“Exportar es fácil, si sabes cómo.” Con esa frase damos inicio a este artículo diseñado especialmente para orientar a emprendedores y pequeñas y medianas empresas que desean exportar, y hacer de la exportación en un negocio rentable y sostenible.
Exportar es fácil, si sabes cómo
1. Definir capacidades: base para exportar
Antes de pensar en mercados foráneos, el primer paso para exportar es evaluar tu empresa desde adentro. No basta con tener un buen producto: necesitas estructura.
Piensa en estos aspectos:
- Producción sostenible: ¿puedes fabricar suficiente volumen sin descuidar la calidad?
- Gestión operativa: ¿tienes personal o aliados que sepan de logística internacional, regulaciones y marketing global?
- Solidez financiera: exportar exige adelantar costos (transporte, seguros, trámites). ¿Tu flujo lo permite?
Si la respuesta a esas preguntas es “sí” —o estás dispuesto a resolverlo primero— entonces avanzar tiene sentido. De lo contrario, las dificultades externas solo agravan los riesgos internos.
2. Analizar mercados y elaborar un plan de exportación
Saber cómo exportar exige elegir bien el destino y trazar una hoja de ruta clara.
Análisis de mercados
- Escoge mercados donde tu producto encaje: demanda, competencia, barreras arancelarias.
- Investiga regulaciones técnicas, requisitos de etiquetado, certificaciones exigidas.
- Calcula precios objetivo, sumando transporte, seguros, aranceles y margen deseado.
- Evalúa riesgos: tipo de cambio, estabilidad política y barreras no arancelarias.
Plan de exportación
Un plan bien armado es tu mapa. Debe incluir:
- Objetivos (volumen, ingresos)
- Estrategias de entrada (distribuidores, agentes, e-commerce)
- Marketing internacional
- Logística (modos, rutas, transporte)
- Costos y precios en destino
- Cronograma
- Mecanismos de seguimiento y ajustes
Así sabrás qué hacer en cada etapa.
3. Captar clientes internacionales
Una vez definido el plan, el exportador debe salir al mercado. Aquí las herramientas:
- Ferias internacionales y misiones comerciales: ofrecen presencia directa, contactos y visibilidad.
- Plataformas B2B y marketplaces globales: sirven como canal digital para explorar clientes nuevos.
- Agentes o brokers locales: pueden actuar como puente en mercados donde no tienes presencia.
- Contacto directo: envía cotizaciones acompañadas de muestras. Acompaña la propuesta con valor agregado (certificaciones, respaldo técnico, estudios comparativos).
Consejo: Cuando el importador ve valor y condiciones claras, avanza hacia el contrato.
4. Firmar el contrato internacional
Para que la operación sea segura y eficaz, el contrato debe ser claro. Incluye:
- Datos del exportador y del importador
- Condiciones de entrega (INCOTERMS)
- Ley aplicable y jurisdicción
- Descripción exacta del producto
- Precio unitario y total
- Condiciones de pago y plazos
- Bancos intervinientes
- Plazo de entrega o disponibilidad
- Seguro
- Transporte y pago del flete
- Puertos o puntos de embarque/desembarque
- Costos incluidos para documentos de exportación
Consejo: Una carta de crédito como medio de pago suele dar confianza.
5. Herramientas para cobrar una exportación
El medio de cobro que utilice, reduce el riesgo y asegura el cobro de la operación. La elección depende del nivel de confianza con el comprador, del país destino y del monto involucrado.
A continuación, los más usados en comercio internacional:
Pago anticipado
El importador paga total o parcialmente antes del envío. Es el método más seguro para el exportador, pero exige confianza y reputación sólida por parte del comprador.
Cobranza documentaria
El exportador envía los documentos de embarque a través de su banco, que los entrega al importador solo cuando este paga (D/P) o acepta una letra de cambio (D/A).
Ofrece cierta seguridad, aunque no garantiza el pago total.
Carta de crédito (L/C)
Es un compromiso bancario de pago si el exportador presenta los documentos exigidos correctamente. Es más segura que la cobranza, pero con mayor costo y trámite.
Conviene en primeras operaciones o cuando se trabaja con países de riesgo.
Cuenta abierta (Open Account)
El exportador envía la mercancía y factura, esperando el pago en una fecha futura (30, 60 o 90 días). Es común entre socios con relaciones estables.
Riesgo alto si no hay garantías adicionales.
Consignación
El exportador envía productos a un distribuidor extranjero, que solo paga al vender. Se usa en mercados donde el exportador busca presencia y conoce bien al socio. Involucra riesgo financiero y logístico.
Medios electrónicos y fintech
En operaciones pequeñas o de e-commerce internacional, surgen opciones como Payoneer, Wise o PayPal Business, que permiten pagos rápidos con menores costos, aunque con límites de monto y cobertura.
Elegir bien el medio de pago puede marcar la diferencia entre una operación segura o una pérdida costosa. Por eso, muchos exportadores combinan métodos o usan seguros de crédito a la exportación para mayor respaldo.
6. Proceso operativo: producción, aduana y embarque
Con contrato y pago asegurado listo (o en proceso), el exportador inicia:
Producción y embalaje
- Cumple las especificaciones pactadas.
- Empaque resistente al transporte internacional.
Despacho aduanero
- Entrega a su agente de aduana la factura, packing list, autorizaciones necesarias.
- El agente elabora la Declaración de Aduanas, con precintos, número de contenedor y demás datos.
- Se remite al sistema aduanero del país para validar datos.
Embarque y permisos
- La mercancía debe embarcarse en un plazo (por ejemplo, 30 días desde la DUA).
- En zona primaria, la aduana puede aplicar inspección documental o física.
- Si todo está en orden, se autoriza el embarque.
Envío de documentos y pago
- El agente entrega documentos al exportador, que los envía al importador o banco.
- En caso de carta de crédito, el banco verifica los documentos y libera el pago si están conformes.
Regularización posterior de la DUA
- En un plazo posembarque (por ejemplo 30 días) se envían datos definitivos de factura, conocimiento de embarque y autorizaciones.
- El agente factura sus servicios y archiva los documentos legales.
Este tramo exige precisión, porque cualquier error documental puede retrasar o bloquear la operación.
7. Seguimiento y mejora continua
Exportar bien no termina con el cobro. Un exportador exitoso hace:
- Seguimiento al cliente: confirmar recepción, satisfacción y evolución en destino.
- Análisis de indicadores: costos reales, tiempos, devoluciones, incidencias.
- Ajustes a tu plan de exportación basado en lecciones aprendidas.
- Ampliación de mercados o aumento de volumen.
- Refuerzo de marca internacional: marketing internacional, inteligencia de mercados, estrategias de internacionalización.
Así, conviertes la primera exportación en el inicio de un negocio recurrente.
Por qué “exportar es fácil, si sabes cómo”
El proceso de exportación puede parecer complejo, pero su éxito depende en gran medida de la preparación, la planificación y la ejecución disciplinada. Un exportador informado y consciente de sus capacidades tiene ventaja frente a quienes actúan de forma impulsiva.
Sigue estos pasos:
- Evalúa tu capacidad como empresa
- Analiza mercados y diseña un plan de exportación
- Busca y contacta importadores
- Formaliza mediante contrato con condiciones claras
- Selecciona medios de pago seguros como la carta de crédito
- Produce, despacha aduanas y embarca con rigor documental
- Haz seguimiento e incorpora aprendizajes
Con esa hoja de ruta, exportar deja de ser un sueño lejano y se convierte en una realidad alcanzable.
