¿Es posible para las pymes de Latino América, trabajar en red para exportar?

¿ Cuantas pymes cierran por ser pequeñas y cuantas cierran por …pensar pequeño? En nuestro ultimo post ¿Porque los consorcios de exportación...

¿ Cuantas pymes cierran por ser pequeñas y cuantas cierran por …pensar pequeño?
En nuestro ultimo post ¿Porque los consorcios de exportación, en su mayoría, no han funcionado en Latino América?, hemos tratado el tema de la dificultad para las pymes de trabajar en conjunto, de los muchos fracasos habidos en la formación de consorcios de exportación enumerando los múltiplos factores a iniciar por el ADN latino a la falta de método, al hecho de copiar modelos foráneos sin la debida adaptación a los contextos locales.

Tal vez la pregunta ahora puede ser: ¿ Entonces no hay como trabajar en grupo. La pyme debe seguir trabajando aisladamente?

En absoluto, no es verdad pues con otro enfoque, con el nuestro método S.I.P.E. (Sistema integrado de la promoción de la competitividad y exportación)

Es posible formar e mantener grupos trabajando y juntando sinergia.

Una vez que en el otro articulo hemos aclarado “como no hacer un consorcio u grupo”, también queremos quitar definitivamente una confusión que hay en particular en Latino América:

Lo que no es un consorcios (o red)

No es un clúster. (Links donde le transmite informaciones sobre clústers)

¿Lo que es un clúster?

“Es un modelo de desarrollo regional que busca consolidar las fortalezas de los sectores industriales y de servicios más característicos de una región y promover un crecimiento económico sostenido”.

Los clúster se caracterizan por una alta concentración para un determinado sector industrial, de empresas, servicios, proveedores, instituciones de promoción.

Por ejemplo:

En España hay clúster en los sectores aeroespacial o telecomunicaciones GAIA, en el Pais Vasco, farmacéutico y biomedicina en Cataluña; en México, la ciudad de León (Estado de Guanajuato) es un clúster de marroquinería (piel, calzado, accesorios, etc.) y la ciudad de Taxco es un clúster de joyas de plata; en Brasil, la ciudad de Bento Gonçalves es un clúster de vinos y muebles, como la ciudad de Criciuma es un clúster de cerámica de revestimiento; en Lima, Perú hay el “Complejo Gamarra” que es un clúster de confección y comercialización de prendas de vestir; en Colombia, en Antioquia hay los clúster de autopartes y textiles y confecciones.

En California, EUA, hay el famoso clúster “Silicón Valley”, donde tiene 6000 empresas en las que trabajan un millón de personas, la mayoría en el desarrollo de microelectrónica y computadoras.

Es decir, clúster es un territorio donde hay la máxima concentración de empresas de producción, firmas de servicios, instituciones y consorcio representa un agrupamiento de algunas empresas.

Obviamente es claro que dentro del clúster puedan nacer redes, pues ya se “vive ” el clima de cooperación.

No es una cooperativa

Pues por cooperativa se entiende una asociación autónoma de personas que se han unido voluntariamente para hacer frente a sus necesidades y aspiraciones económicas, sociales y culturales comunes por medio de una empresa de propiedad conjunta y democráticamente controladas” o una definición más didáctica la Cooperativa “es una empresa que se posee en conjunto y se controla democráticamente”.
La red es una escuela para aprender a ser competitivo
La misión de la red es generar servicios especializados de alta calidad para empujar a la competitividad y el desarrollo de las empresas integradas, con el objetivo de satisfacer las exigencias del mercado global. La red es compartir conocimientos, es pensar como “grandes empresas” pero con la flexibilidad de ser pymes.

Una red es superar las limitaciones de las pymes, guardando su propia identidad

Antes de aclarar como hacer una red, es importante que definamos que tipo de servicios puede ofrecer una red de pymes, bajo el modelo S.I.P.E.

