La internacionalización de la empresa a través del establecimiento de una sucursal

Las sucursales son divisiones administrativas de una entidad y pueden ser creadas tanto por empresarios individuales como por sociedades mercantiles


Algunas empresas que buscan internacionalizar su negocio en los mercados internacionales, optan por establecer una oficina de representación. A menudo se utiliza como el primer paso en una estrategia de entrada al mercado para hacerse un hueco, dar a conocer la presencia de su empresa y obtener información valiosa sobre el mercado objetivo.

Una oficina de representación es una buena manera de obtener información sólida sobre la dinámica del mercado, las preferencias de los clientes y la idoneidad del producto. También puede acomodar, en nombre de la empresa, para eliminar las barreras regulatorias y de otro tipo. Prácticamente cualquier tipo de empresa podría beneficiarse del uso de una oficina de representación como mecanismo inicial de entrada al mercado. Es posible que una pequeña empresa de tipo de servicios nunca evolucione más allá de la oficina de representación, mientras que una empresa de capital intensivo puede usar la oficina de representación como el primer paso en una estrategia de múltiples etapas.

Algunas empresas van más allá de la oficina de representación para crear una sucursal, es decir una red de puntos de venta minorista en nombre de la empresa matriz, es decir una sucursal o sucursales. Dichos puntos de venta pueden ser de propiedad total y operados por la matriz, como es el caso de Walmart, o pueden ser concesionarios, propiedad de operadores con una relación exclusiva con la matriz.

El establecimiento de un punto de venta al por menor le da a la empresa matriz el control directo sobre toda la cadena de distribución, desde la producción inicial hasta la venta final. Pone a la empresa en contacto directo con sus clientes, permitiendo un seguimiento más cercano de sus reacciones.

Sin embargo, también hace que la empresa sea directamente responsable de contratar y capacitar al personal, administrar el inventario y operar los puntos de venta. Esto puede ser menos una cuestión de costo que de complejidad administrativa. En general, solo las grandes corporaciones que manejan volúmenes significativos de mercancías destinadas a un mercado masivo estarán interesadas en controlar sus propios puntos de venta.

Estudio de caso: Taste Spain

Taste Spain, un proveedor de alimentos español, creó dos empresas de propiedad totalmente extranjera (WOFE) para satisfacer la creciente demanda de vino y productos alimenticios en China.

A través de la investigación de mercado, la empresa descubrió que la demanda de productos alimenticios y vinos de consumo de China es grande, pero la oferta es limitada, lo que crea grandes oportunidades para los recién llegados.

Taste Spain creó inicialmente una WOFE con el objeto social de importar y vender vino. Descubrió que la red de distribución estaba fragmentada y requería mucho tiempo para navegar. También encontró que los almacenes estaban mal administrados, por lo que decidió montar sus propias instalaciones de almacenamiento para un mayor control de calidad.

Tras el aumento de la demanda de los socios distribuidores, decidió crear otro WOFE para importar y distribuir productos agrícolas y alimentarios españoles.

Desde enviar una muestra para inspección hasta recibir la aprobación de la Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena de la República Popular China (AQSIQ), todo el proceso para la aprobación del etiquetado tomó de tres a cuatro meses.

Para proteger su propiedad intelectual, Taste Spain registró su marca en la Oficina de Marcas de China (CTO) en versiones a color y en blanco y negro. Todo el proceso de registro de marca tomó alrededor de 18 meses.

Ventajas y desventajas de abrir una sucursal

Abrir una sucursal en un país de destino es una forma relativamente sencilla de establecer una presencia, recopilar inteligencia útil, trabajar en red, realizar pruebas de productos o incluso realizar actividades de marketing antes de realizar un compromiso de recursos más serio. Sin embargo, incurrirá en costos y podría presentar problemas fiscales o legales. Los arrendamientos de propiedades también tienen que ser tratados.

Ser propietario de una cadena minorista supera la mayoría de las barreras del mercado. Facilita la recopilación de inteligencia sobre las preferencias de los clientes y admite un alto nivel de capacidad de respuesta a la demanda de los clientes. Le da a una empresa un control completo sobre cómo se posicionan, anuncian, comercializan y venden sus productos. La empresa puede capacitar a su personal para responder a los clientes de cierta manera. Puede utilizar sus puntos de venta para ofrecer un servicio posventa. Esta estrategia también brinda a la empresa un contacto directo con los usuarios finales del producto, lo que le permite seguir respondiendo a los gustos cambiantes.

Sin embargo, esta estrategia es muy costosa y requiere mucho tiempo. La empresa debe asumir la responsabilidad de cada eslabón de la cadena de distribución y considerar los aspectos relacionados con el cumplimiento de los requisitos legales y fiscales.

¿Cuándo abrir una sucursal es una estrategia adecuada?

Abrir una sucursal es una estrategia que las empresas deben considerar si:
Desean establecer o expandir su presencia en un país objetivo con relativa facilidad.
Puede dedicar el tiempo administrativo requerido para emplear personal, encontrar y administrar oficinas y mantener operaciones.
Puede ocuparse de los aspectos legales de ser responsable de una acción civil emprendida contra la oficina

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La internacionalización de la empresa a través del establecimiento de una sucursal
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