Lo prometido es deuda mis estimados lectores, y a través de este escrito deseo darles a conocer un libro maravilloso de cabecera que no pued...
Lo prometido es deuda mis estimados lectores, y a través de este escrito deseo darles a conocer un libro maravilloso de cabecera que no puede faltar en nuestros hogares, los cinco lenguajes del amor de Gary Chapman, que nos enseña a comprender a nuestras parejas, a nuestros hijos y familiares, permitiendo poder conocer su lenguaje de amor y mejorar las relaciones emocionales y afectivas.
De esta manera, puedo certificar que así como funcionan perfectamente en la vida diaria, también los podemos aplicar a los negocios y al área comercial, enfocándolos a las Exportaciones de bienes y servicios.
Me apasiona investigar en ese mundo maravilloso que resulta ser el internet y encontré que la Ingeniera y Especialista en Gerencia Estratégica de Negocios Aura Patricia Orozco, desarrolló un artículo titulado “Los 5 lenguajes del amor de Gary Chapman Aplicado al Área Comercial”, la citada autora considera que este libro se puede aplicar en varios campos de la vida cotidiana, y no solo limitarlo a las relaciones de pareja como lo es su esencia de creación.
La Especialista, nos aporta sus propias conclusiones y analogías, considerando que la primera interrogante que se plantea en el libro es: “¿Qué pasa con el amor después de la boda?”, invitándonos a contestar tan interesante pregunta para llevarla al plano comercial y a los negocios.
La citada autora, desarrollo su propia versión de la pregunta: ¿Qué pasa con el cliente después de cerrar un contrato/negocio?, ¿Qué pasa con el enamoramiento y la magia que se siente una vez logramos cerrar una transacción?, respondiendo a sus interrogantes, que las personas no reciben y dan amor en el mismo sentido, es decir, no hablamos el mismo idioma al momento de comunicarnos.
Igualmente considera, que es nuestra responsabilidad como asesor, como vendedor o exportador, poder identificar y saber entender el tipo de lenguaje que habla mi cliente, con el objetivo de conservar relaciones saludables, confiables de largo plazo y por supuesto lucrativas.
Todo esto que plantea la mencionada Especialista, se adapta de manera perfecta a las Operaciones de Exportación en el mundo de los Negocios y el Comercio Internacional; todos los que estamos en este campo operativo, sabemos que las mismas se desarrollan dentro de un clima de mucha confianza entre las partes, tanto el importador o comprador, necesita conocer muy bien quien es su proveedor o exportador; sabemos que toda Organización o Empresa, quien la dirige son personas, seres humanos llenos de sentimientos y emociones, y vaya que para exportar un producto o servicio debemos de tener mucha Inteligencia Emocional por toda la montaña rusa, en que se va desarrollando la operación.
Finalmente la autora menciona y explica los cinco lenguajes del amor aplicados al área comercial, donde daré mis aportes para los exportadores:
1. Primer lenguaje “Palabras de Afirmación”
Los clientes o importadores necesitan escuchar palabras de edificación y de ánimo, frases que motivan, palabras que demuestren el aprecio que sentimos hacia ellos, por comprar nuestro producto o servicio, mostrar siempre el respaldo por preferirnos.
Dar siempre las gracias por la confianza que depositan en los servicios y productos de la compañía exportadora.
Elogiar lo positivo de ellos como importadores, cuando tengamos la oportunidad, hacerlo llegar por escrito en un documento genera excelentes resultados para fortalecer las alianzas entre ambas partes.
2. Segundo lenguaje “Tiempo de Calidad”
¿A qué exportador o vendedor no le gusta compartir tiempo de calidad con sus importadores o clientes?.
El tiempo en los negocios internacionales es oro, como dice el dicho popular, y es verdad, muchos clientes pueden valorar más que otra cosa el compartir tiempo de calidad con su proveedor internacional, tiempo que nos permitirá conocer mejor las necesidades que el importador tiene, tiempo para entender cuidadosamente las expectativas, con atención y escucha activa, de esta manera se puede obtener más y mejor información y así identificar nuevas oportunidades de crecimiento y colaboración mutua.
Un dato que he aplicado y resulta es reencontrarnos en Ferias Internacionales, ruedas de negocios, y compartir un almuerzo, una cena, un café y demostrar a nuestros clientes tiempo de calidad, les aseguro que es un excelente momento para que surjan nuevas oportunidades de negocios y una alianza estratégica más sólida en el tiempo.