Check-list Los servicios prestados por el SIPE

Repartimos los servicios en: promoción y servicios para la mejora de la competitividad de la empresa. En la lista a seguir, enumeramos las actividades que puede (y debe) desarrollar un SIPE:
  • Promoción
    • Participación en ferias o misiones empresariales.
    • Publicación de un catálogo general.
    • Publicación y mantenimiento de una website general.
    • Utilización de varios medios de comunicación (blogs, fórums, anuncios etc.).
    • Organización de misiones de compradores ‘en entrada’.
    • Utilización de un local de exposiciones (show-room).
    • Realización de campañas publicitarias colectivas.
    • Creación de una marca registrada del consorcio y su apoyo a través de actividades de promoción.
    • Actividades de comunicación y de relaciones públicas.
    • Establecimiento de relaciones con instituciones públicas y privadas.
  • Servicios de apoyo a la competitividad (crear para cada empresa una sustentabilidad en el tiempo de su capacidad de gestión)
    • Servicios administrativos (como servicios de traducción, interpretación, contabilidad, etcétera).
    • Servicios de asesoramiento y asistencia técnica y jurídica.
    • Contactos con clientes e instituciones locales o nacionales.
    • Asistencia en los trámites de transporte y de aduana.
    • Compra o importación de componentes o materia-prima en conjunto a través de una ”central de compras”.
    • Realización de programas de capacitación.
    • Contratación de servicios de mantenimiento de máquinas.
    • Negociación de convenciones preferenciales con bancos, agencias de viajes, empresas de transporte, consultores, etcétera.
    • Realización de investigación de mercado.
    • Acuerdos con entidades de soporte tecnológico.
    • Creación de un sistema común de información para difundir datos a los asociados sobre desarrollo de mercados, tendencias, normas técnicas, competencia, etc. (Sistema de inteligencia de marketing).
    • Acceso a condiciones de crédito facilitadas junto a los bancos.
    • Identificación de nuevos procesos industriales que comportan innovación.
    • Selección de proveedores de materias primas, componentes y equipos.
    • Certificación de calidad.
    • Apoyo para la preparación de ofertas con el fin de participar de licitaciones internacionales.
    • Recuperación de créditos otorgados a clientes de los mismos asociados.
    • Establecimiento de oficinas de representación en el exterior.
    • Identificación de los distribuidores y clientes.
    • Posible uso de representantes en común.
    • Apoyo para las negociaciones con contrapartes internacionales.
    • Misiones tecnológicas.
    • Investigación y desarrollo de productos nuevos o adaptación de los existentes.
    • Búsqueda de personal especializado para los asociados.
    • Identificación de estructuras de logística internacional.
    • Eventuales elaboración de ofertas en conjunto.
Son los servicios de “mejora de la competitividad” los que diferencian el modelo S.I.P.E. de las experiencias existentes, aliado con una rigurosa aplicación de metodología para la implantación (en particular la selección y capacitación de las empresas).

En resumen el SIPE puede tener un papel activo para las siguientes actividades:
  • Contribuir para el aumento de la capacidad competitiva de la pyme.
  • Realizar actividades de apoyo a través de capacitación a los asociados.
  • Desarrollar actividades con miras al aumento de la calidad y del valor agregado de los productos exportables.
  • Asistencia a los asociados en relación con aspectos técnicos, comerciales, administrativos y financieros.
En una palabra, el SIPE hace crecer la empresa y la empresa creciendo va a mejorar su posicionamiento en el mismo mercado interno como también podrá enfrentar mejor el desafío de la exportación.

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Ahora que sabemos para que sirve la red y como se diferencia mucho de los antiguos consorcios de exportación, vamos examinar como implantar proyectos conforme la nuestra metodología S.I.P.E., en el siguiente check list

Check-list − Etapas para la realización de un proyecto S.I.P.E.

