Una fecha mal escrita, una ciudad omitida o una dirección imprecisa. A veces, eso basta para que una empresa exportadora pierda el pago, incurra en costos imprevistos o termine en arbitraje internacional. Lo que parecía un problema logístico suele tener su origen en una causa más silenciosa: la mala redacción del contrato de compraventa internacional, en particular, del uso de los Incoterms® 2020.
En negociaciones internacionales, los malentendidos cuestan dinero. Por eso, cada vez más bancos, cámaras de comercio y agencias promotoras insisten en lo mismo: los términos Incoterms® deben redactarse con precisión quirúrgica dentro del contrato. No basta con elegir una regla general; hay que especificarla con exactitud, ubicarla dentro del documento adecuado y asociarla a un lugar físico concreto.
Errores comunes al usar Incoterms en exportaciones
1. Donde la ambigüedad empieza, el riesgo financiero se multiplica
Los Incoterms® definen responsabilidades clave: quién paga el transporte, quién contrata el seguro, en qué punto se transmite el riesgo y qué documentos se deben entregar. Pero si el contrato dice simplemente “FOB Alemania” o “CPT Europa”, se abre un campo de ambigüedad que puede costar caro.
Por ejemplo, una empresa que acuerda CPT debe señalar explícitamente el lugar de destino convenido, no de forma genérica, sino así: “CPT Aeropuerto de Fráncfort, Alemania, Incoterms® 2020”.
Más aún en casos como FCA, donde el punto de entrega puede ser una dirección terrestre: “FCA Eckenheimer Landstr. 60b, 60318 Frankfurt, Alemania, Incoterms® 2020”.
Ese detalle, "apenas una línea", puede ser la diferencia entre cobrar o no.
2. El contrato es la base de toda operación documentaria
El uso del crédito documentario como forma de pago hace aún más crítica la redacción contractual. El banco pagador examina que los documentos coincidan exactamente con lo establecido en la carta de crédito y el contrato. Si el Incoterms® no corresponde al punto real de entrega, o si no aparece la versión exacta (“Incoterms® 2020”), el pago puede ser denegado.
Y si el contrato no menciona adecuadamente la regla Incoterms®, ¿con qué documento se resolverá la disputa?
3. Reglas claras: redacción que previene litigios
La CCI lo deja claro: siempre indicar la versión de Incoterms®, la regla específica, y la ubicación exacta. No es un requisito decorativo, sino una práctica esencial para garantizar la operatividad del contrato, la logística fluida y el respaldo jurídico.
Un contrato bien redactado no impide los problemas. Pero impide que el problema termine en tribunales.
Este artículo fue elaborado originalmente para Comex Madrid. Puedes consultar la versión original en Comex Madrid.
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