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Todo lo que debe saber antes de emprender en la exportación

La exportación como todo negocio que inicia requiere de planificación y conocimiento, que difiere de lo conocido en el mercado local.


El mayor error que puede cometer al exportar es emprender sin haber hecho los deberes. Si bien participar en un negocio global puede ser gratificante y lucrativo, la falta de comprensión de todos los factores y costos involucrados puede generar problemas estresantes y costosos.

Aunque todos conocemos el valor de la investigación, hay una serie de factores que pueden pasar desapercibidos. Conocer estos factores y las opciones resultantes que conllevan le permite elegir los mejores mercados posibles para su producto en términos de costo y nivel de competencia.

1. Empaque y etiquetado

Al investigar nuevos mercados potenciales para su producto, debe considerar si su producto requerirá o no permisos específicos, alteraciones de empaque o personalización especializada para cumplir con los estándares regulatorios de los países en los que desea vender sus productos. También debe asegurarse de que su producto satisfaga las necesidades específicas de los clientes dentro de estos países, que podrían ser diferentes de las necesidades de los clientes en su mercado actual. De hecho, incluso puede descubrir que su producto no está permitido en ciertos países. Todas estas situaciones vienen con una etiqueta de precio que debe tenerse en cuenta en el costo total de su producto en los mercados extranjeros, o ayudan a determinar si un mercado es viable.

Una vez que tenga una buena idea de con qué países está interesado en comerciar y esté seguro de que su producto está o puede prepararse para el mercado de manera rentable, debe comenzar a pensar en los costos involucrados en llevar su producto a su comprador.

2. Incoterms y transporte de carga

Quizás lo más importante que debe tener en cuenta al realizar un análisis de costos de comercio exterior son los términos Incoterms que planea utilizar.

Los Incoterms son términos comerciales reconocidos internacionalmente. Se les hace referencia de manera rutinaria en la contratación y la financiación del comercio, y son fundamentales para resolver disputas contractuales.

Al incorporar formalmente Incoterms en un contrato, el exportador tiene una base para remitir cualquier disputa contractual posterior a un árbitro independiente. Además, los Incoterms pueden ayudarlo a evitar litigios porque sus definiciones claras evitan los malentendidos que pueden surgir de un contrato mal redactado. En caso de una disputa legal, los tribunales asumirán que las partes que han usado Incoterms han aceptado las definiciones y responsabilidades descritas en Incoterms 2020, la edición más reciente.


El término Incoterms que elija también determina qué partes de la transacción están tomando el control de los diferentes costos, incluidos el flete, el seguro y tarifas, así como la tarea de pasar por la aduana.

Al final, el precio que paga su comprador por su producto es un equilibrio entre el embalaje y el precio de compra del producto y los costos de flete. Cuanto menos gaste en flete, menor será el precio que puede ofrecer a su comprador y, por lo tanto, más competitivo será su producto en el mercado global.

El impuesto al valor agregado (IVA) es otro costo que debe considerarse. Desde el punto de vista de su comprador, el IVA es el impuesto sobre el precio de compra de los bienes. En Peú, nos referimos a este impuesto como Impuesto General a las Ventas (IGV). Siempre deben permitir que el importador asuma la responsabilidad del IVA, ya que es mucho más fácil para el país extranjero usar su propio IVA como parte de su devolución de impuestos. 

Una vez que su producto se abre paso a través de la carga y llega a su país de destino, el siguiente paso que debe considerar es pasar por la aduana. La viabilidad de un mercado para su producto puede depender completamente del arancel de importación asociado con su producto.

3. Aranceles

Cada producto que ingresa a un país tiene una clasificación arancelaria basada en el Código del Sistema Armonizado (Código HS) del producto. Este código clasifica los productos comercializados en función de su forma y función, y puede cambiar dependiendo de varios factores. Las verduras frescas o congeladas pueden tener un código HS, pero exportar esas mismas verduras en un formato de bebida y puede buscar un código completamente diferente. El sistema de clasificación arancelaria puede ser bastante confuso, pero es importante tomarse el tiempo para determinar el código adecuado para su producto.

Si no está seguro del código HS para su producto, puede ser una buena idea consultar a un agente de aduanas. De hecho, debe hacerlo incluso antes de decidirse a comerciar con un país. Puede haber interés extranjero en su producto y puede haber demanda de cierto mercado, pero si la tarifa que su comprador tendrá que pagar por ese producto es demasiado alta, entonces su producto no tendrá una ventaja competitiva.

En Canadá hay un gran número de empresas que producen y venden papas fritas congeladas. Durante mucho tiempo, no pudieron vender su producto a Islandia porque su producto tenía un arancel de importación del 76 por ciento. A principios de 2008, Canadá firmó un acuerdo de libre comercio con los países de la Asociación Europea de Libre Comercio (EFTA), que redujo ese arancel al 46 por ciento en Islandia. De repente, vender papas fritas a ese país, junto con una gama de otros productos, era una opción viable.


Si bien las clasificaciones arancelarias siguen siendo estándar, los países son libres de establecer y cambiar la tasa arancelaria de los diferentes productos que ingresan a su país. Los aranceles generalmente se establecen y modifican para proteger la industria de un país, pero la tasa arancelaria de ciertos productos puede ser cero si su país tiene un acuerdo comercial preferencial.

Si su país tiene un mejor acuerdo con un país específico, entonces podría ser mejor comerciar con ellos porque el proceso tendrá un costo menor, no obstante, se debe tener en cuenta los costos de flete. La mayoría de los acuerdos de libre comercio también tienen reglas de origen. Esto significa que los productos deben cumplir ciertos criterios para obtener el trato preferencial, como una tarifa arancelaria cero o reducida.

Alternativamente, la tasa arancelaria de su producto puede tener un costo, y usted debe estar al tanto de lo que pagan sus competidores. Saber esto puede ayudarlo a determinar si su producto es competitivo o no, y si vale la pena su tiempo para embarcarse en una misión comercial.

4. Documentación

Tener el papeleo adecuado y haber cumplido con todos los requisitos de un país cuando se exporta es otro paso vital. La documentación inadecuada puede dar lugar a lo que puede ser uno de los costos de exportación no planificados más graves: el almacenamiento.

Si no proporciona la documentación adecuada, será retenido en la frontera hasta que obtenga nuevos documentos. Estos documentos a menudo deben ser originales que hayan sido certificados por la Cámara de Comercio, lo que equivale a más tiempo y dinero.

El almacenamiento es probablemente el más aterrador de todos los costos porque una vez que algo sale mal, realmente está a merced de ese encargado del almacén para darle una tarifa justa hasta que pueda volver a mover sus productos. El almacenamiento puede acumularse muy rápidamente.

La exportación involucra muchos factores y capas de complejidad, y ya no es realmente aceptable alegar ignorancia cuando se trata de las reglas. Y si no sabe dónde encontrar la información que necesita, le corresponde a usted pagarle a un experto para que lo ayude. En conclusión, ESTAR AL TANTO ANTES DE SALIR.

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