Preludio al Comercio Internacional: La investigación de mercados

Confucio dijo una vez "si no sabes a dónde vas, cualquier camino es el correcto", lo cual, si se le da un giro positivo, puede apl...

Confucio dijo una vez "si no sabes a dónde vas, cualquier camino es el correcto", lo cual, si se le da un giro positivo, puede aplicarse cuando te preguntas por dónde empezar en términos de investigación de tu mercado potencial en el extranjero. ¡El truco a menudo se reduce a comenzar en alguna parte!

La investigación de mercados puede llevar mucho tiempo, pero a largo plazo puede reducir los riesgos de exportación y ayudarlo a evitar errores costosos. Si no investiga la cultura, las regulaciones, los hábitos de los clientes y los métodos de pago típicos del mercado al que le vende, entre otras cosas, tendrá dificultades para vender su producto o servicio allí. Esto es lo que es la investigación de mercado y por qué es importante hacerla.

¿Qué debo tener en cuenta al investigar un mercado?

Para aumentar las posibilidades de éxito en un mercado internacional a largo plazo, es posible que deba comprender con mayor profundidad:

• Las expectativas de sus clientes sobre el producto o servicio
• Comportamiento del comprador y proceso de toma de decisiones.
• Canales de distribución óptimos
• Conciencia de marca, preferencias y lealtad de los competidores.
• Niveles existentes de satisfacción del cliente.

Tipos de investigación de mercados

Opción 1: Investigación secundaria o investigación de escritorio

La investigación secundaria (a veces denominada investigación documental) tiende a ser el primer paso en la investigación de mercado y, a veces, puede percibirse como "suficientemente buena". Pero, como con todos los pasos en el viaje de exportación, tener un objetivo claro hará que el ejercicio valga mucho más la pena.

La investigación secundaria tiende a basarse en datos publicados y la calidad de estos puede variar, según la parte del mundo de la que intente obtener información. Recuerde, estos datos se han recopilado en función de un resumen específico del que no tendrá conocimiento. Es importante destacar que es posible que no haya tenido en cuenta su producto o información cuando se desarrolló, por lo que, si la idoneidad para el propósito no está clara, utilícela solo como una guía. En Europa, por ejemplo, la calidad tiende a ser mayor que en los mercados africanos y asiáticos, donde la información tiende a ser más difícil de recopilar.

La información se puede buscar en muchos lugares diferentes y el costo de la información varía según las fuentes. Tal vez le gustaría probar:

• Información y capacitación en exportación
• Organismos Internacionales
• Política, Economía y Población
• Estadísticas del Comercio Internacional
• Aranceles y Barreras No Arancelarias
• Estudios de mercado
• Directorios de empresas
• Ferias y Marketplaces
• Logística y transporte
• Contratos y Propiedad Intelectual
• Traductores y convertidores
• Viaje de negocios

Puede haber algunos desafíos al realizar una investigación secundaria en un mercado internacional, por lo que vale la pena estar al tanto de lo siguiente:

• Datos no disponibles: en muchos países en desarrollo, los datos secundarios de calidad a menudo no están disponibles.
• Datos desactualizados: algunas empresas proporcionarán informes de países para diferentes países que se ven muy similares ya que se basan en el mismo documento, pero se han adaptado para cada país y pueden estar desactualizados en el momento en que se editan y publican.
• Confiabilidad de los datos: antes de usar datos cuantitativos, es importante conocer la metodología de recopilación de datos, el propósito de la recopilación de datos, la consistencia de la recopilación de datos y la empresa responsable de recopilar los datos. Los datos del gobierno pueden ser 'manipulados' para mostrar una visión más positiva de un país, las empresas que proporcionen datos de mercado cuantitativos ad hoc en su segmento de mercado deberán recibir instrucciones claras para proporcionar datos confiables.
• Diferentes definiciones: las clasificaciones de datos de la industria y los productos deben entenderse claramente, ya que algunos países o empresas de investigación tienen definiciones más amplias que luego hacen que los datos sean inutilizables.

Estos desafíos, si se ignoran, pueden dañar la credibilidad de su investigación de mercado, dejándolo incapaz de actuar sobre los resultados.

Opción 2: Investigación primaria o investigación de CAMPO

La investigación primaria, o de campo, es específica para las necesidades de su empresa. En lugar de buscar información general, se trata de una investigación específicamente diseñada para usted, en la que puede establecer información exacta sobre la comercialización de su producto en el mercado elegido.

Sin embargo, a menos que sepa lo que está haciendo, es importante no hacerlo solo y realizar investigaciones, ya sea en conjunto con un agente o distribuidor, o designar una agencia externa.

La investigación primaria puede ser un ejercicio costoso y que consume mucho tiempo, por lo que debe tener un alcance adecuado y planificarse en función de los objetivos acordados. Con base en los objetivos y la profundidad o amplitud de la información requerida, la investigación buscará datos cuantitativos (datos con propiedades objetivas y medibles) o cualitativos (datos con propiedades subjetivas, no de valor medible), a veces ambos.

Aspectos a tener en cuenta al diseñar una encuesta de investigación en un nuevo mercado

• ¿Qué tan similar es esta cultura a la tuya?
• No haga demasiadas preguntas, haga que cada una sea valiosa
• Cubre las áreas más sensibles (como los ingresos o la edad) al final

Habiendo establecido qué tipo de preguntas hará, luego desarrolle un marco del cual extraer su muestra.

• Si estás hablando con jugadores importantes, ¿cuántos? ¿Cuántos hay en total? ¿Es este representante?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Cuál sería una representación justa?
• ¿Se puede utilizar el muestreo por cuotas?

Conclusión

Encontrar el mercado adecuado para vender es clave para el éxito en el comercio internacional. Tomarse el tiempo para desarrollar un plan de acción generará claridad en sus procesos y lo mantendrá en el camino correcto.

Saber cómo abordará un nuevo mercado lo ayudará a prepararse desde la consulta inicial en una feria comercial hasta el lanzamiento de su producto en un nuevo mercado internacional. Como Gary Player, el conocido golfista, dijo una vez: “¡Cuanto más práctico, más suerte tengo!”