Descubre cómo la baja aversión a la incertidumbre influye en las relaciones comerciales y afecta la toma de decisiones empresariales
Imaginemos una negociación comercial donde cada palabra, cada gesto y cada silencio tienen significados completamente distintos. Esto es lo que experimentó Sensaciones del Jerte al intentar exportar sus cerezas a Suiza. Un simple desacuerdo sobre el proveedor de cajas desencadenó una serie de malentendidos que pusieron de manifiesto las profundas diferencias culturales entre España y Suiza.
Este caso nos invita a reflexionar sobre la importancia de comprender las dimensiones culturales en los negocios internacionales. La aversión a la incertidumbre, una de las dimensiones culturales más estudiadas, desempeña un papel crucial en la forma en que las empresas interactúan y negocian a nivel global.
Caso Sensaciones del Jerte en Suiza
La empresa Sensaciones del Jerte exporta cerezas a una empresa de mermeladas naturales de Suiza. Sensaciones del Jerte se asocia con ellos y al mes de haberse asociado, convocan una reunión porque la contraparte suiza no está satisfecha y quieren cambiar al proveedor de cajas. Resulta que las cajas son de buena calidad, pero son caras y es la segunda vez que el proveedor entrega las cajas tarde. Debido a este retraso, los suizos tuvieron que ralentizar la producción y realizar sus entregas también con retraso. Los suizos sospechan que el proveedor de cajas está teniendo problemas de liquidez y han tomado la decisión tajante de cambiar de proveedor.
Ya le han comunicado a la empresa de cajas que prescinden de sus servicios, pero todavía no tienen a otra empresa que les abastezca. Disponen de 10 días para elegir a un nuevo proveedor si quieren mantener el ritmo de producción. Los suizos le han comunicado a Luis, el director de Sensaciones del Jerte que han cesado el contrato y cuando acude a una reunión, ve que ya tienen a 3 empresas candidatas. Entrevistan a cada una de las empresas candidatas y cada entrevista dura 30 minutos. Sólo les preguntan el precio, los tiempos de entrega, las calidades y las garantías. Al finalizar las reuniones los suizos dicen que quieren escoger al proveedor X porque el retorno de la inversión es del 27%.
Como director de Sensaciones del Jerte a Luis le parece una decisión poco meditada y hasta temeraria y por lo tanto empieza a preguntar ¿Cómo se producen las cajas?, ¿de dónde viene la materia prima, ¿quién conoce al proveedor, ¿quién será el contacto principal? Los suizos le contestan que ya resolverán esas dudas una vez que empiecen a trabajar con el nuevo proveedor y que es mejor no “perderse en los detalles”. A Luis le asalta la duda de si Sensaciones del Jerte hizo bien en asociarse con esta empresa.
Más tarde Luis asiste a una reunión con el director general para hablar de las previsiones del año. Habían encargado unos folletos explicativos. La persona encargada de traer los folletos es Manolo, un miembro del equipo que lleva viviendo en Suiza 4 meses. Manolo entra en la reunión y comenta que los folletos ya no están en el armario y no los encuentran. Alguien debió haber movido la caja pues estaban en el armario ayer por la tarde. Manolo está claramente preocupado y pregunta “¡quién ha podido moverlos, ¿cómo es que ya no están?”.
A los suizos no parece importarles demasiado. Dicen que ya volverán a imprimir otros si es necesario y acuerdan enviarles a los asistentes un email con los contenidos. La reunión sigue adelante con normalidad...
Luis y Manolo están incómodos porque según su perspectiva, los suizos no prestan atención al detalle, van muy rápido y de alguna manera piensan que los suizos los han tomado decisiones de forma unilateral. Los suizos “no han querido” resolver las dudas de Manolo cuando preguntó acerca de los proveedores y además le contestaron con un cortante “es mejor no perderse en los detalles”. Manolo también se sintió desplazado cuando al intentar averiguar qué pasó con los folletos, los suizos contestan con un simple “sigamos adelante, ya os enviaremos la información por email.”
¿Qué podemos aprender de este caso?
