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Estrategias de entrada a los mercados internacionales

¿Por qué existen empresas que están optando por franquiciar en lugar de establecer sucursales de propiedad directa en otros países? Una de l...


¿Por qué existen empresas que están optando por franquiciar en lugar de establecer sucursales de propiedad directa en otros países?

Una de las decisiones más importantes que debe tomar el empresario que aspira a posicionarse en el extranjero es cómo entrar a esos mercados. La franquicia es una de las variantes en que las empresas deciden entrar a un mercado nuevo. Pero existen otros métodos, cada uno posee ventajas y desventajas.

Una empresa puede seleccionar entre cuatro formas diferentes de introducir sus productos a los mercados internacionales:
  • Exportación
    • Directa, la compañía vende a un cliente en otro país.
    • Indirecta, la compañía vende a un cliente de su mismo país y esta exporta el producto.
  • Acuerdos contractuales, consisten en “asociaciones a largo plazo entre una compañía y otra en un mercado extranjero”, comprenden alguna de las siguientes formas de entrada: Licencias, Franquicias, Transferencia de tecnología, marcas o patentes.
  • Inversión Extranjera Directa (IED) Esta forma implica que una compañía de un país invierta en empresas de otro país. La IED se da mediante la adquisición, inversión o creación de empresas en un país extranjero. Esto implica mover su producción de los países donde tradicionalmente lo hacían, a otros donde la mano de obra o la ubicación geográfica proporcionan ventajas importantes.
  • Alianzas estratégicas, es “una relación comercial establecida por dos o más compañías para cooperar en una necesidad mutua y compartir el riesgo de alcanzar un objetivo común. También se le considera una forma de entrada a mercados extranjeros, dentro de las ventajas que ofrece se puede mencionar:
    • Acceso a nuevas tecnologías.
    • Oportunidad de ingresar y crecer con rapidez en nuevos mercados.
    • Costos de producción y comercialización más eficientes.
    • Acciones estratégicas competitivas.
    • Acceso a fuentes adicionales de capital.
    • Incremento de las utilidades.
Existen Varias alternativas de alianzas estratégicas, las más comunes son:
  • Joint Venture, consiste en una sociedad de dos o más compañías que une fuerzas para crear una entidad legal separada.
  • Consorcio, Involucra una cantidad mayor de participantes y se realizan en países donde ninguno de los participantes está activo antes de la asociación.
La selección de la forma de entrada a un mercado depende principalmente, pero no solamente, de estos factores: Grado de control deseado, nivel de compromiso dispuesto a dar, características del mercado y recursos de la compañía.

El elegir la forma de entrada a un mercado extranjero es una decisión crucial, ya que tiene repercusiones sobre las operaciones de la empresa, una vez que se ha seleccionado una forma de entrada, puede llegar a ser difícil y costoso (en términos tanto de tiempo como de dinero) cambiarla o ajustarla.

Una vez que se ha definido la forma de entrada a los mercados internacionales, será necesario planear cómo dichas operaciones se llevarán a cabo.


Cateora, P. (2010). Marketing Internacional (14a ed.). México: McGraw-Hill.

Nora del Carmen Pérez Barrio

Lic. Comercio internacional , con maestría en  mercadotecnia y educación, 12 años como docente en áreas de negocios,  comercio y marketing internacional.
noraperezbarrio@gmail.com

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Estrategias de entrada a los mercados internacionales
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