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El proceso de internacionalización, de la exportación al establecimiento de filiales


La internacionalización de una empresa no es una actividad que se lleve a cabo en un corto período de tiempo, ni todas las empresas llegan hasta el mismo grado de internacionalización. Lo habitual, es que una empresa que opera exclusivamente en un mercado doméstico, llegue a la internacionalización a través de un proceso gradual, y en el cual el conocimiento del exterior aumenta en paralelo con el compromiso de la empresa en este propósito.

Las etapas que suele seguir una empresa en el proceso de internacionalización son cinco, iniciando la empresa con exportaciones ocasionales, luego se procese a exportaciones experimentales… hasta la implantación de la empresa en el exterior, comercial o productiva.

1. Exportaciones Ocasionales

La exportación ocasional consiste en pedidos esporádicos que vienen de clientes extranjeros o empresas locales que luego exportaran sus productos (compañías trading). Se trata de una forma de entrada pasiva que consiste en responder a los pedidos, que se le puedan presentar sin efectuar ninguna gestión o esfuerzo para su obtención. Los clientes extranjeros suelen contactar a la empresa por su sitio web, directorios o referencias locales en el país de la empresa productora. Los mercados son pocos y no hay ningún control sobre ellos.

2. Exportaciones Experimentales

La empresa busca nuevos mercados sin adecuar el producto al cliente, por lo tanto es habitual enfocarse en mercados cercanos geográficamente y culturalmente, con el propósito de no depender de pedidos esporádicos del exterior. Existe conciencia exportadora. Las ventas exteriores tienen un peso reducido en la facturación global. Generalmente, se venden los excedentes y se crea un departamento o subdepartamento de exportación dentro del área comercial. El control del proceso es reducido y se trabaja con agentes, importadores y distribuidores.

3. Exportaciones Regulares

La empresa tomar mayor conciencia sobre la importancia de las ventas al exterior (se genera producción para el exterior), pasando las ventas a representar una mayor participación de la facturación global. La empresa realiza todas las actividades logísticas y comerciales a través del departamento de exportación. La empresa ingresa al mercado a través de distribuidores internacionales o alianzas con otras empresas. Muchas empresas, especialmente pymes, permanecen en esta etapa porque carecen de la dimensión necesaria para pasar a la siguiente etapa.

4. Establecimiento de filiales comerciales

Esta etapa exige un gran esfuerzo en recursos humanos, financieros, de gestión y hasta de infraestructura y stocks de los productos. La empresa ejerce control sobre el marketing, el producto, la distribución y la marca. Hay un acercamiento directo al cliente.

El establecimiento de filiales comerciales puede darse por dos vías. La primera es mediante la inversión en destino, constituyendo una razón social propia en el mercado de destino. La segunda vía se realiza mediante la adquisición de ­empresas locales, o la constitución de sociedades con socios locales (joint venture). Esta segunda vía suele ser única en algunos países, donde el gobierno condiciona el establecimiento de empresas extranjera, obligando que parte del capital sea local (en algunos casos sea mayor o igual al 51%).

5. Establecimiento de filiales de producción

En esta etapa se crean plantas de producción con 100 por ciento de capital propio o con participación de socios locales. Se añade las funciones de marketing, distribución y servicio técnico (post venta), con lo cual la filial duplica la cadena de valor de la casa matriz. El establecimiento de filiales de producción es adecuado para los mercados estratégicos a los que se exporta con regularidad, y por tanto precisan de un mayor seguimiento de las mismas.

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