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Guía paso a paso para exportar: Criterios para definir hacia qué mercados se quiere dirigir la empresa

Descubre cómo exportar paso a paso: define tus mercados objetivo con esta guía detallada


Hoy por hoy, es habitual que las empresas en un determinado momento, ya sea al inicio o ya consolidadas, se planteen el reto de vender al exterior. En muchos casos, para estas empresas no hay posibilidad de ir probando mercados para ver cuál les proporciona un éxito de ventas. La técnica del “prueba y error” no es viable para muchas de ellas y, por lo tanto, hay que establecer una metodología para exportar con mayores garantías. Dicha metodología comienza por una buena planificación de búsqueda de información de nuevos mercados a los que expandirse.

Mencionado lo anterior, cuando una empresa toma la decisión de incursionar en la exportación, uno de los primeros pasos consiste en definir hacia qué mercados se quiere dirigir la empresa. Esta decisión sobre a qué mercado exportar debe ser tomada recién después de haber evaluado una serie de elementos sobre el mercado al cual se desea exportar. En este punto sugiero analizar todos los mercados posibles, desde países vecinos y mercados grandes (China, Estados Unidos, Unión Europea).

Hay que considerar que los mercados extranjeros son diferentes al mercado nacional y la investigación previa ayudará al empresario a seleccionar un mercado del exterior al cual dirigir su producto. Por tal razón, el empresario deberá obtener información como situación económica, estabilidad cambiaria, exigencias legales y técnicas, distancia, medios de transporte, gustos y preferencias del consumidor en el país a seleccionar, son algunos de los aspectos que se deben considerar antes de decidir exportar su producto al mercado pensado.

 Criterios para definir el mercado objetivo

1. Situación Económica

La evaluación de la situación económica del país a seleccionar es un paso fundamental para el éxito de cualquier estrategia de exportación. El nivel económico y el poder adquisitivo de los potenciales consumidores son factores determinantes que pueden influir significativamente en la demanda de productos y servicios, la competitividad de las empresas y la rentabilidad de las exportaciones.

El Producto Bruto Interno (PBI) es un indicador clave que permite evaluar el tamaño y el crecimiento de una economía. Un PBI en crecimiento indica un mercado dinámico con mayor capacidad de compra, mientras que un PBI estancado o en declive puede representar un riesgo para las exportaciones.

El PBI per cápita, por otro lado, refleja el nivel de ingresos y calidad de vida de la población. Un PBI per cápita alto indica un mercado con mayor poder adquisitivo y disposición a consumir productos y servicios de mayor valor agregado.

Es importante analizar el poder adquisitivo de los potenciales consumidores en términos de ingresos disponibles, precios de bienes y servicios, y tasa de inflación. La demanda de productos y servicios estará directamente relacionada con la capacidad de compra de la población.

Un mercado con un crecimiento económico sostenido es un mercado atractivo para las exportaciones. El aumento del PBI indica una mayor capacidad de compra y una mayor demanda de productos y servicios.

2. Estabilidad de su moneda y tipos de cambio

Una moneda estable, con tipos de cambio que experimentan variaciones mínimas, genera un entorno propicio para el comercio internacional, la inversión y el crecimiento económico.

Se considera que una moneda es estable cuando la variación de sus tipos de cambio es inferior al 10% con respecto a su promedio. Esto significa que el valor de la moneda frente a otras monedas extranjeras se mantiene relativamente constante a lo largo del tiempo, lo que reduce la incertidumbre para las empresas y los individuos que realizan transacciones internacionales.

Cuanto mayor sea la variación del tipo de cambio, mayor será la incertidumbre sobre los ingresos que se reciben del exterior. Esto puede tener un impacto negativo en las empresas que realizan exportaciones, ya que podrían ver sus ingresos reducidos si el valor de su moneda local disminuye frente al dólar estadounidense.

Para eliminar el riesgo de tipo de cambio, muchas empresas optan por realizar sus exportaciones en dólares. Sin embargo, esta estrategia puede tener como consecuencia que sus productos y servicios se vuelvan más caros o más baratos en el país de destino, dependiendo de la variación del tipo de cambio.

La estabilidad de la moneda y los tipos de cambio son factores esenciales para el éxito de las empresas que operan en el comercio internacional. Al comprender los riesgos asociados a las fluctuaciones cambiarias y adoptar estrategias adecuadas para mitigarlos, las empresas pueden fortalecer su posición competitiva y alcanzar sus objetivos de crecimiento a largo plazo.

3. Facilidad de control, transporte y coordinación

La facilidad de control, transporte y coordinación son aspectos fundamentales a considerar al iniciar una actividad exportadora. Estos factores influyen directamente en los costos asociados a la operación y en la complejidad de la misma.

La cercanía del país de destino es un factor determinante en la facilidad de acceso al mercado. Esto se traduce en menores costos de transporte y una menor complejidad logística. Por lo tanto, se recomienda que las primeras exportaciones se orienten hacia países limítrofes.

Un fácil acceso al mercado desde el punto de vista aduanero es crucial para una exportación exitosa. Esto implica conocer y cumplir con los requisitos documentales y procedimientos establecidos por las autoridades aduaneras del país de destino.

En este sentido, es importante analizar las medidas arancelarias impuestas al ingreso de las mercancías al país de destino, así como las medidas no arancelarias existentes. Estas medidas pueden afectar significativamente la facilidad de acceso al mercado y la competitividad del producto exportado.

4. Gustos y preferencias de los consumidores

Es fundamental que los empresarios deben conocer los gustos y preferencias de sus clientes porque sus productos pueden ser demandados en diferentes cantidades y presentaciones. Esto requiere que los emprendedores sean sensibles a las necesidades de la población objetivo y desarrollen flexibilidad productiva para poder adaptar las especificaciones de sus productos de acuerdo a los usos y costumbres de sus nuevos compradores.

Por ejemplo, una empresa agroindustrial de jugo de maracuyá puede producir para el mercado peruano en presentación individual (250 ml) y encontrar que en el país destino, por ejemplo, el mercado de El Salvador lo prefieren en envase familiar (750 ml). Asimismo, el que los países latinoamericanos tengamos un mismo idioma y una historia similar no garantiza que nuestros gustos y preferencias sean similares, por lo que es necesario conocer bien al mercado destino.

La exportación abre un mundo de oportunidades para las empresas que buscan expandir su mercado y aumentar sus ventas. Sin embargo, elegir el mercado adecuado es un paso crucial para el éxito de cualquier iniciativa de exportación. En este sentido, seguir estas recomendaciones mencionadas anterioremente y realizar una investigación exhaustiva, podrá identificar los mercados con mayor potencial para su negocio y tomar decisiones informadas que le permitirán alcanzar sus objetivos de exportación.

Finalmente, una vez que tengamos claro dónde ir y con qué productos, pasamos a formular las acciones de cómo llevaremos a cabo el ingreso al mercado seleccionado.

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