“Dame un punto de apoyo y moveré el mundo”, dijo Arquímedes. Más de dos mil años después, muchos empresarios aún subestiman la precisión de esa frase. No por falta de cultura general, sino porque en los negocios, como en la física, no siempre es evidente cuándo ni cómo aplicar la palanca. Y cuando el desafío es mayor, como la internacionalización de una empresa sin desperdiciar recursos, esa falta de claridad se traduce en pérdidas.
La ley de la palanca no vive solo en libros de mecánica. En el mundo empresarial, ciertas decisiones estratégicas funcionan como multiplicadores: permiten obtener resultados desproporcionados con inversiones modestas. Usarlas bien exige cálculo; ignorarlas lleva a empujar con las manos, gastando energía en mover un mundo que no cede.
El espejismo del “hágalo usted mismo”
En expansión internacional, el error más frecuente es intentar hacerlo todo por cuenta propia. Una empresa con un producto prometedor decide “salir al mundo”: elige una feria, imprime catálogos, envía muestras y viaja. No ha hecho un estudio de mercado, no ha adaptado su propuesta a la regulación local, no ha validado su mensaje con el público objetivo. El evento ocurre. Y nada sucede. Ni ventas, ni socios, ni retorno. Arquímedes no habría aprobado.
No es un problema de talento ni de calidad del producto. Es un problema de método. En lugar de apalancarse en expertos o en redes ya establecidas, se confía en la intuición. El resultado: presupuestos evaporados y moral en descenso.
¿Qué es esa palanca?
En los mercados financieros, el apalancamiento suena a riesgo. En comercio exterior, puede ser lo contrario. En este contexto, la palanca no es un truco oculto ni un atajo dudoso. Es el conjunto de relaciones estratégicas, conocimientos específicos del mercado y recursos de terceros que multiplican la efectividad de cada paso. No se trata de trabajar más, sino de trabajar con más influencia y apalancamiento.
Cuando una empresa descubre esta palanca, puede entrar en un mercado extranjero con menos riesgo y más velocidad. Puede abrir puertas que, de otro modo, le costarían años y grandes sumas de dinero.
El error de la fuerza bruta
Las compañías que confían únicamente en su músculo financiero suelen cometer dos errores:
- Subestimar las barreras culturales y regulatorias del nuevo mercado.
- Sobreinvertir en acciones visibles (ferias, campañas masivas) sin tener una base sólida de contactos o aliados locales.
La consecuencia: gasto elevado, aprendizaje lento y, muchas veces, retirada temprana.
Cómo funciona la palanca en la práctica
Imaginemos una marca de alimentos que busca entrar a Asia. Sin la palanca, gastará millones en distribución, promoción y adaptación. Con la palanca, una alianza con un distribuidor local de prestigio, un asesor que conoce las regulaciones y un socio con red de clientes, la curva de entrada se acorta y la inversión se optimiza.
Este tipo de apalancamiento no es gratuito, pero reduce el coste de oportunidad y acelera el retorno.
Por qué las PYMES lo necesitan más
En una gran empresa, un error de 50 mil dólares puede diluirse en el balance anual. En una PYME, ese error puede significar cancelar proyectos o despedir personal. Cada viaje cuenta, cada reunión importa, cada error cuesta. Por eso, usar palancas no es una opción: es una estrategia de supervivencia.
El razonamiento es simple: nadie compra un camión para una entrega puntual. Nadie contrata un equipo de limpieza fijo para una oficina que se usa esporádicamente. Sin embargo, muchas empresas insisten en abrir mercados internacionales desde cero y sin apoyo, asumiendo un riesgo desproporcionado.
El precio de ignorar la palanca
Fijar precios sin considerar márgenes logísticos, traducir materiales sin adaptación cultural, asistir a ferias sin preparación… cada uno de estos errores tiene un costo que podría haberse evitado con asesoría especializada. No se trata de delegar todo el proceso, sino de usar recursos externos como multiplicadores.
Pensar como Arquímedes
La internacionalización no es cuestión de fuerza bruta. Es cuestión de dirección, precisión y puntos de apoyo. El verdadero reto no es encontrar talento o productos competitivos; es reconocer que, para mover tu empresa hacia el mundo, necesitas la palanca adecuada. Y esa, a diferencia del mito, ya está al alcance de tu mano.
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