En este artículo hablaremos sobre los aspectos claves que tienen un impacto decisivo en los negocios con socios comerciales en China
“Dicen 'sí' pero no cumplen el acuerdo” o “Cuando nos reunimos, no hablamos de negocios”. Estas y muchas otras frases se escucha muy a menudo cuando empresarios latinoamericanos trabajan con socios chinos.
Los empresarios latinoamericanos se dan cuenta de que las empresas chinas y sus representantes son importantes socios comerciales. Sin embargo, solo algunos invierten su tiempo en la comprensión intercultural. Echemos un vistazo a los aspectos claves que tienen un impacto decisivo en los negocios con socios comerciales en China.
1. Construyendo Relaciones
Un factor esencialmente importante para causar una buena impresión entre los empresarios chinos es construir relaciones y cultivar redes con cuidado (en chino: “ guanxi”). La construcción de una amistad tiene que venir antes de hacer negocios, la confianza y el respeto mutuo son esenciales, y este complejo e intrincado sistema de redes gobierna todos los negocios. Algunos pueden quejarse de que esto lleva demasiado tiempo, pero debemos entender que contribuye directamente al éxito empresarial. Podemos compararlo con coleccionar fichas de póquer... cuanto más coleccionamos aceptando hospitalidad, asistiendo a banquetes y sesiones de bebida, ofreciendo y recibiendo pequeños obsequios, intercambiando favores... más tendremos en nuestra mano para "jugar" cuando surja la necesidad.
2. Honor, prestigio y estatus social
El honor es probablemente la parte más importante de la psique china, traducida aproximadamente en chino como "mianzi.”. Salvar, dar y recibir las apariencias es fundamental para la cultura china, cuya importancia tiende a perderse en las culturas occidentales típicas (aunque encontrará algo similar en las culturas árabes). Es la percepción social del prestigio y el honor de una persona, y la importancia crítica de fomentar eso para el éxito empresarial. Hacer que alguien pierda la cara resultará en una pérdida de confianza en la relación. Tener rostro significa mantener un alto estatus a los ojos de los compañeros y es una marca de dignidad personal. La cara se debe ganar y mantener en todos los aspectos de la vida social y comercial y se puede dar, perder, quitar o ganar. Hacer que alguien pierda la cara insultándolo, menospreciándolo o incluso simplemente señalando directamente un error se considera una metedura de pata muy grave.
3. Respeto a la JERARQUÍA
En China, uno debe respetar la jerarquía social, profesional y política en todo momento. Este es un concepto de Confucio que se remonta a miles de años, por lo que ciertamente no depende de otras culturas tratar de cambiarlo, ya sea que estemos de acuerdo con él o no. En las empresas chinas, las decisiones se toman desde arriba y es posible que el intercambio de información sea frustrantemente limitado según el rango y el estado. El respeto a la jerarquía prima sobre los intereses empresariales, porque una vez que se pierde la confianza, la relación profesional nunca se puede recuperar.
4. Critica y confrontación
Como regla general, los empresarios chinos prefieren no comunicarse directamente, sino que tienden a inferir cortésmente y permitir que otros hagan las mismas inferencias, lo que eventualmente lleva a todos a un entendimiento común. Aparte de ser bastante modestos, los chinos tienden a evitar el conflicto y la confrontación, ya que la armonía en su cultura es preciosa y esencial.
Los elogios siempre son más constructivos que las críticas, por lo que debemos tener tacto con las palabras que elegimos, especialmente cuando emitimos lo que percibimos como "críticas constructivas". “Este informe es una mierda” a menudo puede percibirse como “tú eres una mierda”, claramente no es el camino a seguir para hacer amigos e influir en las personas. Descubrirá que un ciudadano chino típico puede esquivar las respuestas a las preguntas si sabe que al oyente no le gustará la respuesta. Los chinos generalmente no aprecian la franqueza y las preguntas directas se consideran de mala educación. La cortesía es más importante que la franqueza, por lo que normalmente no dirán "no" directamente, incluso cuando, de hecho, claramente quieren decir "no". Deben evitarse las respuestas negativas, ya que pueden causar pérdida de prestigio.
5. Pensamiento Flexible
Mientras que el pensamiento occidental tiende a estar dominado por la lógica lineal (por ejemplo, A+B=C), el pensamiento chino permite mucha más flexibilidad. Los chinos pueden comenzar con A, saltar a F, pasar algún tiempo con B, tomar cócteles con K y luego, eventualmente, llevarlo a casa a C. El pensamiento chino está influenciado por los primeros filósofos, quienes vieron un equilibrio paradójico de opuestos en todas las cosas.
Mientras que los occidentales tienden a buscar alternativas claras, en blanco y negro (opción 1 en lugar de opción 2), los chinos pueden examinar formas de combinar ambas opciones con el fin de mantener la armonía y fomentar la confianza y la buena voluntad. Esto se evidencia en tantos ejemplos tanto en la vida profesional como en la personal. Firmar un contrato con un socio chino no significa necesariamente que las negociaciones hayan terminado; con circunstancias cambiantes, su pareja puede desear modificar el acuerdo firmado, y esto se ve como un estado de evolución perfectamente aceptable y sabio.
COMMENTS