  • Identificación de una institución que participa como “promotor del proyecto (como la institución oficial de promoción de exportación, una asociación industrial, una cámara de exportadores, una asociación sectorial, etc.
  • Definición preliminar del presupuesto destinado para el proyecto.
  • Preparación del proyecto (cronograma, inversión, definición de cuantas empresas serán beneficias, limites de aporte financiero, etc.).
  • Identificación de un sector prioritario para el cual implantar un “proyecto-piloto”, como muebles, vestuario, software, alimentos, etc.
  • Sensibilización de los empresarios del sector seleccionado sobre las ventajas de asociarse, a través de un seminario.
  • Selección preliminar de las posibles empresas candidatas a la red.
  • Realización de un Export Check-up para la selección de las empresas que presentan los requisitos mínimos para participar do proyecto.
  • Definición del grupo de empresas que concretamente participaran del proyecto.
  • Realización de la fase de capacitación y consultoría para “nivelar” la preparación de los varios candidatos a la red.
  • Formación del grupo, creando una empresa (de acuerdo con la legislación societaria del País donde se realiza
  • Selección y contratación del director de la red.
  • Elaboración de un plan estratégico definiendo la oferta exportable y de un presupuesto de despensas, inversiones que serán sometidos para la evaluación de la institución que inicialmente “patrocina” la iniciativa.
  • Identificación de los mercados prioritarios.
  • Inicio de la actividad de promoción de la red con:
    • Visitas de estudio a ferias internacionales.
    • Adecuación de los productos y de las empresas para la internacionalización.
    • Implantación de programas de competitividad dentro de las empresas.
    • Realización de varias iniciativas de promoción.
    • Identificación de una rede de ventas en los mercados seleccionados
    • Inicio de la fase de comercialización, individualmente por la empresas.
Sugerimos que una de las primeras acciones en conjunto del grupo sea visitar una importante feria internacional de manera que todos puedan tener una buena noción sobre el propio nivel de competitividad.
Obviamente, estos son solamente algunos tips de un largo proyecto de implantación de un proyecto de red. Un proyecto que lleva meses de preparación, visitas a las empresa, selección, consultoría, implantación, etc.

Hemos tenido la oportunidad de elaborar y coordinar un proyecto de implantación de S.I.P.E. en Costa Rica, proyecto que ha servido como base “piloto” para implantación de muchos otros proyectos similares.

El proyecto piloto ha sido la implantación de una red de pymes productoras de productos alimenticios, como el “CostaRicanfood” www.facebook.com/Costa-Rican-Food-Group-619755851742618/ junto a la institución oficial de promoción de exportación y inversiones www.procomer.com


Tuvimos también la oportunidad de colaborar en la implantación d euna rede de productores de joyas, “925 manos” en Taxco ( Jalisco, México) como también un grupo que le va muy bien “ Crea Moda” www.facebook.com/Creamoda-Export-SC-115205058688068/ y https://fashionunited.com.ar/noticias/moda/co-mo-trabaja-en-me-xico-el-u-nico-consorcio-de-exportacio-n-dedicado-a-la-moda/2015061120322?fbclid=IwAR3QIXgdwz7lt50l3U1QuYCOy2EWVWk67fV3yx2LV0K9unshllJ7YWFgFJM


En Brasil hemos tenido la oportunidad de “revitalizar” (es decir un “consorcio durmiente”, sin que tenia actividades concretas) un grupo de productores de componentes para calzados.

Finalizando, a la pregunta inicial ¿Es posible para las pymes de Latino América, trabajar en red para exportar?

Si es posible, a través de a) desmitificación de la idea que red no funciona; b) aclarar el porque han fracasado proyectos de agrupamientos, c) mucho conocimiento por parte de quien promueve la iniciativa de la red; d)selección y capacitación de los empresarios; e)involucrar los empresarios en el aporte financiero (sino no se sienten con compromisos; f)un director del grupo muy competente e imparcial.




* Este articulo es extracto del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC Editorial, 2015 Madrid y de los cursos online “ Estrategias de internacionalizacão o e redes de empresas (en Portugués) y del curso “ la gestión de la exportación en manos de su empresa).

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¿Es posible para las pymes de Latino América, trabajar en red para exportar?
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