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Negociación: El cierre


El momento de cierre de la negociación es una vez que se han negociado las concesiones o en algunos casos evitar que la contra parte nos pida más concesiones. Ante esta situación, existen varias técnicas para cerrar una negociación:

La última concesión. Consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo. En resumen, se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en las ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Esta técnica se puede utilizar antes o después de la del cierre con la última concesión.

La doble alternativa. Se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de negociación. Tiene la ventaja de que la otra parte toma la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos alternativas, facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con concesión. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.

La inversión de roles. Se adopta la posición de la otra parte, preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde positivamente se está reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de proponer el cierre.

Hechos consumados. Se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.

La urgencia. Se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o si no se llega a acuerdo se negociaría con otras empresas.



El ultimátum. Es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de los demás, en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.

La pausa. Si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendría no llegar a un acuerdo.

La técnica a utilizar para el cierre de la negociación dependerá de la situación y la personalidad de la otra parte.

El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se han realizado. El principal riesgo consiste en dejar cabos en algunos de los detalles que se han acordado. Para evitar caer en esta situación que puede dar lugar a malentendidos y problemas en el futuro ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados.

En el caso no se logre llegar a ningún acuerdo, a pesar que se ha invertido mucho tiempo. En esta situación hay que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro. En la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado para obtener el acuerdo.

Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, hoy finalizamos tendremos los artículos sobre las fases de negociación: "Contacto" "Preparación", "Encuentro", "Propuesto", "Discusión" y "Cierre".

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