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Recomendaciones para hacer negocios en Alemania


Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo, un amplio mercado (aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad, el país está conformado por dieciséis Estados Federados) y estabilidad política y económica, por lo que constituye un objetivo atractivo para las empresas con miras a la internacionalización. 

Llevar a cabo negocios en Alemania, requiere de un nivel de competitividad, esto debido a que el mercado alemán en general se encuentra maduro, por ende, la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta de negocios hay que estudiar el mercado objetivo, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales. La preparación y planificación son claves.

La principal característica de los negocios en Alemania es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas. Ceba mencionar que a los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold "Hablar es plata, callar es oro".

La puntualidad en todos los aspectos comerciales en Alemania (reuniones, plazos, pagos, etc.) es obligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben exceder este plazo. Igualmente, las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tres semanas) y al más alto nivel posible.


En lo que se refiere al comprador alemán, sea importador o distribuidor, cabe mencionar que el empresario es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.

El comprador alemán, comúnmente, se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servicio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Por ende, es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país. Cada producto está sometido a unas normas; las más conocidas son las Deutsche Industrie Norme "DIN" fruto de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes.

El precio es también un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costos de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios de venta al detalle.

Por último, si el comprador alemán presenta dudas, por lo general será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las condiciones y del servicio, más que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la empresa proveedora.

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