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Entrevista a Antonio Paraiso “Un proceso de internacionalización no es fácil, no es rápido y no es barato. uno tiene que estar preparado”

Antonio Paraiso. Procter & Gamble Asia. Annual Convention. Ritz Carlton Singapore
Antonio Paraiso es consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en congresos y eventos empresariales, en temas de marketing, lujo, internacionalización y innovación. Trabajó 19 años como Director Comercial en el mercado internacional. Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en mas de 40 países en 4 continentes.

Antonio Paraiso como parte de la red de expertos del Diario del Exportador, nos ha brindado parte de su tiempo para una entrevista donde nos habló de su experiencia, consejos para internacionalizar y, es un gran honor presentarles la entrevista.

Estimado Antonio, de manera breve coméntenos sobre su experiencia en los negocios internacionales, y que realiza actualmente.

Bueno, de forma rápida, le comento que después de estudiar Comercio Internacional en Inglaterra y Gestión Empresarial en Portugal, he trabajado durante casi 20 años como Director Comercial de industrias textil y calzado en el mercado internacional. He desarrollado negocios en más de 40 países, en los 5 continentes. En seguida, empecé mi empresa y llevo más de 10 años como consultor, conferencista y formador en temas de marketing, lujo, venta, internacionalización e innovación.

Antonio, usted tiene una larga trayectoria a nivel internacional, como director comercial y actualmente como consultor y formador. Respecto a este último punto, si una empresa decide trabajar en conjunto con usted, ¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué papel juega en el proceso de expansión?

Como consultor, las empresas me piden que les ayude con la estrategia de marketing, desarrollo de la marca y orientación en preparar todo el proceso de internacionalización, estrategia internacional, búsqueda de nuevos mercados y clientes. Como formador, las empresas me piden sobretodo que trabaje la formación de sus equipos comerciales, en temas de venta y negociación intercultural.

En lo que respecta a su labor como formador ¿Qué objetivos busca usted en sus seminarios sobre internacionalización?

El mercado internacional es gigante. Hay muchísimas oportunidades de negocios para casi todo el tipo de empresas, pero el éxito no es fácil, ni rápido. En mis seminarios de internacionalización, mi principal objetivo es el de llamar la atención de todos para las dificultades cotidianas, que son normales en procesos de internacionalización y explicar que hace falta conocimiento adecuado y mucha preparación para afrontar los problemas y solucionarlos.

¿Todos los empresarios o emprendedores deben pensar ya en global antes de dar los primeros pasos?

Creo que no hay una norma. Hay empresas que, dependiendo de su estructura y organización, bien como del producto que venden, pueden avanzar directamente hacia el mercado global. Y hay otro tipo de empresas, que por la naturaleza de su producto y negocio, se recomienda que trabajen el mercado nacional, desarrollen alguna experiencia, antes de pensar en vender fuera de las fronteras. El sentido común, en estos casos, es muy importante también para tomar decisiones. 

¿El salto a la internacionalización lo determina el mercado o el perfil de los directivos de la empresa?

Buena, hay motivaciones proactivas y reactivas para buscar negocio en los mercados internacionales. Algunas empresas avanzan hacia la internacionalización solamente cuando su mercado doméstico está mal y las ventas están bajando. La motivación es reactiva y en esta situación, el mercado determina el salto hacia la internacionalización. Pero hay también empresas que logran éxito en sus mercados nacionales y todavía, con una gran motivación proactiva, sus directivos deciden avanzar hacia nuevos mercados, porque tienen ganas de crecer y desarrollar su negocio. Aquí claramente el perfil dinámico y emprendedor de los directivos determina el salto hacia la internacionalización. 

¿Qué aspectos debe controlar la dirección de la empresa antes de dar el salto internacional?

Nunca estamos totalmente preparados. Siempre hay problemas imprevisibles en un proceso de internacionalización. Pero yo diría que como mínimo, antes de dar semejante salto, la empresa debe estar segura de poder garantizar la calidad adecuada de producto o servicio, organización eficiente de la empresa para evitar fallos y también tener un equipo de profesionales con formación técnica y sensibilidad para tratar con culturas distintas. 

Además del responsable internacional, ¿qué grado de conocimiento sobre internacionalización debe tener cualquier directivo?

Yo diría que cualquier directivo en la empresa, que no está directamente involucrado en el proceso de internacionalización, como mínimo le hace falta saber la importancia de recopilar información y visitar los mercados antes de tomar decisiones, y también de adaptar la comunicación a la cultura del otro. 

Sobre la cultura de la internacionalización en la empresa: ¿se nace con ella o se puede aprender?

Yo estoy seguro que se puede aprender y desarrollar. Claro que el perfil del empresario o directivo determinará el deseo de aprender y profundizar los conocimientos sobre internacionalización. Los que aprenden más y con más ganas, en principio lograrán más éxito.

¿Qué valores son irrenunciables para cualquier empresa que quiera competir a nivel global?

El tema de los valores es muy sensible y personal. Yo creo que el principal valor irrenunciable para competir en entorno internacional es “la verdad”. Siempre decir la verdad, siempre cumplir lo prometido, nunca engañar. En la eventualidad que esto no sea muy valorado y practicado en nuestra cultura, hay que pensar que en otras culturas y regiones del mundo, esto es muchísimo valorado y determinante para el éxito de los negocios.

Como conclusión Antonio, ¿Qué recomiendas a los empresarios que todavía no han dado el paso hacia la internacionalización?

Les recomiendo que decidan intentar, que busquen la orientación de expertos para la preparación adecuada y que no se pierdan las oportunidades que el mercado internacional ofrece.

Para conocer más sobre Antonio Paraiso les invito ingresar a su web www.antonioparaiso.com

Extracto del artículo "Cultura y éxito ¿Qué relación hay entre ellos?", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 002.

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