La cotización y el contacto con compradores extranjeros

Una cotización internacional es la estimación del precio de una mercancía en función de una negociación con fines de exportación

Luego de realizar una investigación de mercado, selección de potenciales mercados, screening para determinar mercados objetivos y, por último, un estudio de mercado de los mercados objetivos, confirmará las oportunidades reales de su producto en el país, incluso, tendrá conocimiento de las empresas que están importando sus productos. Ahora deberá ponerse en contacto con ellas para establecer una entrevista y ofertarles sus productos. Este contacto lo puede hacer de varias formas:

• Participando en una feria internacional.
• Participando en una misión comercial.
• A través de visitas de prospección en el mercado.

Una vez tenga concertada una reunión con los posibles compradores, tenga en cuenta que deberá saber y conocer las necesidades que tienen los clientes y que, aunque no le haga la pregunta, usted deberá responder a la cuestión de ¿por qué tengo que comprarle ese producto a usted?

Es difícil que en una primera entrevista o visita vaya a conseguir un pedido, pues acaban de conocer su empresa y su producto, lo importante es que les haya parecido interesante. La presentación o envió de una cotización es indispensable, pues esta, detalla todas las características de su oferta.

Una cotización que sólo dice “el precio de exportación es $10 dólares por unidad…” en verdad no ayuda mucho a nuestra contraparte. Es de vital importancia que expliquemos claramente los términos en los que nos estamos basando para realizar la cotización.

Cuando hablamos de términos de comercio internacional, lo mejor es usar uno de los Incoterms establecidos por la Cámara de Comercio Internacional, ya que éstos facilitan el lenguaje de la cotización. Además, cuando cotizas un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias opciones, y los términos Incoterms son muy efectivos cuando se presentan opciones de precios al comprador. Para algunas compañías extranjeras grandes, es más conveniente y más rentable negociar sus propios fletes y organizar sus envíos, así que ellos prefieren el Incoterms EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el vendedor organice todo el movimiento.

Nunca debemos de cotizar en nuestra moneda local a menos que nuestro cliente a si lo haya solicitado. Se aconseja cotizar en la moneda que solicite nuestro cliente. Siempre debemos incluir el tipo de cambio que se utilizó para realizar la cotización.

Las cotizaciones deben acompañarse con un período de validez para prevenir fluctuaciones de tipo de cambio u otros factores que puedan alterar los precios de venta de la mercancía.

El precio de venta internacional
La valoración del precio de exportación es la suma de un proceso de análisis de diferentes variables, tales como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción y comercialización, en general. Si bien el precio de venta del producto se realiza bajo este cálculo contable, ésta no es la única variable a tener en cuenta, pues actúa en conjunto con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega; moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad, como pueden ser el empleo de zonas francas, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones.

Es recomendable indicar, dentro de la cotización, también los siguientes puntos:

1. Producto: Es importante que se conozca el nombre comercial y técnico del producto, para su identificación a nivel internacional. Por ejemplo:

• Aguacate – Nombre Comercial. 
• Paltas – Nombre Técnico

2. Partida Arancelaria: Código de Identificación de la mercancía. Se debe tener en cuenta que en el Sistema Armonizado los seis primeros dígitos se conocen como subpartida y es similar en todo el mundo.

3. Unidad Comercial de Venta: En este punto se especifica la cantidad de unidades de producto de venta. Ejemplo: pares de zapatos, unidad, metro, kilogramo, litro, entre otros.

4. Empaque: Tipo de empaque y dimensiones, es primordial precisar el tipo de empaque y sus dimensiones porque esto puede afectar los costos de acuerdo con el modo de transporte. Ejemplo: cajas de cartón corrugado, huacal, barril, entre otros. 

5. Origen: País – Punto de Cargue – Puerto de Embarque. Es donde se inicia el costo y tiempo de la Distribución Física Internacional (DFI).

6. Destino: País – Puerto de Desembarque – Punto de Entrega. Es muy importante tener claridad sobre este punto para así negociar fácilmente los fletes internacionales.

7. Peso Total KG/TON: Se debe tener con exactitud el peso total de la mercancía a exportar, ya que esta variable define el costo de los fletes nacionales e internacionales.

8. Unidad de Carga: Manera o forma de transportar la carga. Ejemplo: estiba, contenedor, remolque, entre otros.

9. Volumen Total: Dimensiones totales de los productos embalados en estibas o cajas.

10. Forma de pago y tiempo: Aquí se determina el instrumento de pago que se va a utilizar en la transacción internacional, así como la fecha límite de pago (cartas de crédito, giro directo, pago contra documentos, entre otros).

Ejemplo de una cotización internacional: https://bit.ly/3d0vOiT

Una vez elaborada y enviada la cotización, deberá mantener un contacto fluido con sus contactos. Ahora es el momento de hacer lo posible para que no se olviden, ni de usted ni de su empresa. Es probable que en esta etapa le pidan muestras. Hágalo rápido procurando que la mercancía llegue en perfectas condiciones.