Una feria internacional es un punto de encuentro, durante un período limitado de tiempo, entre la oferta y los varios actores con los que se topa en el mercado, principalmente con la demanda, sus clientes, pero también puede encontrarse con sus intermediarios (distribuidores o agentes) y con sus proveedores (materia prima, tecnológica, envase y embalaje, etc.).
Una feria generalmente se realiza de forma periódica, cada año, cada seis meses, cada trimestre, etc.; y, en ellas, los participantes, expositores y visitantes pueden intercambiar opiniones, informarse y negociar (vender).
Las ferias constituyen una herramienta muy importante en la estrategia de marketing de las empresas exportadoras. Durante su participación en las ferias, el exportador puede realizar investigaciones de mercado, obteniendo gran cantidad de información en corto tiempo. Puede investigar tanto a sus clientes reales y potenciales como a sus competidores. Al realizarlas el exportador puede:
- Detectar las nuevas tendencias del mercado, conociendo al cliente y lo que está demandando.
- Determinar las prácticas de la competencia, sus precios, y evaluar la reacción del mercado ante la oferta.
- Investigar el potencial del mercado.
- Medir el nivel de satisfacción de los clientes tanto con sus productos como con las de sus competidores, entre otras cosas.
Con la participación en una feria, el exportador puede reforzar la imagen de su marca. Además, las ferias forman parte de la estrategia de distribución de la empresa exportadora. A través de ellas puede conseguir que sus productos ingresen a su mercado meta.
Las ferias también son parte de la estrategia de comunicación de la empresa exportadora, combinan el alcance masivo de la publicidad, la selectividad del correo directo, el poder de persuasión de la venta cara a cara y los beneficios de una atmósfera que predispone a la relación y comunicación personal, para crear un entorno extraordinario en el que se pueden perseguir un amplio abanico de objetivos.
Las ferias son herramientas muy válidas y útiles dentro de la estrategia
Promoción de ventas. El exportador ofrece incentivos al público visitante para que compre sus productos.
Fuerza de ventas. A través de la participación en las ferias, el exportador ofrece sus productos. Las ferias aceleran el proceso de compra de sus productos por parte de los clientes.
Relaciones públicas. El exportador en las ferias desarrolla acciones para darse a conocer en el mercado. Adicionalmente, el exportador en una feria puede hacer alianzas estratégicas con otras empresas, intermediarios, proveedores, etc.
Las ferias tienen un objetivo muy claro para las empresas exportadoras que es el de “hacer negocios”. La eficacia y utilidad de las ferias depende de cómo el exportador las utilice. La preparación y planificación son claves.
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