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El análisis de la competencia en 4 pasos

En este artículo les explicare en cuatro pasos como llevar a cabo el Análisis de la Competencia


Uno de los errores más graves que cometen los empresarios y emprendedores al iniciar un negocio de exportación es no identificar y evaluar adecuadamente la competencia en el mercado de destino. Esto se debe porque la empresa cree que sus estándares de calidad son superiores. 

El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber lo que debe hacer diferente y mejor que su competidor, para ganar una posición en el mercado de destino.  A continuación detallo cómo realizar el Análisis de la Competencia en 4 pasos: 

1. Identificación de los competidores

Se debe reconocer quiénes son los competidores en el sector o rubro del negocio en que participa la empresa y quiénes no lo son. Para obtener esta información, se podrá recurrir a los directorios y organismos facilitadores de estadísticas para obtener los nombres de las empresas locales y exportadoras en destino. Asimismo, una revisión de las estadísticas de importación del mercado de destino y exportaciones de su país al mercado de destino permitirá identificar sus competidores.

2. Determinación de aspectos críticos de la competencia 

Se debe identificar cuáles son los principales factores que determinan el éxito de una empresa frente a sus competidores en su sector. ¿Por qué les compran a ellos? ¿Es el precio? ¿El valor? ¿El servicio? ¿La comodidad? ¿La reputación? Concéntrese tanto en las fortalezas y debilidades “percibidas” como en las reales. La percepción de los clientes puede ser más importante que la realidad.

Es importante determinar qué valor asigna el cliente o consumidor al producto a adquirir. Muchas veces las empresas pueden equivocarse al no analizar cómo se desenvuelve su competencia en el mercado elegido, dando por hecho que la calidad de su producto bastará para asegurar su venta. Sin embargo, como se sabe esta ventaja en la calidad del producto siempre necesita estar acompañada de promoción, desarrollo de mercado, sistemas de distribución adecuados y la satisfacción del cliente o consumidor, debiendo recordar que, para cada mercado estos factores siempre serán completamente diferentes.


Luego de determinar los aspectos críticos haga una lista e indique cada categoría importante para su negocio (precio, valor, servicio, ubicación, reputación, experiencia, comodidad, personal, publicidad, marketing o lo que se requiera para su tipo de empresa). Una vez que tenga la lista, califique a sus competidores y anote sus comentarios respecto de las razones de esa calificación. Escriba las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda reconocer de un vistazo dónde se encuentra cada competidor.

3. Preste atención a las oportunidades y amenazas

También debe examinar el grado de preparación de su competencia para enfrentar factores fuera de su control. Estos son denominados oportunidades y amenazas, y se encuentran dentro de una amplia gama de categorías. Pueden ser evoluciones tecnológicas, acciones regulatorias o legales, factores económicos o incluso un posible nuevo competidor.

4. Determine su posición

Debe determinar dónde ubicar su empresa en relación con la competencia. Algunas posiciones pueden parecer obvias a partir de los resultados de su análisis, pero también vale la pena analizar minuciosamente cómo opera su empresa.

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DIARIO DEL EXPORTADOR: El análisis de la competencia en 4 pasos
El análisis de la competencia en 4 pasos
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