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Introducción a los canales de distribución en la exportación


Un canal de distribución es un conjunto de personas jurídicas o naturales que facilitan la circulación del producto elaborado por un fabricante o vendedor (exportador) hasta llegar a las manos del consumidor, denominados intermediarios.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios.

Los intermediarios que participan en el proceso de distribución se clasifican en dos tipos: comerciantes intermediarios (mayorista/minorista) y agentes intermediarios. Los primeros compran el producto a los fabricantes y los revenden por su cuenta, es decir realizan totalmente un proceso de compra-venta. Mientras que los segundos únicamente participan como enlace entre productores comerciantes y los posibles compradores, labor que hacen por mandato y a través de comisiones por sus servicios que van en proporción al monto total de las operaciones de negocio que concretan.

Canales de distribución para productos de consumo

1. Canal directo

En este canal no existe participación alguna de intermediarios, así que el fabricante realiza las labores de marketing (comercialización, transporte, almacenaje, aceptación de riesgos, etc.), en forma directa.
Fabricante - - > Consumidor final

2. Canal detallista

En este canal ya se integra un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, tiendas de barrio, estanquillos, gasolineras, boutiques, entre otras).
Fabricante - - > Minorista - - > Consumidor final

3. Canal mayorista

Este nivel de distribución ya integra a dos niveles de intermediarios, los mayoristas que con gran capacidad de compra hacen contacto con el fabricante y le compran al por mayor sus productos para revenderlos a los minoristas, quienes posteriormente lo harán hacia los consumidores finales. Estos canales generalmente son usados en la distribución de productos como medicamentos, ferretería, alimentos de alta demanda, etc. Con esto los fabricantes se ven liberados de incrementar sus redes de distribución directas para poder satisfacer a los mercados.
Fabricante - - > Mayorista - - > Minorista - - > Consumidor final

4. Canal agente/Intermediario

Este nivel de distribución integra tres niveles de intermediarios, siendo el agente intermediario el que se integra a la cadena Este canal se da generalmente en firmas comerciales que establecen contratos de comercialización con los productores o fabricantes sin tener actividad en la fabricación ni la propiedad de los productos que ofrecen, de ahí pasaran a los mayoristas, después a los detallistas y de ahí a los consumidores finales. Este tipo de canal lo suelen ocupar cuando hay una gran cantidad de pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que requieren de formas de interrelacionarse para satisfacer las necesidades tanto de distribución de sus productos por el lado de los fabricantes, como de satisfacer las necesidades de sus consumidores finales en el caso de los detallistas.
Fabricante - - > Agente Intermediario - - > Mayorista - - > Minorista - - > Consumidor final

Canales de distribución para productos industriales o de negocio a negocio

1. Canal directo

Este canal por ser corto y directo es el que más se utiliza en la comercialización de productos de uso industrial (materias primas, equipo mayor, materiales procesados y suministros especiales). Los productores utilizan su propia fuerza de ventas especializada en sus productos.
Fabricante - - > Cliente Industrial

2. Canal distribuidor industrial

En este canal integra un intermediario, distribuidor industrial el cual se encarga de comprar al fabricante al por mayor sus productos para revenderlos a clientes industriales. Este canal generalmente es usado por quienes fabrican artículos o productos estandarizados o de poco a mediano valor o por aquellos pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de tener su propia fuerza de ventas.
Fabricante - - > Distribuidor Industrial - - > Cliente Industrial

3. Canal agente/intermediario

Este canal también incluye un solo nivel de intermediación, la labor de los agentes es la de facilitar la labor de ventas a los productores apoyando la elaboración de contratos comerciales y es principalmente utilizado en al caso de los productores agrícolas.
Fabricante - - > Agente Intermediario - - > Cliente Industrial

4. Canal agente/intermediario – distribuidor industrial

En este canal integra tres intermediarios, el agente se encarga de realizar los convenios que faciliten la compra-venta de los insumos y el distribuidor industrial se encarga de almacenar dicho producto hasta que los clientes industriales los soliciten.
Fabricante - - > Agente Intermediario - - > Distribuidor Industrial - - > Cliente Industrial

Para finalizar, determinar qué canales de distribución serán los adecuados para nuestra empresa, deberá tomar en cuenta factores como: modalidad de exportación de la empresa (directa o indirecta), características del producto, capacidad técnica y económica de la empresa, cuáles son las preferencias de compra por parte de los clientes finales, cómo se prestarán los servicios de atención a clientes, entre otros.

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