Los mercados son cada vez más complejos. En comercio exterior, esa complejidad es aún mayor.
Una empresa que exporta no compite únicamente con empresas locales. Compite con compañías de distintos países que también buscan posicionarse y ganar participación.
En ese escenario, decidir sin entender bien lo que ocurre alrededor puede marcar la diferencia entre avanzar o retroceder.
Atentos a lo que ocurre alrededor
Estamos centrados en vender. Es normal. Es el objetivo de cualquier empresa.
Pero ¿qué ocurre cuando vender depende del entorno?
- ¿Estamos analizando la información que recibimos?
- ¿Conocemos realmente a nuestros clientes?
- ¿Entendemos qué necesitan hoy o seguimos ofreciendo lo mismo de siempre?
Y los competidores, ¿sabemos qué están haciendo?
- ¿Están ampliando su presencia?
- ¿Están lanzando nuevos productos?
- ¿Están cambiando su forma de llegar al mercado?
Responder a estas preguntas no siempre es sencillo, pero ignorarlas tiene consecuencias.
Tras plantearnos todo esto, aparece una cuestión más profunda.
¿De qué depende realmente nuestra competitividad?
Muchas veces se piensa que es algo interno. Sin embargo, la realidad es distinta. La competitividad depende en gran medida del entorno en el que operamos.
Una empresa puede ser competitiva en un mercado y no serlo en otro. Dependerá de con quién compite, cómo compite, a quién vende y qué está ofreciendo.
Podemos y debemos hacerlo
En este contexto, la información se vuelve determinante.
Los factores que influyen en ese entorno son diversos.
Los clientes, las oportunidades de negocio, los competidores, los productos alternativos, los mercados en los que operan y los cambios en el entorno.
Entender todo esto no siempre requiere grandes estructuras. En muchos casos, empieza por algo simple: escuchar.
Escuchar al cliente, prestar atención a lo que comenta, registrar esa información y analizarla con criterio.
Otras veces, es necesario observar el mercado con más detalle. Ver qué están haciendo los competidores, cómo evolucionan, qué decisiones están tomando.
A este proceso se le conoce como inteligencia competitiva.
La empresa que logra recopilar, analizar y utilizar esta información tiene una ventaja. No porque tenga todas las respuestas, sino porque toma decisiones con mayor fundamento.
Cuando no se hace, las decisiones se vuelven más inciertas. Y en mercados exigentes, esa incertidumbre suele pagarse caro.