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Recomendaciones para hacer negocios en Croacia

A continuación comparto una seria de recomendaciones sobre cómo hacer negocios en Croacia


Las oportunidades comerciales en Croacia, están sobre todo en el sector servicios y más concretamente en el de servicios turísticos. Otros servicios relacionados con educación o publicidad y relaciones públicas son igualmente demandados.

Dicho esto, a continuación comparto una seria de recomendaciones sobre cómo hacer negocios en Croacia, en base a la guía que publicó la Oficina Económica y Comercial de España en Zagreb hace ya algún tiempo.

Conveniencia de contar con un socio local

Aunque no es imprescindible, sí es muy conveniente contar con un socio local bien posicionado en su sector para tener garantía de éxito.

Seleccione cuidadosamente a su importador-distribuidor

Por tratarse de un mercado pequeño y contar con pocos buenos distribuidores que dispongan realmente de una red que cubra todo el país, de manera que pueda tener como socio comercial a una empresa que le ayude a consolidar y mantener la presencia de sus productos en el mercado croata. La elección del importador-distribuidor juega un rol clave en el éxito del negocio.

Sea persistente en la relación comercial y de inversión con sus clientes croatas

Se recomienda mantener vivo el interés hacia sus clientes croatas, bien mediante alguna visita anual o intentando coincidir en alguna Feria Internacional. Se trata de un mercado donde existe una gran competencia, por lo que cuidar a sus importadores-distribuidores contribuirá a evitar que sustituyan sus productos por los de otros países de la Unión Europea (italianos, alemanes y austriacos principalmente), que les son ofertados continuamente. 

En el caso de las relaciones con los organismos públicos, la comunicación puede ser tediosa y alargarse más de lo previsto, por lo que hay armarse de paciencia hasta conseguir resultados.

Respete la agenda de trabajo

Los empresarios croatas acostumbran a organizar su tiempo, son respetuosos con sus compromisos y no exentos de cierta impaciencia e incluso prepotencia en muchas ocasiones.

Procure llegar siempre puntual a sus citas

En el caso de que no se pueda llegar a tiempo a la entrevista fijada, llamar por teléfono a la empresa para comunicar la incidencia. La cancelación de entrevistas está muy mal visto por los empresarios croatas y perjudica la imagen de las empresas españolas.

El mercado croata no es similar a los de los países vecinos de los Balcanes

Cuando se plantee abordar los mercados de los países de la región de los Balcanes Occidentales, tenga presente que, por el mayor nivel de desarrollo económico de Croacia, actualmente el mercado croata es más exigente en calidad y tecnología que los de los países vecinos de la región. 

Dificultades de accesos y seguridad en el cobro

Es difícil competir en el mercado croata, teniendo que afrontar un mercado pequeño y mal comunicado con España, con un transporte que en la mayoría de los casos resulta caro y escaso y con la competencia de las facilidades financieras que otorgan los empresarios italianos o alemanes. Aun así, sería conveniente que, al menos, las primeras operaciones estuvieran cubiertas por una carta de crédito o por el seguro de crédito a la exportación, al existir numerosas empresas croatas con problemas de liquidez, aunque hasta ahora las reclamaciones por impago hayan sido muy escasas.

Cómo comunicarse

El idioma oficial es el croata, pero es bastante frecuente poder llevar a cabo la negociación en inglés, idioma en el que deben estar los catálogos que se distribuyan. El italiano y el alemán también están bastante difundidos dadas las especiales relaciones que mantienen con Italia, Alemania y Austria. En alguna circunstancia puede que sea necesario el tener que recurrir a los servicios de un intérprete, por lo que conviene cerciorarse antes de llegar a la entrevista. 

La comunicación habitual es similar a la con otros países de Europa, tanto por correo electrónico como por teléfono. Si bien, se ha venido observando que la llamada telefónica es siempre mucho más efectiva que los correos electrónicos, que muchas veces no reciben respuesta; sobre todo en cuanto a relaciones con organismos públicos se refiere.

Relaciones personales

Al ser un país católico y de educación centroeuropea los usos y costumbres en las relaciones personales son muy similares a los españoles. Los empresarios latinoamericanos no van a encontrar ninguna diferencia en el trato, salvo una actitud algo menos abierta y cordial a la que estamos acostumbrados en nuestros países, por ser la frialdad ante los desconocidos una característica de los países eslavos.

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Recomendaciones para hacer negocios en Croacia
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