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Negociación: Toma de contacto


Para llegar al cierre de una negociación se ha pasado por todo un proceso. Este proceso podemos dividirlo en seis fases: toma de contacto, preparación, encuentro, propuesta, discusión y cierre. El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de estas fases serán distintos en cada negociación. Dicho esto, en el presente artículo les hablare sobre la primera fase: Toma de contacto.

La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige. Básicamente existen tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer una alianza con un socio local. Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.

La elección de la forma de entrada viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de acceso al mercado. En América Latina, África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para llegar a las personas adecuadas. Mientras, en países del Asia Pacífico, sobre todo, en China las empresas extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza (preferentemente joint-venture de fabricación) con un socio local.



Seleccionada la forma de entrada se procede a identificar quién va a ser la empresa o entidad a la cual se va a ofrecer nuestros productos/servicios. La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país. Por ejemplo, en Estados Unidos y la Unión Europea existen directorios en Internet que por un costo muy bajo, incluso gratuitamente, facilitan esa identificación (Europages, Kompass o Thomas Register son algunos de los más conocidos). Para países menos desarrollados sería aconsejable utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior (Oficinas Comerciales de las representaciones diplomáticas, Institutos de Promoción Exterior, Agencias para la Inversión Extranjera, Cámaras de Comercio, etc.). Otra posibilidad son las asociaciones empresariales y los bancos que operan a nivel internacional.

Identificadas, evaluadas y seleccionadas las empresas se procede a la toma de contacto, es decir de conseguir una entrevista. No es sencillo obtener entrevistas cuando se prepara un viaje de negocios al exterior. Si se trata de mercados lejanos o de difícil acceso una buena alternativa es participar en misiones comerciales (generalmente de carácter sectorial) organizadas por instituciones que apoyan la internacionalización. Como un servicio adicional a la organización del viaje y la estancia se suele ofrecer una agenda de contactos con empresas del país que se visita. En países desarrollados el contacto en frío puede dar resultado siempre a que la primera comunicación que se establezca sea adecuada. También hay que tener presente que en mercados muy competitivos como Estados Unidos y Países Bajos las empresas a las que se contacte pueden llegar a pedir ofertas para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.

Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, tendremos entregas continuadas donde hablaremos de las fases de negociación: "Contacto" "Preparación", "Encuentro", "Propuesto", "Discusión" y "Cierre".

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