluar su personalidad y hasta su lenguaje de amor, suena curioso este último, pero también es necesario saberlo para lograr una negociación emocionalmente exitosa.

Mis estimados lectores, creo que me quedo corto en tan importante tema, prometo una tercera parte donde les hablaré de la Inteligencia Emocional Aplicada (IEA) un nuevo tema que está dando mucho de qué hablar en los negocios y lo más importante como ponerla en práctica en nuestra vida familiar o profesional. Un fuerte abrazo desde la ciudad bonita de Colombia Bucaramanga. Lluvia de bendiciones para todos y por favor cuiden mucho sus emociones y sean muy inteligentes emocionalmente. 


“Todo profesional de Negocios y Comercio Internacional debe esforzarse por comprender el tema del manejo de la Inteligencia Emocional, para de esta manera subir a la montaña rusa del libre ejercicio de la profesión, con altos y bajos emocionales, donde si no te encuentras preparado, tu vida profesional y personal estará en riesgo y hasta en peligro”. Javier Alfredo Belandria Sánchez. Licenciado en Ciencias Fiscales Mención Aduanas y Comercio Internacional. Magister en Gerencia de Empresas Mención Mercadeo.


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DIARIO DEL EXPORTADOR: El negociador internacional y su manejo de las emociones - Parte II
El negociador internacional y su manejo de las emociones - Parte II
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