¿Tiene claro los derechos y obligaciones según los Incoterms? Tome en cuenta esta consideraciones como exportador
Con el uso incorrecto de Incoterms, un estándar internacional para las operaciones de compraventa internacional corre el riesgo de sufrir daños financieros. Como una fuerte reclamación de seguro, sobrecostos, entre otros; en este sentido, se aconseja hacer acuerdos muy claros por adelantado. “Esto evita muchas molestias”.
Los Incoterms aclaran cuáles son los derechos y obligaciones del comprador y del vendedor al celebrar un contrato de compraventa. Por ejemplo, el transporte de mercancías y el seguro de transporte de mercancías.
EXW suele ser FCA
Las cosas suelen salir mal en una operación bajo Incoterms EXW sino tiene claro sus responsabilidad como vendedor. Como vendedor, no está obligado a cargar mercancías en EXW. Pero esto sucede en la práctica. El comprador debe hacer arreglos para que un camión recoja los bienes del vendedor. Por ejemplo, el conductor del camión carga la mercancía en el camión. En muchos casos, el vendedor hace esto por sí mismo. En ese caso, no hay EXW, pero es mejor pactar FCA.
Si aplica incorrectamente los Incoterms, corre riesgos, y esto puede costarle mucho dinero, por ejemplo, en el caso de una operación EXW:
Gran reclamo de seguro
Los daños a los bienes durante el transporte no están cubiertos por el seguro si actúa de manera diferente a lo acordado. En el caso de un siniestro, una compañía de seguros siempre comprueba lo pactado en papel. Si se desvía de esto, la aseguradora no pagará. ¿Cuándo acepta EXW, pero usted, como vendedor, carga los productos en el camión usted mismo? Si la paleta se cae durante la carga y daña los productos, no está claro quién está en riesgo de este daño. De acuerdo con la obligación en el Incoterms EXW, cargar el camión es a riesgo del comprador. El conductor del camión debería haber hecho esto por el comprador. Ahora que este no es el caso, el comprador señalará al vendedor y el vendedor al comprador.
Se le permite hacer más de lo que acepta en los Incoterms. Es aconsejable incluir en su contrato de compra que este servicio adicional es por cuenta y riesgo de la otra parte. Anótelo como consejo.
Margen de beneficio demasiado bajo
También corre el riesgo de un margen de beneficio demasiado bajo. El precio de venta depende de los Incoterms acordados. ¿Indicas un precio EXW en tu cotización, pero en la práctica entregas derechos pagados (DDP)? Luego, además de su precio de venta, también están los costos de transporte y los costos de exportación e importación, como la solicitud de documentos. Y los derechos de importación también son pagados por el vendedor. Esto puede incluso costarle todo su margen de beneficio.
Entrega innecesaria de bienes
Otro riesgo es que entregue bienes cuando eso no es necesario. Durante el transporte, la mayoría de los daños ocurren durante la carga o transferencia de mercancías. ¿Surge el daño después de haber cumplido con sus obligaciones como vendedor? En ese caso, el comprador deberá reclamar los daños sufridos a su propia compañía de seguros. O con el transportista. En la práctica muchos vendedores aún entregan nuevos productos a sus compradores, cuando en realidad no tienen que hacerlo. Esto simplemente ahorra mucho dinero.
Ley común
Cuando se ha utilizado incorrectamente un Incoterms durante años, surge el 'derecho consuetudinario'. Si no puede llegar a un acuerdo con su cliente, puede presentar una demanda por daños y perjuicios ante los tribunales. En casos extremos, un juez analizará lo que ha hecho en el pasado y tomará una decisión basada en esto. Debido a esta ley consuetudinaria, es posible que el tribunal no juzgue lo que está en el papel, sino lo que realmente has hecho en los últimos años.
Reclamación de daños
Las compañías de seguros solo reembolsan los daños si usted, como reclamante, también asume el riesgo. Cuando se informa de daños, la compañía de seguros siempre comprueba el Incoterms acordado. El pago solo se realiza si el informador o el reclamante también es el portador del riesgo. No importa quién paga el seguro, sino quién corre el riesgo.
