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¿Iniciar en la exportación a través de un agente comercial?

Al realizar sus exportaciones a través de un agente comercial, usted es normalmente responsable de recibir el pago del cliente extranjero y de la coordinación de la distribución logística del producto


¿Iniciar en la exportación a través de un agente comercial? ¿es recomendable? Si usted está interesado en comenzar en la exportación, sin embargo no cuenta con altos recursos y experiencia alguna para esta aventura, solo cuenta con experiencia en el desarrollo de su producto, entonces les recomendable iniciar sus actividades en el exterior a través a través de un agente comercial en el país destino, que a su vez vende sus productos directamente a los cliente o distribuidores (mayoristas o minoristas).

Al realizar sus exportaciones a través de un agente comercial, usted es normalmente responsable de recibir el pago del cliente extranjero y de la coordinación de la distribución logística del producto. 

Sin embargo, en algunos casos, el agente comercial puede solicitar que se les permita manejar el envío, por lo general, ya que recibe tarifas especiales de transporte de las compañías con las que he hecho el volumen de negocios durante años. En este caso, usted tendrá que hacer arreglos para que la mercancía este lista para la fecha de envío. No obstante, usted debe recibir el pago del cliente (si es pago inmediato, caso contrario se un pago contra entrega tendrá que esperar el plazo pactado en el contrato), pero su participación real en la transacción es mínima. Es casi tan fácil como una venta interna.


A continuación les presento las ventajas y desventajas de trabajar con un agente comercial.

Las ventajas son: 
  • Es una manera casi libre de riesgo para comenzar. 
  • Exige una mínima participación en el proceso de exportación. 
  • Este método le permite continuar para concentrarse en su negocio doméstico. 
  • Usted tiene la responsabilidad limitada de los problemas de comercialización de productos, siempre hay alguien más que señalar con el dedo! 
  • Dependiendo del agente comercial con el que se trata, usted no tiene que preocuparse por el transporte y otros aspectos logísticos. 
  • El agente en base al conocimiento de su mercado le dirá si sus productos tienen potencial para la exportación. 
  • En algunos casos, su agente comercial puede contestar preguntas técnicas y prestar soporte técnico necesario. 
Las desventajas son: 
  • Sus ganancias son menores. 
  • Se pierde el control de sus ventas al exterior. 
  • Usted muy raramente sabe quiénes son sus clientes, y por lo tanto pierde la oportunidad de adaptar su oferta a sus necesidades cambiantes (por esta razón es importante la comunicación fluida con el agente). 
  • El agente comercial también puede estar ofreciendo productos similares a los suyos, incluidos los productos directamente competidores, a los mismos clientes en lugar de proporcionar representación exclusiva. 
  • Su punto de vista y objetivos para su programa de exportación a largo plazo pueden cambiar rápidamente, y si usted ha puesto su producto en manos de otra persona, es difícil volver a dirigir sus esfuerzos en consecuencia. 
En modo de reflexión cito esta frase muy conocida "dime con quién andas, y te diré quién eres" es decir la empresa será lo que es su agente comercial. Por lo tanto, es necesario que se tome el tiempo para contratar al agente comercial adecuado para ayudar a que su empresa exportadora inicie con pie derecho.

La elección del agente comercial dependerá de sus metas, sus recursos disponibles, y el giro del negocio de exportación. Yo recomiendo que usted elija un agente comercial que trabaje de manera exclusiva su producto, y así, le permita centrarse en sus propias prioridades de negocio, porque así no estará malgastando su energía preocupándose de que algo no está funcionando.

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