La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Para ello, primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo
La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Para ello, primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo. Si se mezclan ambas cosas se debilita la argumentaciĆ³n y la contraparte procederĆ” rĆ”pidamente a pedir concesiones.
Asimismo, en el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posiciĆ³n de firmeza sobre los temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas concretos; esta estrategia nos permitirĆ” redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelĆ”ndose los objetivos y la forma de negociar de la otra parte. De igual manera hay que evitar que nuestra contraparte se muestre demasiado rĆgido en cuestiones concretas, sobre todo si Ć©stas superan claramente nuestro lĆmite de negociaciĆ³n.
Si bien es cierto, que en la mayorĆa de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se entiende que los compradores (importadores) estĆ”n en una posiciĆ³n de fuerza. Sin embargo, en algunos mercados (sobre todo en aquellos el que el precio es el argumento de compra decisivo) los compradores toman la iniciativa desde el principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo.
Entonces, el primero que presenta la propuesta toma una ventaja prĆ”ctica, ya que define el marco de referencia de la negociaciĆ³n. Este marco influirĆ” probablemente en la respuesta de la otra parte, que ahora conoce las aspiraciones de su contraparte y tendrĆ” que presentar objeciones o realizar una contrapropuesta. En este punto, Hay dos reglas que deben respetarse.
En primer lugar no se debe interrumpir la exposiciĆ³n de la otra parte; los negociadores suelen ofrecer una concesiĆ³n al final de la propuesta, y una interrupciĆ³n puede eliminar esa concesiĆ³n; ademĆ”s las interrupciones suelen generar discrepancia, con el resultado de irritar a la otra parte, que podrĆa endurecer sus condiciones.
En segundo lugar, al recibir una propuesta no se debe mostrar rechazo, al menos, al principio. AĆŗn en el caso de que resulte inaceptable es mejor mantener una actitud de respeto, explicando que no se corresponde con lo esperado. Cuando una propuesta estĆ” muy lejos de nuestras aspiraciones, es mejor permanecer inamovible en nuestra posiciĆ³n sin entrar a negociar ningĆŗn aspecto. De esta forma se obliga a la otra parte a modificar su postura inicial si quiere seguir negociando.
Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, tendremos entregas continuadas donde hablaremos de las fases de negociaciĆ³n: "Contacto" "PreparaciĆ³n", "Encuentro", "Propuesto", "DiscusiĆ³n" y "Cierre".
Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, tendremos entregas continuadas donde hablaremos de las fases de negociaciĆ³n: "Contacto" "PreparaciĆ³n", "Encuentro", "Propuesto", "DiscusiĆ³n" y "Cierre".
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