En CIF y CIP, el vendedor paga la prima del seguro en nombre del comprador. Con estos Incoterms, el comprador corre el riesgo en su mayor parte, por lo que debe reclamar el daño por sí mismo. El hecho de que el vendedor pague la prima es un parche al riesgos que asume el comprador. El vendedor acude a su compañía de seguros, pero el pago del seguro se hace al comprador. Las compañías de seguros tienen pólizas especiales para esto.
Prevenir problemas
Es importante que las empresas capaciten a su personal en el uso correcto de los Incoterms. No solo el departamento de ventas, sino también los empleados del departamento de compras y logística y el back office. Esto evita que la persona que actúa de acuerdo con un contrato tenga problemas por lo que otro departamento no organizó correctamente. Todos escuchan la misma información al mismo tiempo durante dicho entrenamiento. Te evitas problemas con esto.
Mejor Incoterms
El mejor Incoterms no existe. Pero puedes tener un favorito. El cual es principalmente una mezcla entre los deseos de su cliente y lo que quiere y puede ofrecer. “i su cliente no quiere involucrarse con el transporte, no puede sugerir EXW. Su cliente espera más servicio de usted” En este caso, considerar los 'términos D'. Estos son DAP, DPU y DDP. Brindar un servicio extra te ofrece una ventaja competitiva.
La desventaja de un nivel de servicio más alto es que usted mismo tiene que hacer más. Cuando realiza una entrega a su cliente de EE. UU. con DDP, esto también significa que debe realizar la importación en EE. UU., teniendo en cuenta toda la legislación local. Un proceso complicado con cargas administrativas adicionales. La pregunta es si quieres y puedes lograrlo.
Control sobre el transporte
A veces no quieres depender de tu comprador. Por ejemplo, si desea vender productos fuera de sus instalaciones rápidamente. Con EXW o FCA-A , depende del momento en que su cliente organiza un camión para cargar mercancías. Si no llega o llega demasiado tarde, obtendrá un atasco de tráfico en sus instalaciones, que no desea. En este caso, es mejor elegir un Incoterms del 'Grupo C'. Estos son CPT, CIP, CFR y CIF. El riesgo pasa al comprador, pero con su propio transportista usted controla el transporte. Incoterms FCA 2020 tiene 2 variantes. El término FCA-1 también se conoce como FCA-A. FCA-2 también se conoce como FCA-B.
Incoterms y dropshipping
¿Utiliza Incoterms para dropshipping internacional? Por ejemplo, compra productos a su proveedor en Vietnam y los envía directamente a su cliente en los Emiratos Árabes Unidos. Usar correctamente los Incoterms es complicado en este caso.
Puede reflejar el Incoterms que utiliza su proveedor. La compra CIF y la venta CIF realmente no pueden salir mal. El vendedor se encarga del despacho del envío y del documento para el transporte marítimo.
Nota: los documentos contienen el nombre de su proveedor. Su cliente ve esto y ahora puede ordenar directamente a su proveedor. Alternativamente, puede comprar puerto FCA en Vietnam y vender CIF. En ese caso, es mejor que usted mismo recoja la mercancía de su proveedor (FCA-A) o que la entregue en su puerto (FCA-B). Usted organiza el transporte marítimo y su nombre está en el conocimiento de embarque. Así tu cliente no sabe quién es tu proveedor.
FOB para envíos de contenedores
FOB es más adecuado para envíos a granel y de una sola pieza que para envíos de contenedores. Hay mucha falta de claridad sobre esto. Con FOB, el vendedor se asegura de entregar la mercancía a bordo en buenas condiciones. Pero cuando las mercancías están en un contenedor, no se le permite abrirlo para inspeccionarlo cuando está cargado en el barco. Por lo tanto, el comprador no puede verificar si la mercancía ya estaba dañada en el contenedor. Cuando las mercancías se dañan durante el transporte, con FOB no está seguro de dónde se ha producido este daño. En este contexto aconsejo utilizar FCA-A, es más conveniente para el comprador y el vendedor en esta situación. El comprador puede comprobar la mercancía antes de que se cierre el contenedor. Y luego que se selle el contenedor.
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