¿Exportar a través de representantes de ventas o distribuidores?

Tanto los representantes de ventas y distribuidores conocen el mercado local y tienen contactos útiles. La diferencia entre ellos es la posesión de los bienes. Un representante de ventas no obtiene el título de los bienes, y tiene contratos con fabricantes de bienes y está pagado por la cantidad o el valor de los bienes que vende. Un distribuidor compra los bienes y toma la posesión de los bienes.

Representante de ventas

Los representantes de ventas venden bienes o servicios a los clientes en nombre de la empresa exportadora. Viajan por un área en particular, visitan a los clientes existentes o potenciales para presentarles sus productos, negocian las ventas y discuten servicios postventa (según lo acordado con el exportador).

Características

• Título. No obtiene el título de los bienes.
• Costos iniciales. Pago por la cantidad o el valor de los bienes que venden. Normalmente, se le incentiva también con un bono.
• Conocimiento del mercado. Lo tiene, entonces puede aprovecharse de su conocimiento y contactos.
• Control. Su empresa tiene control del programa de marketing y ventas.

Escoja esta opción cuando…

• Necesita CONTROL y está preparado a dedicar por lo menos UN POCO DE FONDOS y RECURSOS al programa de exportación.
• Cuando tiene un producto nuevo y es importante desarrollar el mercado, inclusive la educación de los clientes potenciales.

Distribuidor

Los distribuidores internacionales son personas jurídicas independientes establecidas de forma permanente en un determinado mercado, que compran productos a proveedores extranjeros, para posteriormente revenderlos (habitualmente, con la marca del exportador) en el mercado en el que operan.

Características

• Título. toma la posesión de los bienes.
• Costos iniciales. Compra para sí mismo, entonces hay más oportunidad de recibir el pago rápidamente.
• Conocimiento del mercado. Lo tiene, entonces puede aprovecharse de su conocimiento y contactos.
• Control. Su empresa no tiene control de lo que hace el distribuidor con sus productos.

Escoja esta opción cuando…

• Necesita el VOLUMEN de venta SIN dedicar muchos FONDOS ni RECURSOS
• El mercado está desarrollado (establecido), “mercado maduro”.

Análisis comparativo de las opciones de exportación a través de representantes de ventas o distribuidores