En muchas ocasiones, las empresas buscan mejorar su posición mirando únicamente hacia adentro. Ajustan precios, incrementan su inversión en promoción o intentan vender más con los mismos recursos. Es un camino habitual.
Sin embargo, pocas veces se plantea otra alternativa con la misma seriedad: observar lo que ocurre alrededor. Entender el entorno, seguir de cerca a los clientes y analizar a la competencia puede convertirse en una fuente constante de ventaja competitiva frente a otros actores del mercado.
Atentos a lo que ocurre alrededor
Estamos enfocados en vender. Es lógico. Es el objetivo diario.
Pero conviene detenerse un momento y hacerse algunas preguntas.
- ¿Qué ocurre cuando vender no depende solo de lo que hacemos internamente?
- ¿Estamos analizando la información que tenemos o simplemente reaccionamos?
- ¿Conocemos realmente a nuestros clientes o asumimos lo que necesitan?
- ¿Nos preocupamos por entender sus decisiones o solo buscamos cerrar operaciones?
- Y la competencia, ¿qué está haciendo?
- ¿Está desarrollando nuevos productos?
- ¿Está reforzando su actividad comercial?
- ¿Está entrando a nuevos mercados?
También hay preguntas más directas.
- ¿Por qué un cliente nos elige a nosotros y no a otros?
- ¿En qué nos diferenciamos realmente?
Responderlas no siempre es sencillo. Pero ignorarlas tampoco ayuda a competir mejor.
Tras plantear estas cuestiones aparece una más relevante: ¿qué determina realmente el nivel de competitividad de una empresa?
La competitividad no es solo una condición interna. Depende, en gran medida, del entorno en el que se opera. Una empresa puede tener buenos resultados en un mercado y no lograrlos en otro. No necesariamente porque haga algo mal, sino porque las condiciones son distintas.
Depende de con quién compite, cómo compite, a quién intenta vender y qué está ofreciendo.
Podemos y debemos hacerlo
Si el entorno influye tanto, la información pasa a tener un papel central.
Los factores que afectan a ese entorno son diversos. Entre ellos destacan los clientes y las oportunidades que surgen en el mercado, los competidores y las alternativas disponibles, los países con los que se compite, las condiciones normativas y fiscales, así como los avances tecnológicos que impactan en los productos y servicios.
Nada de esto es estático. Todo evoluciona.
La empresa que es capaz de obtener información, analizarla y actuar en consecuencia se posiciona mejor. No necesariamente porque tenga más recursos, sino porque entiende mejor el contexto en el que opera.
Esto le permite aportar mayor valor, identificar tendencias y anticipar movimientos que pueden cambiar el escenario competitivo.
Gestionar esta información es posible. Tanto en los mercados donde la empresa ya está presente como en aquellos que está evaluando.
El tiempo y el esfuerzo dedicados a entender el entorno terminan reflejándose en la calidad de las decisiones.