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¿Cuáles son los requisitos necesarios para exportar?


Si usted ha decidido iniciarse en esta aventura que es la exportación. Primero debe integrar las actividades de exportación en la estrategia y en la estructura de la empresa y debe estar dentro de los límites de las capacidades y de los recursos de la empresa, no por mayor velocidad o mayor número de destinos vamos a crecer más y más rápido. Por lo tanto, sugiero evaluar si se cuenta con los siguientes puntos antes de exportar.

Producto

Lo primero que hay que considerar es si se cuenta con un producto que posea alguna característica única que lo haga preferible respecto a los productos competidores, es decir, que posea alguna ventaja competitiva. Estas ventajas competitivas pueden relacionarse, por ejemplo, con ventajas en precios, donde se puede vender a un precio más barato que la competencia.

O contar con ventajas de diferenciación, donde se busca que el producto ofrecido al mercado internacional sea percibido como distinto, esto por medio de herramientas promocionales por ejemplo. Y como tercera opción contar con ventajas de innovación, que se relaciona con la implementación de alguna característica innovadora que no posean los competidores, considerando tanto los costos como la diferenciación.

También referente al producto, es preciso que se cumpla con los requerimientos de los mercados en cuanto a calidad según sea el caso, para lo cual convendrá que el proceso de elaboración consideren la observancia de estándares internacionales básicos en cuanto a sistemas de gestión y/o aseguramiento de calidad, resultando deseable asimismo contar con una marca atractiva y relacionada con el posicionamiento o percepción que tienen los consumidores del producto exportado.

Motivación

Otro requisito importante es si se cuenta con la motivación suficiente como para comenzar este gran desafío que es la exportación. Si no se cuenta con estos estímulos, es poco probable que el proceso sea exitoso, sobre todo a nivel directivo.

Entre los estímulos que deben guiar a toda la organización o equipo involucrado en el proceso se puede destacar los siguientes como crecer más allá del mercado doméstico, obtener economías de escala para ser competitivo, ganar un mayor prestigio en el mercado interno y recibir una mayor rentabilidad en el mercado internacional.

Por lo tanto, se recomienda evaluar si se cuenta con este requisito en todos los niveles de la organización, para que la gran mayoría de las motivaciones personales vayan alineadas a las motivaciones organizacionales.

Recursos Humanos

Para alcanzar mejores resultados en los mercados externos es necesario que los profesionales contar con un equipo de trabajo integral, que posea estas habilidades necesarias para desarrollar el proceso de la exportación, como por ejemplo conocimiento del mercado interno y del mercado en el cual incursionarán, conocimiento del idioma en que se negociará, para facilitar el entendimiento mutuo, disposición para viajar en caso que sea necesario visitar a los compradores. Asimismo, si se quiere exportar también debe considerarse que es necesario contar con colaboradores para no sobrecargar sólo a una persona.

Capacidad financiera

Al considerar como una posibilidad la exportación, se debe asegurar el contar con los recursos necesarios para asumir costos que antes no debía asumir, como por ejemplo gastos en comprar información de mercados extranjeros, gastos en viajes para ferias y negociaciones, material publicitario y promocional, entre otros. Por lo tanto, si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar estos costos con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.

Capacidad productiva

Hay que considerar si se tiene la oportunidad de ingresar a mercados extranjeros, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua.

Infraestructura tecnológica

Es necesario contar con las condiciones de infraestructura mínimas para establecer una comunicación con los clientes en el exterior, tales como Internet, correo electrónico, fax, e indicar una dirección donde pueda ser ubicado permanentemente. 

Hoy en día, el contar con una página web facilita la difusión de los productos, proporciona información de la empresa, permite reducir costos de promoción y, sobre todo, es una manera de hacer negocios.

Estudio de mercado

Se debe conocer las tendencias de los consumidores, las cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, etc., con lo cual puedan ser capaces de adaptarse a otras culturas y realizar una comunicación eficiente, reduciendo así debilidades y obstáculos que se presentan a la hora de exportar.

Plan de exportación

Es recomendable realizar un plan de mercadeo internacional, que incluya los objetivos y metas de exportación, estrategias y acciones que deberán realizarse para introducir, penetrar y consolidarse en los mercados elegidos. 

Además, deberá contar con la información de los productos ofrecidos y las características del mercado objetivo.

Luego de reconocer que se cumple con estos requisitos antes de iniciar a exportar, también se debe considerar ciertos riesgos que se asocian a este proceso, independiente del país donde se desee incorporar nuevos productos.

Todas las empresas pueden exportar, siempre que combinen correctamente la estructura y las capacidades de la empresa con un buen análisis de mercado y un plan de exportación que recoja todo lo anterior. Exportar es fácil, hacerlo bien y tener éxito es lo complicado.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

Extracto del artículo "Condiciones necesarias para exportar", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 012.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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