38 preguntas que el plan de exportación debe responder

Un plan de exportación lo ayuda a comprender los hechos, las limitaciones y los objetivos en torno a su esfuerzo


Muchas personas tienden a pensar que los planes de negocios sólo son necesarios a la hora de emprender o para satisfacer un requisito dentro de la naciente organización o la solicitud de préstamos; nada más lejos de la realidad, son vitales para el funcionamiento, crecimiento y expansión del negocio, por ejemplo, la exportación.

Un plan de exportación lo ayuda a comprender los hechos, las limitaciones y los objetivos en torno a su esfuerzo internacional. Úselo para crear objetivos específicos, decidir cronogramas de implementación y marcar hitos de su éxito. También puede motivar a su equipo a alcanzar los objetivos.

Los planes escritos brindan una comprensión clara de los pasos específicos a seguir para asegurar un compromiso de exportación. Sin un plan, su empresa puede pasar por alto mejores oportunidades de crecimiento a largo plazo fuera del mercado nacional.

Consejos clave

Mantenlo simple. El esfuerzo de planificación inicial en sí mismo genera gradualmente más información y conocimiento. A medida que aprenda más sobre la exportación y la posición competitiva de su empresa, el plan de exportación será más detallado.

Haz una herramienta de gestión flexible, no un documento estático. Los objetivos deben compararse con los resultados reales para medir el éxito de las diferentes estrategias. No dude en modificar el plan a medida que obtenga información adicional y experiencia.

Se recomienda un plan detallado para las empresas que pretenden exportar directamente, es decir, vender a un usuario final en otro país. Si su empresa elige métodos de exportación indirectos o vende a través de su sitio web o el de un tercero, puede usar planes mucho más simples.

Preguntas que debe responder su plan de exportación

A medida que desarrolle un plan de exportación, considere las siguientes preguntas para cada mercado. Este esquema de muestra de un plan de exportación puede ayudarle a organizar su trabajo.

Producto o servicio

1. ¿Qué necesidad cubre mi producto o servicio en el mercado global?
2. ¿Qué modificaciones, si las hay, deben hacerse para adaptar mi producto a los mercados de exportación?
3. ¿Necesito licencias o certificados especiales para exportar o del gobierno del comprador para importar el producto?
4. ¿Necesito modificar el embalaje o el etiquetado?
5. ¿Qué necesito, si es que necesito algo, para proteger mi propiedad intelectual?
6. Consideraciones de precios
7. ¿Cuál es el costo de llevar mi producto al mercado (flete, aranceles, impuestos y otros costos)?
8. Dada una estimación de los costos de envío, ¿cuál es mi estrategia de precios?

Promoción

9. ¿Qué modificaciones, si las hay, debo hacer en mi sitio web con fines de marketing?
10. ¿Debo vender en plataformas de comercio electrónico de terceros?
11. ¿Qué tipo de redes sociales debo usar para crear conciencia?
12. ¿Debo asistir a una feria comercial en la que estén presentes compradores internacionales?

Asuntos Gerenciales

13. ¿Las razones para buscar mercados de exportación son objetivos sólidos (como aumentar el volumen de ventas o desarrollar una base de clientes más amplia) o más frívolos (por ejemplo, el propietario quiere una excusa para viajar)?
14. ¿Qué tan comprometida está la alta dirección con la exportación? ¿Se considera la exportación como una solución rápida para la caída de las ventas internas? ¿Se descuidarán los clientes de exportación si las ventas internas aumentan?
15. ¿Cuáles son las expectativas? ¿Qué tan rápido espera la administración que las operaciones de exportación se vuelvan autosuficientes? ¿Qué nivel de retorno de la inversión se espera?

Experiencia

16. ¿En qué países ya se han realizado negocios o se han recibido consultas?
17. ¿De qué líneas de productos se habla más?
18. ¿Los clientes nacionales compran el producto para la venta o el envío al exterior? ¿Si es así, dónde?
19. ¿La tendencia de ventas y consultas es hacia arriba o hacia abajo?
20. ¿Quiénes son los principales competidores nacionales y extranjeros?
21. ¿Cuáles son algunas lecciones aprendidas de experiencias de exportación pasadas?

Personal

22. ¿Qué experiencia internacional interna tiene la empresa (experiencia en ventas internacionales, capacidades lingüísticas, etc.)?
23. ¿Quién será responsable de la organización y el personal del departamento de exportación?
24. ¿Cuánto tiempo de la alta dirección debería/podría asignarse?
25. ¿Qué estructura organizacional se requiere para asegurar que las ventas de exportación sean atendidas adecuadamente?
26. ¿Quién hará el seguimiento después de que se haya realizado la planificación?

Capacidad de producción

27. ¿Cómo se está utilizando la capacidad actual?
28. ¿El cumplimiento de los pedidos de exportación perjudicará las ventas nacionales?
29. ¿Qué pasa con el costo de producción adicional?
30. ¿Hay fluctuaciones en la carga de trabajo anual? ¿Cuándo? ¿Por qué?
31. ¿Qué cantidad mínima de pedido se requiere?
32. ¿Qué se requiere para diseñar y empaquetar productos específicamente para la exportación?

Capacidad financiera

33. ¿Qué cantidad de capital puede comprometerse a la producción y comercialización para la exportación?
34. ¿Qué nivel de costos operativos puede soportar el departamento de exportación?
35. ¿Cómo se asignan los gastos iniciales de los esfuerzos de exportación?
36. ¿Qué otros nuevos planes de desarrollo podrían competir con los planes de exportación?
37. ¿En qué fecha debe amortizarse un esfuerzo de exportación?
38. ¿Califica para algún tipo de financiación de exportaciones?

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