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¿Cuál es el perfil ideal del gerente de comercio exterior?


Toda empresa que quiera consolidar sus actividades en el exterior (internacionalización), tienen que crear su propio departamento de comercio exterior, para que pueda ocuparse de las diferentes labores que permitan a la empresa una presencia continuada en los distintos mercados. a la par, es necesario asegurarse que la gestión de nuestro departamento esté en manos de profesionales íntegros, capaces y bien preparados, iniciando por nuestro gerente de comercio exterior.

Funciones del Gerente de Comercio Exterior

El elemento clave de la estructura dedicada a la gestión de la internacionalización es el gerente de Comercio Exterior (Comex). A continuación, examinemos sus principales funciones:
  • Establecer planes de acción de acuerdo a las directivas recibidas por la dirección. 
  • Crear e identificar oportunidades de negocio. Llevando a cabo o coordinando estudios de mercado.
  • Preparar y administrar el presupuesto para la exportación.
  • Optimizar la capacidad de producción, el control de inventarios y tiempos de entrega del producto.
  • Coordinar la elaboración de planes de acción de las distintas áreas del departamento.
  • Mantener contacto con todos los departamentos de la empresa involucrados en el proceso de exportación.
  • Viajar a los diversos países para mantener contactos con el mercado externo, identificar oportunidades de negocios, capacitar la red de ventas, participar en las principales negociaciones junto con la red de ventas.
Las principales características del Gerente de Comercio Exterior son el liderazgo y la diplomacia, tanto con clientes externos como, y especialmente, con los colegas de los demás departamentos, porque a menudo debe solucionar situaciones complejas y conflictos con los diversos sectores de la empresa.

El perfil del Gerente de Comercio Exterior

Examinamos a continuación el perfil en el siguiente Check-list.

Cultura universal, necesita tener una óptima formación académica y una gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.

Visión estratégica: capacidad de identificar y evaluar las oportunidades de negocio y cuantificar los resultados.

Flexibilidad y capacidad de negociación: es necesario ser flexible y tener capacidad de negociación para manejar las situaciones más diferentes e inusuales con distintos enfoques.

Creatividad: es uno de los requisitos más importantes. El gerente de exportaciones no sólo debe vender, debe sobre todo crear oportunidades de negocio.

Dominio de idiomas extranjeros: inglés y español no son suficientes. Cuantos más idiomas conozca mejor (Es oportuno pensar en estudiar, entre otros, como el idioma mandarín, pues China es fundamental en el comercio internacional.

Conocimiento del producto y del mercado: naturalmente dependerá del producto en cuestión, que puede ser un bien de capital (maquinaria, etc.) o un bien de consumo (calzado, bebidas, etc.). Cuanto mayor sea el contenido tecnológico de los productos, más formación técnica es necesaria. Por lo general, si Ud. vende bienes de consumo, es más importante que conozca los mercados, ya que las variables de las características del producto no son excesivas (a diferencia de los bienes de capital). 

Dominio de las herramientas de Internet (comercio electrónico, redes sociales, blogs, encuestas), la información será la “materia prima” más preciada que el gerente tendrá disponible.

Visión integrada de la empresa: el gerente, en el extranjero, será la interfaz entre la empresa y el cliente final. Por lo tanto, es esencial que conozca muy bien los procesos y estructuras internas de la organización a la que representa.

Mentalidad de empresario y liderazgo: el gerente de exportaciones debe actuar como un empresario, amar su trabajo, evaluar los riesgos, identificar oportunidades, obtener una visión de conjunto y ejercer el liderazgo sobre su grupo de colaboradores.

Disposición para aprender: el volumen de información requerida y el dinamismo del comercio internacional exigen una constante formación y actualización de conocimientos.

Conocimiento de las finanzas y la logística: la búsqueda de financiación, la selección del tipo de divisas extranjeras a utilizar en sus ofertas, la elección cuidadosa de la logística y de los seguros, son aspectos que pueden ser cruciales para el éxito de la internacionalización.

Conocimiento de los procedimientos administrativos: en empresas de tamaño medio, es probable que el gerente tenga la colaboración de un asistente administrativo para la ejecución de todos los procedimientos burocráticos y administrativos (facturas, listas de empaque, contratos de cambio de divisas, certificados de origen, cartas de crédito, etc.). Aun así, el gerente debe tener pleno conocimiento de cómo se gestionan los trámites.

Conocimiento de los contratos internacionales: es esencial que cada contrato sea estudiado y aprobado por profesionales con formación jurídica. De cualquier manera, es importante que el gerente de exportación tenga buenas nociones generales relativas a los contratos, con el fin de establecer las bases de las negociaciones.

Conocimiento de la comunicación: para poder supervisar la organización de ferias, la divulgación y defensa de la marca, la comunicación de las ventajas competitivas de la empresa, la elaboración de los catálogos, la constante comunicación en las redes sociales en internet y la negociación con clientes y proveedores.

Conocimiento de los procesos de alianzas: puede ser que tenga que negociar acuerdos de cooperación, joint-ventures, transferencia de tecnología, etc.

No por ultimo…una óptima forma física: para aguantar, horas de vuelo, fusos horarios distintos climas distintos (tipo en en Enero, embarcar en Milán con una temperatura externa de -8° C y después de 12 horas, desembarcar en Rio de Janeiro con 38°C, y por supuesto aguantar comidas “terribles” (incluyendo la “venganza de Moctezuma”).


El perfil ideal del Gerente de COMEX, según el profesor Tim Baxter, del Cambridge Office (Reino Unido), sería el resultado de una mezcla entre la energía de un corredor olímpico con la agilidad mental de Einstein, los conocimientos lingüísticos de un profesor de lenguas extranjeras con el equilibrio de un juez, el tacto de un diplomático con la perseverancia de un constructor de pirámides. 

Si Usted, querido lector, es el director o fundador de una empresa de comercio exterior o un estudiante de comercio exterior, después de leer el párrafo anterior, puede pensar que es poco probable que alguien tenga una hoja de vida de este calibre! No se alarme: el tiempo, la experiencia, su actitud y las oportunidades de vida podrán aproximarlo a las características aquí descritas. 

Si Ud. es un ejecutivo veterano del tipo “globe-trotter”, es muy probable que lo que dice el Profesor Baxter, Usted lo viva… case ¡a diario!

Artículo publicado en la revista InMarket Nº009. Para leer la revista completa clic en este enlace.

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