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Cómo las diferencias culturales pueden afectar las negociaciones internacionales

Las diferencias culturales incluyen diversos comportamientos, prácticas, creencias y expresiones que tienen un impacto en los negocios internacionales


Las diferencias culturales tienen un impacto en las negociaciones comerciales internacionales. Al negociar internacionalmente, se necesitan conocimientos culturales y habilidades en comunicación intercultural. Muchos acuerdos tienen que ser negociados, redactados, firmados y finalmente implementados: contratos de compraventa, acuerdos de licencia, joint ventures y varios tipos de sociedades, acuerdos de agencia y distribución, contratos llave en mano, etc. hechos que a menudo se destacan como los únicos hechos importantes, sino también sobre la calidad de las relaciones humanas y sociales.

Hay varios tipos de “distancias” entre los socios potenciales: la distancia física ciertamente, pero también la distancia económica, educativa y cultural, que tienden a inflar el costo de negociar internacionalmente. Las dificultades para relacionarse, negociar, planificar proyectos comunes, elaborarlos y lograrlos juntos están profundamente arraigadas en el aspecto cultural, humano y social de los empresarios.

Cuatro dimensiones de la cultura a considerar en las negociaciones internacionales

1. Distancia de poder

En algunos países, los niveles de poder son distintos y se entienden internamente, pero pueden no ser evidentes para los extraños. Por ejemplo, en Rusia, el poder tiende a concentrarse en la cima. Los ejecutivos o los funcionarios del gobierno pueden negociar un acuerdo, solo para que los funcionarios de alto nivel lo renegocian.

2. Individualismo/Colectivismo

Las personas en una cultura pueden pensar en sí mismas en términos de individuos o como miembros de un grupo o colectivo conectado. En los Estados Unidos, las personas obtienen una puntuación alta en individualismo, mientras que los países de la costa del Pacífico, como China y Japón, tienden a ser más colectivistas. Este proceso de pensamiento influye en la forma en que se organizan las sociedades y se toman las decisiones.

3. Masculinidad/Feminidad

El tercer elemento se refiere a la medida en que las sociedades respaldan lo que se considera características masculinas y femeninas tradicionales o estereotipadas. Por ejemplo, la agresividad y la competencia a menudo se consideran características “masculinas”, mientras que el enfoque en las relaciones y la cooperación son características tradicionales “femeninas”. Muchos países escandinavos obtienen puntajes más altos en calidad de vida en las relaciones, mientras que otras culturas, como Estados Unidos y México, obtienen puntajes más altos en la competencia.

4. Evitar la incertidumbre

La evitación de la incertidumbre se refiere al grado en que alguien se siente cómodo con situaciones no estructuradas o inciertas. Algunas culturas se sienten incómodas con la ambigüedad; en las negociaciones, los empresarios buscarían reglas y regulaciones para guiarlos. Otras culturas tienen poca evasión de la incertidumbre y son más relajadas con respecto a las negociaciones. Los estadounidenses tienden a sentirse cómodos con la incertidumbre.

Estos elementos describen los valores culturales de manera general y ciertamente no todas las personas en una cultura determinada se adherirán a todos y cada uno de los aspectos. Sin embargo, estas pueden ser descripciones amplias de cómo las diferentes culturas abordan las negociaciones.

¿Cómo pueden estos aspectos afectar las negociaciones?

Estas dimensiones de la cultural mencionadas pueden afectar varias fases de la negociación. Por ejemplo, es probable que las personas de culturas que evitan la incertidumbre sean muy minuciosas en la planificación. Si bien los estadounidenses tienden a estar de acuerdo con la ambigüedad y esperan una o dos sorpresas, otras culturas no se sentirían cómodas con las sorpresas. Las personas que evitan la incertidumbre también confiarán más en las reglas para guiarse.

En cuanto a la importancia de las relaciones en las negociaciones, entra en juego la característica masculino/femenino de una cultura. Las personas de culturas más femeninas se preocuparán más por las relaciones y también pueden tender a ser más colectivistas en su forma de pensar. Es probable que los negociadores de países más masculinos usen una negociación distributiva, un enfoque de negociación más competitivo. Es más probable que vea el uso del poder con negociadores de una cultura masculina; también pueden confiar en las reglas en lugar de torcerlas en busca de un arreglo cooperativo.

Las negociaciones con personas de países colectivistas van a ocurrir más frecuentemente con grupos que entre individuos. Es por eso que esperar llevar a cabo negociaciones uno a uno con alguien de Japón o China podría no ser realista. También puede esperar más tiempo para llegar a un consenso, ya que la velocidad de negociación será más lenta en una cultura colectivista.

Sus negociaciones también pueden estar bajo la influencia de una gran distancia de poder; si bien es posible que prefiera tratar directamente con el tomador de decisiones, es posible que su parte negociadora sea solo el comienzo de una cadena de personas con las que tendrá que tratar. En un país con poca distancia al poder, el negociador normalmente tiene autoridad para llegar a acuerdos; en una cultura de alta distancia del poder, el acuerdo deberá ser ratificado en última instancia por alguien superior.

4 estrategias para manejar las diferencias culturales

Aquí hay algunas reglas simples para hacer frente a las diferencias culturales en las negociaciones y transacciones internacionales:

1. No olvide hacer su tarea sobre la cultura de su proveedor.

A través de la lectura y las conversaciones con aquellos que conocen el país en cuestión, ciertamente puedes aprender mucho. No pase por alto a sus proveedores como fuentes de información sobre su cultura. Por lo general, agradecerán su interés y ayudarán en el proceso de investigación.

2. Mostrar respeto por las diferencias culturales.

Los negociadores sin experiencia tienden a menospreciar las prácticas culturales desconocidas. Es mucho mejor buscar comprender el sistema de valores en el trabajo y construir una conversación de resolución de problemas sobre las dificultades que plantean las costumbres desconocidas. El respeto por las diferencias culturales lo llevará mucho más lejos que la ignorancia, por lo que es importante que investigue cuando inicie negociaciones con contrapartes desconocidas.

3. Sea consciente de cómo otros pueden percibir su cultura.

Usted está tan influenciado por su cultura como su contraparte lo está por la suya. Trate de ver cómo su comportamiento, actitudes, normas y valores aparecen ante su proveedor extranjero. Cuando entras en negociaciones, ayuda saber cómo te ven desde un punto de vista cultural. Puede ajustar su enfoque durante las negociaciones para obtener un mejor resultado si alguna de estas perspectivas es negativa.

4. Encuentre formas de cerrar la brecha cultural

Es posible que las diferencias culturales puedan crear una división entre usted y sus proveedores. Busque constantemente formas de cerrar esa brecha cultural. El primer paso en la construcción de puentes requiere que usted y sus proveedores encuentren algo en común, como una experiencia, un interés o un objetivo compartido.

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