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La importancia de elaborar un plan de negocio en la exportación


En la exportación, como en todo negocio, es conveniente realizar por escrito un plan de negocio; esto significa un plan de acción secuencial que defina objetivos, etapas, tiempos, responsables y un presupuesto determinado.

En efecto, el plan de negocio de exportación es una hoja de ruta, a la vez que una carta de presentación de la empresa, ya que ha de generar confianza a terceros susceptibles de apoyarlo directa o indirectamente. Por ejemplo, pueden ayudar a obtener financiamientos. EL plan de negocio de exportación indican al banco, y a todos los participantes en el proceso de exportación, que la empresa está trabajando seriamente para poder exportar.

Para la realización del plan de negocio de exportación es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones:

¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?

¿Qué modificaciones, si ése es el caso, hay que efectuar para adaptar el producto al mercado-objetivo?

¿Qué países han sido seleccionados como mercado objetivo?

En cada país (si hay más de uno seleccionado como mercado-objetivo): ¿Cuál es el perfil del cliente tipo?

¿Qué tipo de enfoque de exportación es el más conveniente para aplicar (directo o indirecto)?

¿Qué canales de distribución es más conveniente utilizar?

¿Qué desafío particular presenta cada mercado objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y cómo se prevé superarlos?


¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país destinatario?

¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias, toma de contactos, etc.); quiénes lo harán y cuándo?

¿Cuál será el costo de cada etapa?

¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros resultados?

¿Cuáles recursos humanos, al interior de la empresa, serán dedicados para la actividad exportadora? ¿Quién será el responsable general del resultado de dicha actividad?

¿Cuál será el método para la evaluación de los resultados?

¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para introducir cambios en el plan, de ser ello necesario?

Si es la primera vez que elabora un plan de negocio de exportación, hágalo simple, de pocas páginas, ya que muchos de los datos que necesitará todavía no los tiene disponibles. El esfuerzo inicial para realizar el plan genera gradualmente, por sí mismo, más información y contenido que podrá ser agregado al breve plan original. Este será cada vez más sofisticado con el pasar del tiempo, a medida que la empresa vaya ganando más información y experiencia.

Si se requiere de ayuda para elaborar el plan de negocio de exportación, se tienen varias opciones, se puede buscar la colaboración de las agencias de promoción de exportaciones, ya que normalmente tienen programas para apoyar a los nuevos exportadores, se puede buscar la asesoría de asociaciones de exportadores o cámaras empresariales que también prestan esos servicios, o se puede contratar la asesoría de consultores especializados en estos temas.

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