En qué consiste la negociación internacional

La apertura comercial no solo ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Todo esto, ha generado la necesidad de que las empresas cuenten con ejecutivos y directivos con habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.

Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya al precio, si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantía, etc.

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual, piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de compras europea. El aprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.

Además, de las tradicionales operaciones de importación y exportación. Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica (joint venture, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Y como en toda operación internacional, los intereses de cada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de negociar.

Sin importar la operación internacional, el éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación. Asimismo, durante este proceso es necesario la aplicación de principios de negociación internacional sin importar el lugar del mundo en el que se negocia