Las ferias todavía representan uno de los más importantes puntos de negocios, si no el más importante instrumento de promoción, de investigación de mercado y en algunos casos, de comercialización.
Eas ferias todavía representan uno de los más importantes puntos de negocios, si no el más importante instrumento de promoción, de investigación de mercado y en algunos casos, de comercialización. Por más que el Internet ha agilizado el acceso a muchas informaciones algunos aspectos como la expresión corporal de la gente que visita el stand, las características físicas de un determinado producto competidor, la personalización de mensaje a ser transmitida de acuerdo con el interlocutor e incluso el feedback dado por un cliente no pueden ser expresados virtualmente. Se trata, por lo tanto, de una comunicación multimedia y multinivel.
Existen varios tipos de ferias, como las genéricas, tipo la Feria Campioniaria de Milán por ejemplo y las especializadas como la Agrishow, en Ribeirão Preto www.agrishow.com.br en Brasil o Iberjoyas en España o la Feria del Mueble en Colonia, en Alemania www.imm-cologne.com o la feria de calzados y bolsos “Modama” en Guadalajara en México www.modama.com.mx
Existen varios tipos de ferias, como las genéricas, tipo la Feria Campioniaria de Milán por ejemplo y las especializadas como la Agrishow, en Ribeirão Preto www.agrishow.com.br en Brasil o Iberjoyas en España o la Feria del Mueble en Colonia, en Alemania www.imm-cologne.com o la feria de calzados y bolsos “Modama” en Guadalajara en México www.modama.com.mx
El origen de las ferias es muy antigua: un documento del diseño 1230 informa de “privillejo ferial” concedidos a la ciudad de Frankfurt, en Alemania. No es pura coincidencia que, hace siglos, que Alemania es considerada el País de las ferias: es allá que se realizan ferias como la Automechanika (autopartes), Igedo (textil), feria de electroelectonica de Hannover, Anuga (alimentos), a Emo (máquinas e equipos), entre otras.
En Alemania, existen 45 entidades promotoras de ferias, que organizan, en promedio de 150 eventos internacionales en cada diseño.
En Alemania hay la Asociación de ferias AUMA - Asociación alemana del sector de ferias y exposiciones www.auma.de.
La mayor feria en el mundo llamada “feria de las ferias” es la de Hannover www.hannovermesse.de, Alemania, normalmente realizada entre Marzo y Abril.
Otro importante polo de ferias internacionales, que compite con las ciudades alemanes, es Milano, en Italia, tanto por el área del recinto ferial cuanto por el número de eventos.
En Italia hay la Aefi - asociación de exposiciones y ferias italianas www.aefi.it/aefi/site/es/index; en España hay entidades como Ifema www.ifema.es, www.feriasinfo.es; y en latino América hay la Afida asociación internacional de ferias de américa www.afida.org.
Solamente para mencionar algunos países: en Brasil, la Asociación Ubrafe www.ubrafe.com.br, en Colombia, la Asociación ferias de Colombia www.aifec.org, en México la Asociación Mexicana de profesionales en ferias y exposiciones www.amprofec.org.mx.
La participación en ferias hace parte del plan promocional de la empresa y representa cerca de 40% a 50% del presupuesto destinado à la comunicación y promoción. A veces, la empresa participa como expositora en una feria antes mismo de haber identificado las características del evento, como los tipos de productos que serán presentados, el mercado y el segmento a que se destinan, así como el perfil de los visitantes y la capacidad productiva, o de sencillo se existe demanda para el producto que está llevando a la feria.
Para quien está iniciando un plan de internacionalización, la forma más rápida, concreta y de costo reducido para hacer el “ponto de la situación” es visitar la más importante feria internacional del sector para evaluar en qué nivel está la competitividad de propia empresa, comparándola con la competencia internacional.
Es claro por lo tanto la extrema importancia de asistir a una feria internacional. Pero Uds. sabe como participara, a continuación le resolveré todas sus dudas, respondiendo a dos interrogantes.
¿Participar como expositor o como visitante?
La feria es un instrumento extremadamente valido que, si bien utilizado, genera una grande reducción de costos, pues reduce el tiempo y los recursos necesarios para identificar mercados, productos competitivos, socios, importadores, tendencias, etc. Por esto, es muy común preguntar-nos: “como decidir participar o no de una feria y de cuál participar?
¿Participar en una Feria?
- Alta concentración de público posible comprador y de competidores.
- Posibilidad concreta de evaluar, “al vivo”, las reacciones del cliente potencial.
- Aprovechamiento de la motivación a comprar del público visitante.
- Acceso a un público desconocido.
- Relación costo-contacto muy competitiva.
- Motivación y soporte para la eventual estructura de venta local.
- Posibilidad de despertar interés en inversionistas.
- Desarrollo de imagen de la empresa.
- Posible inicio de negociaciones.
- Prueba para el nivel de aceptación de nuevos productos.
- Realización de investigación de mercado.
- Posibilidad de seleccionar la red de ventas.
- Posibilidad de consolidar el relacionamiento con los clientes.
- Acelerar el proceso de decisión de compras y buscar pedidos de compras.
- Evaluar la competitividad de la red de proveedores.
- Obtener una idea más clara de cómo anda el mercado.
- Encontrarse con los clientes habituales y estrechar aún más la relación cliente-proveedor.
- Buscar nuevos mercados.
- Lograr contactos con especialistas en comercio exterior.
- Posicionarse con relación à la competencia.
- Conocer y /o comprobar el grado de satisfacción de los clientes.
- Posibilidad de participar a eventos paralelos (como work-shop, seminarios, ponencias) con la finalidad de evaluar las tendencias.
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