Cómo las empresas aprovechan los tratados de libre comercio

En mi experiencia asesorando a empresas en sus procesos de comercio internacional, me sorprende la cantidad de empresas grandes y pequeñas que desconocen las ventajas concretas que ofrecen los tratados de libre comercio. Y más aún, cómo muchas de ellas no los utilizan, incluso cuando podrían ahorrar entre un 4 % y un 5 % en aranceles simplemente aplicando reducciones disponibles.

Esto no es una excepción en pequeñas empresas desorganizadas. Lo he observado en compañías que cuentan con estructuras formales, con experiencia exportadora e incluso con asesores externos. Pero en demasiados casos, el resultado es el mismo: no usan el acuerdo porque no saben que existe o no entienden cómo aplicarlo.

Tratados de Libre Comercio mal aprovechados por empresas

Los importadores, los grandes olvidados

A menudo asumimos que son los exportadores los más interesados en beneficiarse de un acuerdo de libre comercio, ya que sus productos ganan competitividad en el mercado de destino. Y eso es cierto. Sin embargo, quienes más pueden aprovechar las ventajas arancelarias son, en realidad, los importadores.

Cuando hablo con importadores que comercian con países como Corea del Sur, me doy cuenta de que casi la mitad de ellos no está al tanto de que pueden solicitar reducciones arancelarias gracias al acuerdo vigente. Es paradójico, porque el importador es quien tiene el mayor control sobre si se activa o no la reducción de aranceles. Y lo peor: ni siquiera los agentes de aduana contratados por estas empresas parecen siempre informarles sobre esta posibilidad.

Microempresas: una sorpresa positiva y una oportunidad perdida

En el grupo de microempresas, aquellas con hasta 10 empleados y menos de 2 millones de dólares de facturación, la situación es aún más contrastante. Solo la mitad conoce el acuerdo, pero de las que sí lo conocen, nueve de cada diez lo usan. Este dato confirma algo muy claro: cuando las empresas saben que existe el acuerdo y entienden cómo aplicarlo, lo utilizan sin problemas.

Entonces el problema no está en la capacidad de la empresa para manejar procesos aduaneros complejos. Está en otro lugar: el acceso a la información y al asesoramiento adecuado.

El mito de la complejidad en las reglas de origen

Una de las excusas más repetidas para no utilizar un acuerdo de libre comercio es la supuesta complejidad de las reglas de origen. Se dice que es un proceso burocrático y difícil. Pero la realidad que observo en el terreno es distinta.

Las empresas que sí conocen el acuerdo afirman, en su mayoría, que no encuentran mayor dificultad en cumplir con las reglas de origen ni en la parte documental del proceso. El verdadero obstáculo está en la desinformación inicial. Si una empresa no sabe que puede solicitar una preferencia arancelaria, simplemente no lo hará, por muy simple que sea el procedimiento.

Además, hay decisiones racionales para no usar el acuerdo: algunos productos ya tienen arancel cero, o bien incorporan insumos que no califican como originarios y, por tanto, no cumplen con los requisitos del acuerdo. Pero son casos puntuales. No justifican que cientos de empresas pierdan oportunidades de ahorro cada año.

La clave está en el primer paso

He aprendido que una vez que una empresa utiliza un acuerdo de libre comercio por primera vez, la segunda vez es mucho más fácil. La mayoría de las complicaciones están en la curva de aprendizaje inicial: interpretar los códigos arancelarios, entender el origen preferencial, completar correctamente un certificado de origen, o coordinar con proveedores para obtener la documentación necesaria.

Pero ese primer paso, si se acompaña con el soporte adecuado, puede significar miles de euros de ahorro en aranceles, y lo que es más importante: una ventaja competitiva.

¿Qué necesitan las empresas para aprovechar los tratados de libre comercio?

La respuesta es más sencilla de lo que parece. No se trata de una revolución digital ni de implementar una plataforma tecnológica nueva. Lo que necesitan las empresas es:

• Información clara y accesible. Explicaciones directas sobre los beneficios del acuerdo, sus condiciones y cómo iniciar su aplicación.
• Apoyo técnico para la primera operación. Ya sea un asesor externo, una guía práctica paso a paso o una formación breve para el equipo de logística.
• Mayor proactividad de los agentes de aduana. Hoy en día, la mayoría de las empresas, sobre todo importadoras y microempresas, delegan sus trámites aduaneros. Pero estos intermediarios no siempre informan sobre la posibilidad de usar un acuerdo de libre comercio. ¿Por qué? Porque no es su obligación legal hacerlo. Y ahí está el vacío.

¿Deberíamos esperar más de los agentes de aduana?

Es una pregunta incómoda, pero necesaria. Si una empresa contrata a un agente para gestionar sus importaciones o exportaciones, ¿no debería este asesor identificar y aplicar oportunidades de ahorro como los tratados de libre comercio?

A menudo me encuentro con gerentes que no saben si su agente aplica el acuerdo o no. Esa opacidad perjudica a las empresas. Una solución posible es que los agentes incluyan, como parte del servicio, una verificación sistemática de elegibilidad para los productos que mueven con cada cliente. Sería una práctica que generaría valor tangible.

El rol del importador extranjero

Existe otro factor poco discutido: en muchos casos, es el importador del país socio quien debe solicitar la reducción arancelaria. Esto significa que una empresa exportadora europea podría estar perdiendo ventas simplemente porque su cliente coreano no pide el beneficio arancelario.

Por eso, cuando asesoramos a exportadores, no basta con mirar hacia adentro. Es clave trabajar con el cliente en destino, informarlo, explicarle que puede obtener el producto a menor costo si se usa el acuerdo. En algunos casos, basta con marcar la casilla correcta en el documento de transporte. En otros, se requiere un certificado de origen oficial. Pero el esfuerzo lo vale.

¿Cuánto dinero se puede ahorrar?

La media de los aranceles que se podrían evitar ronda el 4–5 % del valor de importación. No parece mucho, pero si hablamos de importaciones regulares o grandes volúmenes, el impacto financiero se acumula rápidamente. Y en tiempos de márgenes estrechos, todo ahorro cuenta.

Además, si una empresa logra exportar sus productos con costos arancelarios reducidos o nulos, sus precios en el mercado internacional se vuelven más atractivos, lo que mejora su competitividad y abre más puertas.

Hacia una cultura empresarial más estratégica

Lo que necesitamos no es más normativa, sino más conciencia estratégica. Las ventajas del libre comercio no están reservadas para las grandes multinacionales. Están disponibles para cualquier empresa que quiera explorarlas, desde un taller textil en Galicia hasta una firma de componentes electrónicos en Guadalajara.

La diferencia entre quienes las aprovechan y quienes no, no está en el tamaño, ni en los recursos, sino en el acceso a la información y la voluntad de actuar. Porque sí, los tratados de libre comercio son documentos complejos. Pero en la práctica, para la mayoría de las empresas, su uso es mucho más simple de lo que se piensa.

Y en un mundo cada vez más competitivo, no usar las herramientas disponibles equivale a renunciar voluntariamente a una ventaja. Por eso, mi recomendación es clara: da el primer paso. Solicita asesoramiento, haz tu primera operación con preferencia arancelaria y observa el resultado. Lo más probable es que no sea la última vez que lo hagas.