La investigación de mercado clave para las empresas exportadoras

Para la empresa en general la investigación de mercado resulta de extrema importancia ya que en base a ella se establecerán las estrategias


La investigación de mercados es la recopilación, registro y análisis de la información sobre factores relevantes para el funcionamiento y crecimiento de una empresa en un entorno especifico. Dependiendo del tipo de investigación que se necesita en cada caso, se utilizara fuentes de información secundarias y fuentes de información primarias.

Las fuentes de información secundarias son todas aquellas bases de datos pre elaboradas por organismos públicos o privados dedicados a proporcionar este tipo de información en servicio de los exportadores en forma global y que en ocasiones es recabada con fines distintos al de una investigación de mercados determinada.

Mientras que las fuentes de información primarias, son aquellas que se buscan en forma particular y directa en el mercado objetivo encaminadas a resolver aspectos específicos no resueltos por la fuentes secundarias. Esta recopilación se puede hacer generalmente de cuatro formas; a través de la observación, de grupos de enfoques, de encuestas o estudios y experimentos.

Cualquiera de las fuentes que se utilicen o ambas al mismo tiempo, el primer paso debe ser establecer las prioridades de información que se necesitan cubrir por la propia empresa para buscar las fuentes adecuadas y optimizar la organización de la investigación de mercado a realizar.


Como un ejemplo, se podría proponer la siguiente lista de información a cubrir:
  1. Estructura/conducta/comportamiento de mercados de destino.
  2. Datos y tendencias históricas sobre la producción nacional, importaciones, exportaciones, y uso aparente.
  3. Volumen y valor de importaciones y exportaciones, por producto o rubro, país de origen, por periodo.
  4. Precios CIF declarados en puerto de entrada, ofertados en los puntos de distribución, o pagados en mercados mayoristas (diarios, mensuales, etc.); o en los principales mercados de destino.
  5. Situación y perspectivas de producción y comercio internacional, por segmento, rubro y/o producto.
  6. Grandes tendencias en diversos mercados: cambios en demografía, patrones de consumo, segmentación de mercado, comercialización, marco regulatorio, etc.
  7. Últimas noticias sobre mercados finales.
  8. Competidores principales: cualquier cambio de composición, enfoque, estrategia, proceso, tipo de producto, tecnología utilizada, mercado de destino.
  9. Firma de Tratados o Acuerdos Comerciales o cualquier tema de facilitación de comercio de nuestros competidores.
  10. Inversiones nuevas (terrenos, planta o equipo, sistemas) en las áreas de producción que compiten en la misma ventana de mercado.
  11. Problemas actuales o potenciales (clima, plagas, mermas en la cosecha, fuerza mayor, pérdida de clientes, reclamos, disputas, detención o rechazo en los puertos de entrada, etc.).

Por ejemplo, con información del punto 1, 2 y 3 el área de exportación puede realizar proyecciones exactas de la demanda, mismas que serán la base para el área de finanzas para obtener el dinero que será necesario invertir y operar; asimismo son vitales para el área de producción ya que a través de ellas se definirán los niveles de producción necesarios para satisfacerla y para el departamento de compras para adquirir la cantidad correcta de materiales.

En conclusión, para la empresa en general la investigación de mercado resulta de extrema importancia ya que en base a ella se establecerán las estrategias de medios, distribución, precio y promoción del producto en cada uno de los mercados tanto nacionales como internacionales a donde se pretende llegar. En caso, la información recopilada este lejos de la realidad, la empresa cargará con resultados negativos o hasta con pérdidas que pongan en peligro su funcionalidad.

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