En este artículo, exploramos la estrategia de entrada al mercado, discutimos su importancia para las empresas que desean expandirse más allá
Las estrategias de entrada al mercado brindan a las empresas una hoja de ruta para ingresar a los mercados internacionales. Dado que existen diferentes estrategias que las empresas pueden utilizar para vender sus productos a nivel mundial, deben considerar la estrategia a elegir según sus objetivos y el mercado objetivo. Comprender las estrategias de entrada al mercado y sus diferencias puede ayudarlo a decidir qué estrategia ofrece los mayores beneficios para su empresa.
¿Qué son las estrategias de entrada al mercado?
Las estrategias de entrada al mercado son métodos que utilizan las empresas para planificar, distribuir y entregar bienes a los mercados internacionales. El costo y el nivel de control de una empresa sobre la distribución pueden variar según la estrategia que elija. Las empresas suelen elegir una estrategia basada en el tipo de producto que venden, el valor del producto y si el envío requiere procedimientos especiales de manipulación. Las empresas también pueden considerar su competencia actual y las necesidades de los consumidores.
Para seleccionar una estrategia eficaz, las empresas alinean sus presupuestos con las consideraciones de sus productos, lo que a menudo mejora sus posibilidades de aumentar los ingresos. Los tres factores principales que afectan la elección de la estrategia de entrada al mercado internacional de una empresa son:
Marketing: las empresas consideran qué países contienen su mercado objetivo y cómo comercializarían su producto para este segmento.
Abastecimiento: las empresas eligen si producen los productos, los compran o trabajan con un fabricante en el extranjero.
Control: las empresas deciden si ingresan al mercado de forma independiente o se asocian con otras empresas al presentar sus productos en los mercados internacionales.
¿Por qué son importantes las estrategias de entrada al mercado?
Las estrategias de entrada al mercado son importantes porque vender un producto en un mercado internacional requiere procesos precisos de planificación y mantenimiento. Estas estrategias permiten a las empresas mantenerse organizadas antes, durante y después de ingresar a nuevos mercados. Dado que cada empresa tiene sus propios objetivos para ingresar a un mercado internacional, tener la opción de elegir entre varios tipos de estrategias puede brindarle a una empresa la oportunidad de encontrar una que se ajuste a sus necesidades.
Estrategias de entrada para los mercados internacionales
Aquí hay 6 estrategias de entrada al mercado que puede usar para vender su producto a nivel internacional:
1. Exportación
Exportar implica comercializar los productos que produce en los países en los que pretende venderlos. Algunas empresas utilizan la exportación directa, en la que venden el producto que fabrican en los mercados internacionales. Las empresas pueden vender a una amplia gama de clientes, algunos de los cuales actúan como intermediarios en el mercado objetivo.
Incluso si se trata de un intermediario, la exportación sigue siendo directa porque el intermediario es un cliente basado en el mercado objetivo. Algunos de los clientes más importantes para las organizaciones de exportación directa incluyen importadores, mayoristas, distribuidores, minoristas, departamentos de compras del gobierno y los propios consumidores.
Alternativamente, una empresa puede exportar indirectamente utilizando los servicios de intermediarios en su propio país. Este intermediario luego vende los productos al mercado internacional y asume la responsabilidad de organizar el papeleo y los permisos, organizar el envío y organizar el marketing. Las empresas a menudo eligen la exportación indirecta si recién están comenzando a distribuir internacionalmente.
2. Piggyback
Si su empresa tiene contactos que trabajan para organizaciones que actualmente venden productos en el extranjero, es posible que desee considerar la posibilidad de considerar el Piggyback. Esta estrategia de entrada al mercado implica preguntar a otras empresas si puede agregar su producto a su inventario en el extranjero. Si su empresa y una empresa internacional aceptan este arreglo, ambas partes comparten las ganancias de cada venta. Su empresa también puede gestionar el riesgo de vender en el extranjero al permitir que su socio se encargue del marketing internacional mientras su empresa se centra en el comercio minorista nacional.
3. Licencias
La concesión de licencias permite que otra empresa en su país de destino utilice su propiedad. La propiedad en cuestión normalmente es intangible, por ejemplo, marcas registradas, técnicas de producción o patentes. El titular de la licencia pagará un fee para que se le permita el derecho a usar la propiedad.
La concesión de licencias requiere muy poca inversión y puede proporcionar un alto retorno de la inversión. El licenciatario también se hará cargo de los costes de fabricación y comercialización en el mercado exterior.
4. Empresas conjuntas (Joint Venture)
Algunas empresas intentan minimizar el riesgo de ingresar a un mercado internacional mediante la creación de empresas conjuntas con otras empresas que planean vender en el mercado global. Dado que las empresas conjuntas a menudo funcionan como grandes empresas independientes en lugar de una combinación de dos empresas más pequeñas, tienen el potencial de obtener más ingresos que las empresas individuales. Esta estrategia de entrada al mercado conlleva el riesgo de un desequilibrio en la participación de la empresa, pero ambas partes pueden trabajar juntas para establecer procesos justos y ayudar a prevenir este problema.
5. Franquicias
Las franquicias es algo similar a la concesión de licencias en que los derechos de propiedad intelectual se venden a un franquiciado. La franquicia generalmente requiere un fuerte reconocimiento de marca, ya que los consumidores en su mercado objetivo deben saber lo que ofrece y tener el deseo de comprarlo. Para las marcas conocidas, la franquicia ofrece a las empresas una forma de obtener ganancias mientras adopta un enfoque de gestión indirecta.
La franquicia involucra a una organización (llamada franquiciador) que otorga el derecho de usar su marca, productos y procesos a otras organizaciones (conocidas como franquiciados) a cambio de un pago por adelantado (una tarifa de franquicia) y un porcentaje de los ingresos de los franquiciados (un cuota de regalías).
La franquicia es una forma atractiva de ingresar a los mercados extranjeros porque requiere poca inversión financiera por parte del franquiciador. De hecho, los franquiciados locales deben pagar la gran mayoría de los gastos asociados con la puesta en marcha de sus negocios. En el lado negativo, la decisión de franquiciar significa que una empresa podrá disfrutar solo de una pequeña porción de las ganancias obtenidas bajo su marca.
6. La inversión extranjera directa
La Inversión Extranjera Directa (IED) es cuando invierte directamente en instalaciones en un mercado extranjero. Requiere mucho capital para cubrir costos tales como locales, tecnología y personal. La IED se puede realizar estableciendo una nueva empresa o adquiriendo una empresa existente.
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