3. Tercer Lenguaje “Regalos”
La autora en mención, nos explica que no se hace referencia particularmente al tipo de regalos costosos pues en muchas compañías los “regalos” no son permitidos, precisamente para evitar conflictos de interés. Asegura que se refiere a los detalles útiles que puedan ser utilizados por los clientes o importadores en su trabajo o incluso en el hogar.
Detalles que faciliten las tareas diarias y los hagan pensar en nosotros en nuestra compañía, en nuestra marca. Regalos que aporten valor. Regalos hechos a la medida y con un toque creativo para mis clientes importadores.
Resulta importante destacar que muchas empresas exportadoras tienen detalles para los dueños o gerentes de la empresa y se olvidan de sus trabajadores, una vez al año has el esfuerzo de enviar muestras gratuitas de tus productos a los empleados de esa empresa, ellos sabrán apreciarlo, y podrán utilizar o consumir un producto extranjero que para muchos será de agrado y les aseguro que los recomendaran con amigos y familiares y puede ser una excelente estrategia para dar a conocer más el producto en ese país e incrementar posiblemente las ventas.
4. Cuarto Leguaje “Actos de Servicio”
Me encanta la opinión de la Especialista Aura Orozco, cuando cita en su artículo, que este tipo de lenguaje es crucial en el relacionamiento con el cliente. Ya que involucra acciones que buscan el bienestar del otro.
Requieren tiempo, energía, humildad, dedicación, pasión. Se trata de hacer cosas por nuestros clientes importadores que nadie más haría por ellos, o brindar un servicio tan especial y genuino que sea tan apreciado por ellos que no querrán irse para la competencia.
Mi opinión es que en la práctica me encanta aplicarlo a través de la técnica China llamada Guaxi o Marketing de Relaciones, también conocida como la técnica de hacer favores antes de llegar a realizar la primera negociación formal, se fundamenta en el sentimiento de obligación que proviene de la relación entre las partes, más que de un documento en papel, recuerden no solo las operaciones financieras soportan las relaciones, las empresas necesitan generar confianza y apoyarse mutuamente, tal cual como una relación de amistad entre dos personas que luego se convertirá en un compromiso.
5. Quinto Lenguaje “Contacto Físico”
Finalmente Aura Orozco, nos afirma que somos seres sociales y como tal la interacción física es muy importante para los seres humanos. Especialmente en tiempos de pandemia, este ha sido un lenguaje que se ha visto limitado debido a las restricciones de distanciamiento social y trabajo en casa.
Sin embargo, a pesar de las barreras físicas es inevitable sentir emoción de vernos de nuevo, un apretón de manos y por qué no, un cálido y respetuoso abrazo.
Todos estos elementos que podemos apreciar del lenguaje no verbal como el contacto visual, expresión facial, postura, movimiento de las manos, contacto físico, con el cliente nos ofrecen muchas veces información invaluable y nos permiten tomar mejores decisiones.
Es muy importante destacar que el contacto físico en el mundo de los Negocios Internacionales, se debe manejar con mucho cuidado, debemos de estudiar muy bien la cultura del propietario o gerente de la empresa importadora o compradora para no cometer errores, por exceso de contacto físico muy común en la cultura Latinoamericana.
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En conclusión la Especialista Aura Orozco, culmina su escrito con una interesante reflexión que expresa Gary Chapman en su libro, quien nos asegura que aprendiendo a identificar el tipo de lenguaje que el otro habla permitirá que “El tanque del amor permanezca lleno” y así lograr sostener relaciones saludables y a largo plazo que además nos permitan consolidar nuestra carrera en el mundo comercial.
Personalmente considero, que el tanque del amor de un importador permanecerá lleno en la medida que el exportador sepa manejar estos cinco lenguajes emocionales como personalmente me gusta llamarlos, es decir estas cinco poderosas herramientas de la Psicología Conductual, pueden ser fundamentales en el tema de la Inteligencia Emocional Aplicada al Comercio y a los Negocios Internacionales.
Fuente Bibliográfica Consultada: Ingeniera, Especialista Aura Patricia Orozco, artículo titulado, LOS 5 LENGUAJES DEL AMOR EN LAS VENTAS. Publicado el 12 de Enero de 2022. https://www.linkedin.com/pulse/los-5-lenguajes-del-amor-en-las-ventas-aura-patricia-orozco/?originalSubdomain=es.
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