Sensaciones del Jerte, una empresa española con una fuerte arraigo en sus tradiciones y una marcada aversión al riesgo, se encontró inmersa en un entorno empresarial suizo caracterizado por la toma de decisiones rápidas y la tolerancia a la incertidumbre.
La crisis de las cajas: Un simple retraso en la entrega de las cajas desencadenó una crisis para la empresa suiza, que rápidamente decidió cambiar de proveedor. Esta reacción, basada en la necesidad de mantener la eficiencia operativa, contrastó con la tendencia española a buscar soluciones más consensuadas y a largo plazo.
Diferentes enfoques en la toma de decisiones: Mientras los españoles suelen valorar las relaciones personales y la confianza a la hora de tomar decisiones, los suizos tienden a basarse en datos objetivos y análisis de costos-beneficios. Esta diferencia se hizo evidente en la forma en que los suizos seleccionaron al nuevo proveedor de cajas, priorizando el retorno de la inversión por encima de otros factores.
La importancia de los detalles: Los españoles suelen prestar mucha atención a los detalles y a las relaciones personales, mientras que los suizos pueden parecer más directos y pragmáticos. Esta diferencia se reflejó en la reacción de los suizos ante la pérdida de los folletos, que minimizaron el incidente y se centraron en encontrar una solución rápida.
Reflexión sobre el caso
Los suizos son Individualistas, están orientados a la tarea y tienen una baja Aversión a la incertidumbre. Cuando se prevé un problema como por ejemplo el del proveedor de cajas que realiza las entregas fuera de plazo, proponen soluciones rápidas basadas en datos tales como el retorno de la inversión, el ahorro y la eficiencia. Es por ello por lo que deciden entrevistar a tres potenciales proveedores y toman una decisión rápida. Aunque hayan tomado una decisión rápida, los suizos ya han entrevistado a tres proveedores y se guardarán los datos por si acaso en un futuro necesitan retomar el contacto con alguno de ellos. Seguramente hagan un gran pedido de cajas al nuevo proveedor para tenerlas almacenadas como plan B por si el proveedor falla más adelante o decidan seguir buscando opciones mejores como plan C mientras evalúan el servicio del nuevo proveedor. Para ellos es más importante seguir hacia adelante e ir resolviendo eventualidades cuando aparezcan con el afán de seguir produciendo y entregando los pedidos a sus clientes en tiempo y forma.
En la alta Aversión a la incertidumbre no suele haber un plan B y C. Todas las energías se enfocan en que el plan A funcione y por eso dedican tanto tiempo en los detalles. En este caso, el director de Sensaciones del Jerte se siente incómodo con la rapidez con la que los suizos han decidido cambiar de proveedor y han escogido uno nuevo. A él le habría gustado explorar en profundidad a los tres posibles proveedores. Se habría reunido con ellos varias veces, habría visitado sus instalaciones, habría querido conocer la fábrica y a los directivos, habría pedido referencias de algún conocido y habría involucrado a varias personas de su equipo en la toma de decisiones pues Sensaciones del Jerte es una empresa española con rasgos de Colectivismo, orientación a las relaciones y con alta Aversión a la incertidumbre.
Desde la gran Aversión a la incertidumbre, “perder” el material es un error. A Manolo seguramente le gustaría saber, cómo y quién perdió el material porque esto le ayudará a evitar que ocurra otra vez y además en cierta forma le exime de la responsabilidad. Desde la perspectiva de los suizos, el hecho es que el material ha desaparecido y hay que solucionar el problema de forma rápida para continuar con la reunión. Ellos ponen el foco en solucionarlo y seguir adelante.
Las personas con baja Aversión a la incertidumbre pueden pensar que las personas con alta Aversión a la incertidumbre se pierden en los detalles, se enfocan en datos que no son relevantes y que son demasiado cautelosos o conservadores. Las personas con alta Aversión a la incertidumbre pueden percibir a las personas con baja Aversión a la incertidumbre como impulsivas, poco previsoras y hasta temerarios en su toma de decisiones.
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