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¿Cuándo la exportación es un opción para la empresa?


La exportación no es la solución para una empresa que adolece de conflictos internos, ni la mejor idea para salir de una crisis. Tampoco suele serlo para quienes comienzan, como no lo es para los que quieren atreverse a hacer fuera lo que no supieron desarrollar en los mercados locales.

Exportar no es como vender en el mercado local, de hecho, quienes opten por la exportación como alternativa han de saber que es una opción compleja, implica un gran riesgo, requiere de una inversión considerable, y no puede hacerse sin contar con cierta información previa que permita un análisis de la situación y las posibilidades reales de la empresa en los mercados extranjeros que se perfilan como elegidos.

Para que la exportación sea una opción para la empresa, primero toda la organización debe estar comprometida con la empresa. Asimismo, se debe también contar con los recursos (logísticos, humanos y, por supuesto, también económicos) e información (normativa aplicable, las reglas del comercio en el país de destino, las condiciones de las compraventas internacionales, el riesgo país, conocimiento acerca de los canales de distribución, los competidores, etc.) necesarios. Si se carece de ellos o no se sabe dónde conseguirlos, no puede plantearse la exportación.


Si se cuenta con todo lo necesario para la exportación, se recomienda realizar un plan de negocio de exportación por escrito. Este documento nos permitirá responder a muchas preguntas se presentan y/o presentaran en el proceso.
  • ¿Dónde estoy?
  • ¿Adónde quiero ir?
  • ¿Cómo llegar?
  • ¿Qué exportar?
  • ¿Adónde exportar?
  • ¿Cómo exportar y con quién poder realizar alianzas?
El plan de negocio de exportación mostrará la situación actual de la empresa, el análisis de mercado, el plan de marketing y el plan financiero.

La precaución, la reflexión y la actualización son, junto a un plan de negocio, requisitos indispensables para llevar correctamente el proceso de exportación en la empresa. Los exportadores, sobre todo en sus primeras incursiones, suelen cometer fallos que tienen que ver con la falta de: paciencia, información, planificación, coordinación y recursos.

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