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Negociación: La preparación


Una vez se toma contacto con una potencial empresa compradora, y se logra una entrevista, es momento de prepararnos para la negociación. Si descuida este aspecto sea por inexperiencia, falta de formación o de profesionalidad, el acuerdo resultante (si es que se obtiene), probablemente será peor que el que se podría haber alcanzado.

La preparación es la fase que más condiciona el éxito de una negociación. La improvisación es el principal enemigo de la negociación, lo que no quiere decir que no debamos estar preparados también para improvisar cuando sea necesario. En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es primero plantear nuestros objetivos. 

Para establecer los objetivos y, en general, para todo el proceso de negociación es esencial disponer de información. La información que más interesa es, en primer lugar, la relativa a la empresa con la que se va a negociar, pero también la de nuestra competencia en ese mercado. Esto debido, a que nuestras propuestas casi siempre se van a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando con nuestra contraparte. Es por, ello tener claro la siguiente información:
  • Información sobre el país
  • Información sobre el mercado-sector
  • Información sobre la competencia
  • Información sobre la contraparte



Cabe resaltar, para conocer a nuestra contraparte se requiere la siguiente información:
  • Necesidades y motivaciones
  • Intereses reales
  • Poder de negociación
  • Puntos fuertes y débiles de la negociación
  • Posibles estrategias que utilizaran
La facilidad de información dependerá del grado de desarrollo del país. En Estados Unidos y países de la Unión Europea existe un gran volumen de información empresarial, mientras que en Arabia Saudita, la India o Nigeria la información que se obtenga será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país.

Por último, en la fase de preparación es preciso elaborar una agenda de asuntos a tratar. En negociaciones complejas o en ciertos países del Asia la agenda habrá que enviársela a la otra parte y consensuarla con ella antes de la reunión. En un primer momento se trata de limitar los temas que se van a tratar durante el proceso de negociación, es decir, de qué se va a negociar. Conviene prever de antemano cualquier asunto que pueda surgir durante la negociación, no sólo aquellos que nos interesa tratar a nosotros, sino también aquellos que pueda plantear la otra parte.

Desde esta perspectiva del contexto de este mundo de los Negocios Internacionales, tendremos entregas continuadas donde hablaremos de las fases de negociación: "Contacto" "Preparación", "Encuentro", "Propuesto", "Discusión" y "Cierre".

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