Incoterms y por qué debería evitar las exportaciones en términos Ex Works (EXW)

El término EXW es las siglas de “Ex Works”, que en español significa “En Fábrica”


Lo mínimo que debes saber cómo exportador o importador:
  • El Incoterms sirve para establecer dónde y cómo se transfieren los riesgos y costes de envío del vendedor al comprador.
  • Por lo tanto, un Incoterms debe, por necesidad, incluir un lugar y alguna información opcional complementaria (por ejemplo, "DAP Terminal de contenedores en Johannesburgo, excluyendo los cargos de descarga" ).
La persona que cubre los gastos, la que cubre el transporte principal según el Incoterms, es la persona que debe decidir sobre el envío (modo, plazo, proveedor del servicio). La pregunta importante es entonces quién cubre los costos: ¿ el comprador o el vendedor?

Seleccionar un Incoterms es tomar una decisión estratégica en términos de logística: ¿debería trabajar en una estrategia push o pull?
  • El uso de una estrategia push, significa que el vendedor paga y decide el método de envío: el objetivo del vendedor es vender lo más rápido posible.
  • Con la estrategia pull, el comprador decide el envío y paga en destino, con el objetivo de controlar su cadena de suministro según sus necesidades (flujos ajustados, justo a tiempo, etc.) Los Incoterms

¿Por qué debería evitar las ventas de exportación utilizando el Incoterms EXW?

El incoterms EXW significa Ex Works, lo que significa “al salir de la fábrica”. Este incoterms significa que el vendedor colocara las mercancías preparadas en sus instalaciones (oficinas, almacenes, fábrica, etc.) para que el comprador las recoja allí. El comprador asume todos los gastos de envío y aduanas y los riesgos relacionados con el transporte de la mercancía hasta el destino.


El Incoterms EXW puede parecer una excelente opción para los exportadores: se beneficiará de costos y responsabilidades reducidos. Sin embargo, es una opción peligrosa.

Un ejemplo de un exportador francés

Un exportador francés que utilizo EXW para vender a un cliente en el exterior, facturará sin impuestos y quiere aparecer como exportador en los documentos administrativos (SAD - Documento Único Administrativo ).

Por lo que deberá recuperar la DUA “a la salida del país” o conservar una prueba alternativa de que la mercancía efectivamente ha salido del Territorio Aduanero de la Unión Europea. El problema con EXW es que no tendrá el control de los trámites aduaneros de exportación, ni la elección del representante aduanero. A veces ni siquiera puede aparecer sobre el documento por motivos de opacidad.

Los riesgos son los siguientes:

Sin DUA o prueba alternativa de salida del territorio aduanero de la UE, la facturación sin impuestos del exportador será denegada durante una inspección fiscal.

Sin tener el control de la información escrita en el DUA (nomenclaturas, valor, origen), estas podrían estar equivocadas y dejar al exportador expuesto a litigios aduaneros.

El exportador está obligado a poner a disposición su mercancía embalada adecuadamente para su envío (suelta o en pallet). A menudo, también debe cargar el camión que ha enviado el comprador, por lo que necesitará personal para hacerlo, lo que podría poner en riesgo la mercancía (no es responsabilidad del vendedor cargar la mercancía en ventas bajo Incoterms EXW).

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