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Negociación: La discusión


La discusión es la etapa más intensa y es la que suele ocupar la mayor parte del tiempo de la negociación. Generalmente, inicia con las objeciones que hace la contraparte a las propuestas que presentamos, y continúa con un intercambio de posiciones. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro ya que cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

En principio las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra parte para seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y si se resuelven favorablemente se habrá avanzado mucho en la negociación.

En el transcurso de la negociación se debe buscar superar las objeciones que la contraparte plantea. Las técnicas de respuesta que más se utilizan son las siguientes:
  • La anticipación: El negociador introduce él mismo la objeción cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la mesa. De esta forma reduce su importancia.
  • Reformulación negativa: Esta táctica permite desdramatizar la objeción, reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la propuesta.
  • La continuidad: Consiste en aceptar la observación de la contraparte y proseguir la argumentación sin contradecirle abiertamente.
  • El apoyo: Utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un punto débil como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha concebido así de forma deliberada.
  • El debilitamiento: Consiste en reformular la objeción, atendiendo el argumento de la contraparte.
  • El testimonio: Consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente, preferiblemente una empresa conocida en el sector.
  • El silencio: Se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema. No obstante esta táctica debe utilizarse con precaución ya que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas.



En el caso se tenga que hacer una concesión, es aconsejable ser muy cautelosos ya que esto marcara el ritmo y el estilo negociador no sólo de la primera negociación sino de las que puedan sucederse en el tiempo. Es por ello, le recomiendo seguir lo siguiente:
  • Deje un margen suficiente para negociar, en función de las prácticas comerciales del país en que negocia.
  • Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable.
  • Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante; sin embargo, conviene hacerlo en cuestiones secundarias.
  • Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no entre a negociar dicha oferta mediante una contraoferta.
  • Haga pequeñas concesiones; menores de las que espera la otra parte.
  • Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión, con el fin de que la aprecie más.
  • Realice concesiones lentamente; más bien final que al principio de la negociación.
  • Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere importantes.
  • No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión.
  • Alégrese de obtener concesiones; no se sienta culpable.
  • Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder con frecuencia, demasiado pronto, ni en exceso.
  • Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue algún patrón; al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas negociaciones.
La regla más importante en esta fase de discusión es que prácticamente todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional. Nada se da gratuitamente. Por todo lo que se concede, se tiene que recibir algo a cambio.

Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, tendremos entregas continuadas donde hablaremos de las fases de negociación: "Contacto" "Preparación", "Encuentro", "Propuesto", "Discusión" y "Cierre".

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